Da biste razvili svoje poslovanje, morate kreirati efikasan marketinški plan. "Avon" ili drugi predstavnici mrežnog marketinga rade na svakom artiklu kvalitetno. To vam omogućava da gurnete kompaniju na čelnu poziciju i uspješno obavljate prodaju. Plan treba da bude jasno artikulisan: kome su proizvodi namenjeni, kako će se realizovati prodaja ciljnoj publici, koje tehnike će se koristiti za privlačenje novih kupaca.
Primjer marketinškog plana "NL"
Ovo je tabela sa osnovnim informacijama o tome kako kompanija radi. Nakon ostatka istraživanja, naznačeni su način promocije, motivacija menadžera, sistem nagrađivanja, bonus program, povećanje.
| Grupe roba | Pasta za zube, kozmetika za boje, proizvodi za njegu kose, programi za njegu kože, muška kozmetika, hipoalergeni dezodoransi, ekološki proizvodi za čišćenje i pranje rublja, sportska prehrana, proizvodi za mršavljenje |
| Asortiman | 16 brendova, 250 proizvoda |
| Ciljni segment | Prodavnica na veliko ili malo za sportsku ishranu ili kozmetiku |
| Ključni faktori uspjeha u industriji | Cijena, asortiman, kvalitet logistike, brzina obrade narudžbe |
| Konkurenti firme | Dobavljači sportske prehrane, kozmetike |
| Strategija prodaje | Provjereni dobavljači, menadžeri, prodajni tim koji primaju prodajne bonuse |
Obavezno
Plan marketinga preduzeća je podeljen u nekoliko tipova. Razlikovati:
- direktiva;
- indikativno.
Principal se odnosi na strategije koje su obavezne, a njihova implementacija je strogo kontrolisana. Namijenjeni su određenim privrednim subjektima, svi izvršioci su lično odgovorni za neizvršavanje zadataka. Implementacija se kontroliše na krute načine, često koristeći metode prinude i nagrade. U zavisnosti od kvaliteta postignutog rezultata, primenjuju se administrativne, disciplinske i finansijske mere.
Indikativno planiranje je savjetodavne prirode, namijenjeno prilagođavanju smjera kompanije. Prilikom sastavljanja uzimaju se u obzir fundamentalno važne vrijednosti indikatora. Često se sprovodi na makroekonomskom i mikroekonomskom nivou. Oni ne podrazumijevaju obavezno i preciznoizvršenje. Osnovni koncept sistema je indikator - indikator koji određuje granice unutar kojih svi mehanizmi mogu funkcionisati i održivo se razvijati.
Po vremenskoj liniji za postizanje ciljeva
Glavne sorte:
- kratkoročni;
- srednjoročno;
- dugoročno.
Kratkoročni se koristi za rješavanje određenih problema u kratkom periodu, zbog čega je uobičajen u svim vrstama poslovanja. Obično se razmatraju rokovi do 1 godine, uključujući 1 dan, mjesec ili pola godine. Ova metoda uključuje planiranje prometa, proizvodnje, procjenu troškova. Usko povezuje djelovanje partnera i dobavljača, tako da su sve faze usklađene. Često su pojedinačni momenti razvojnog scenarija uobičajeni za proizvođača i partnere.
Srednjoročne su vrlo detaljne smjernice koje se izrađuju za period od 1 do 5 godina. Obično se na ovaj način planira organizaciona struktura preduzeća, finansijska ulaganja, istraživanje i razvoj. Prednost je što se smanjenjem tekućih zadataka daje veći kredibilitet dugoročnim. Za implementaciju dolaze i do ranije planiranih alata, ukoliko se uoči odstupanje od marketinškog plana, razmatra se promjena radnji.
Dugoročna se računa na period od 5 do 15 godina. Odgovoran za formiranje dugoročnih ciljeva preduzeća, donošenje odluka za poboljšanje alokacije resursa tokom trajanja projekta. Najčešće ga koriste velika preduzećaispuniti zadatke društvene, ekonomske, naučne i tehnološke prirode.
Za bolje razumijevanje možemo dati primjer baziran na Faberlic marketinškom planu. Dugoročni cilj distributera kompanije je postati generalni partner, kupiti kuću, steći visoko obrazovanje. Srednjoročno - postanite direktor za 17 kataloga, kupite auto. Kratkoročni cilj je da se upišete na kurseve nadoknade, dobijete pasoš, dovedete 10 novih konsultanata u kompaniju.
Prema sadržaju planiranih odluka
Postojeće vrste:
- strategic;
- tactical;
- operativni-kalendar;
- biznis.
Strateško planiranje je dugoročno. Uz nju se utvrđuje način širenja aktivnosti, stvaraju se novi pravci, analizira se tržište i njegovi segmenti, proučavaju potražnja i karakteristične karakteristike ciljne publike. Metoda pomaže u analizi novih problema i prijetnji aktivnostima. Igra ključnu ulogu u razvoju strateškog razmišljanja i razvoja. Formira informacijsku bazu za efikasno upravljanje implementacijom strategija. Za bolje razumijevanje možemo dati primjer. Strategija Avonovog marketinškog plana je kreiranje linije kozmetike koja će biti u stanju da se bori protiv svih znakova starenja i očuva mladost kože.
Taktički pokazuje kako se strategija može implementirati i šta je potrebno učiniti da bi se to postiglo. Prilikom analize situacije identifikuju se specifični indikatori za kreiranje programaakcije. Postoje ograničenja, ne traju duže od godinu dana. Kratkoročni period je povezan sa nestabilnom situacijom na tržištu. Morate shvatiti da je potreba za prilagođavanjem u potpunosti određena vremenom. Što je duži vremenski okvir, veća je vjerovatnoća da će promjene biti napravljene.
Razvoj poslovanja usporava zbog različitih faktora, kao što su nedostatak marketinške politike, nedostatak dovoljnih finansijskih sredstava. Prepoznavanje slabosti u poslovnoj strategiji je taktički nivo. Dakle, svrha planiranja je identifikovanje specifičnog problema.
Operativni kalendar osigurava pouzdano funkcionisanje preduzeća. Stvaranjem potrebnih uslova sinhronizuje se rad interaktivnih sekcija. Tako se konkretizuju indikatori, organizuje rad organizacije. Utvrđuju se rokovi za realizaciju datih uputstava, faze pripreme i sprovođenja kontrole, procesa i evidencije.
Marketing plan u poslovnom planu pomaže u procjeni izvodljivosti aktivnosti. Uz njegovu pomoć detaljno se analizira relevantnost i djelotvornost zadatka. Prilikom sastavljanja uzimaju se u obzir apsolutno svi pokazatelji i mogućnosti.
Kontekst marketinškog plana kompanije
Kontekst se odnosi na skup uslova i okolnosti koji su prikladni za slučaj. Sadrži 4 komponente:
- mjesto;
- grupa ljudi;
- spoljne okolnosti;
- interne okolnosti.
Na primjer, kada se razmatra marketinški plan "Armela" postaje jasno da je najbolje mjesto za prodaju- kancelarija ili radnja, osoba sa kojom je potrebno razgovarati o uslovima saradnje, - prodavac ili vlasnik radnje. Eksterne okolnosti mogu se shvatiti kao mogućnost da se dođe do maloprodajnog objekta radi kupovine robe. Unutrašnje okolnosti - nivo profesionalizma prodavca, njegova sposobnost da nađe zajednički jezik sa kupcem.
Svaki kontekst ima svoj zadatak, a izvršenje je najprikladnije pod određenim uslovima. Kontekst određuje mjesto, broj ljudi, vanjski i unutrašnji faktori. Posebno je važno u oblasti upravljanja vremenom i samoorganizacije. To je zbog obilja prilika koje mogu otežati discipliniranje.
Standardno planiranje pokriva apsolutno cijeli kontekst, dok djelomično planiranje uzima u obzir samo neke detalje.
Planiranjem objekata
Objekti planiranja znače sljedeće:
- target;
- funds;
- programi;
- planovi.
Prvo se utvrđuje željeni krajnji rezultat. Da biste to učinili, formira se "drvo ciljeva". Ova struktura je izgrađena na hijerarhijskom principu, pomaže u predstavljanju konačnog stanja zadatka. Postoji glavni cilj - nalazi se na vrhu stabla, kao i sekundarni ciljevi drugog nivoa, trećeg, itd. Oni odgovaraju indikatorima kao što su tačnost, mjerljivost, važnost, komprimirani vremenski okviri.
Na primjer, opći cilj opisan u Amwayevom marketinškom planu je stvaranje kompanije u kojoj svako može otvoriti vlastiti posao,dobiti priznanje, pomozite drugima da izgrade svoju budućnost.
Planiran je sistem događaja koji za cilj ima prenošenje instrukcija izvođačima. Nakon toga se analiziraju sredstva koja su neophodna za postizanje rezultata. To ne uključuje samo finansije, već i informacije, osoblje, opremu. Osim toga, potrebno je odrediti radnje koje će se poduzeti da se implementira, poveća maksimalan broj klijenata.
Marketinški sistem se koristi kao glavni prodajni program, koji omogućava osobi da samostalno bira stopu rasta, raspored, zaposlenje. Nivo prihoda formiran je brojem prodatih proizvoda i privlačenjem novih distributera. Svako može postati distributer proizvoda, za to je potrebno kontaktirati postojećeg distributera ili se registrirati na stranici. Nakon popunjavanja formulara, određeni set proizvoda se naručuje i plaća.
U dubinu
Agregirano planiranje je način na koji se kombinuje nekoliko tipova programskih resursa i indikatora. Služi za pravovremeno obezbjeđivanje potrebnih kapaciteta za ispunjavanje plana proizvodnje. Vodeći principi:
- izvodljivost;
- optimalnost.
Potrebe za kapacitetima ne bi trebalo da prelaze kapacitet, a način da se zadovolje potrebe treba da bude u smislu resursa. To mora biti učinjeno na način da se maksimiziraju proizvodne mogućnosti i koristi minimalna količina resursa. Prilikom formiranjakoriste se parametri kao što su broj radne snage, nivo proizvodnje, obim zaliha.
Velike organizacije koriste programske zadatke izračunate posebnim metodama. U srednjim preduzećima ovo je obračun potrebnog broja zaposlenih, odgovarajuće opreme, obračun materijalnih sredstava.
Uz detaljan plan, izradite dubinski raspored na nivou izvođača. Nivo detalja ovisi o složenosti i veličini projekta. Kod takvog planiranja analizira se koliko događaja i radova treba uključiti u raspored, koliko je detaljno opisana tehnologija izvođenja, kome je raspored namijenjen.
U narudžbi
Ako kompanija ima nekoliko marketinških planova, oni se mogu izvršiti različitim redoslijedom:
- uzastopno:
- u isto vrijeme;
- preklapanje;
- van reda.
Sequential je izvršavanje zadataka korak po korak. Po završetku jednog marketinškog plana, na njegovoj osnovi se razvija drugi. Formiraju se sa određenom frekvencijom.
Sinhroni je simultano formiranje nekoliko planova.
Premještanje znači da će se planovi međusobno preklapati. Nakon jednog perioda od cijelog perioda, produžava se za isto vrijeme.
Postoji i vanredno planiranje, koje se sprovodi po potrebi, na primjer, kao antikrizni program.
Prioritet
Prioritet je svojstvo zadatka koje odražava važnost izvršenja. Određivanje prioriteta je posebno važno kada projekat sadrži mnogo dodatnih zadataka. Mnogi od njih se mogu pomjeriti za kasnije vrijeme, jer to neće uticati na situaciju u cjelini. Postoji mnogo tehnika za određivanje prioriteta zadataka. Primjer Satherlandove tehnike:
- određivanje najvrednijeg i najvažnijeg za kreiranje projekata;
- šta je potrebno kupcu i osobi koja će koristiti proizvod;
- šta donosi najveći profit;
- što je lakše implementirati.
Zasnovan je na progresivnom proizvodnom sistemu. Rad se odvija redoslijedom kojim se nalaze stavke na listi. Nakon kompletiranja svake stavke potrebno je kontaktirati kupca i konsultovati se.
Svaka stavka u planu ima svoj prioritet. Ovo pomaže da se odredi šta je najmanje važno, a šta dominantno. Sposobnost pravilnog određivanja prioriteta pokazatelj je visoke efikasnosti. Ekspeditivnost je određena značajnim tačkama - one pokazuju da li će cilj biti postignut. Sve kompanije uzimaju u obzir ove pokazatelje prilikom izrade marketinškog plana. Nl ima ogroman asortiman proizvoda, tako da je određivanje prioriteta jedna od najvažnijih tačaka.
Formiranje plana
Postoji algoritam za kreiranje efikasnog plana. Da biste kreirali radnu strategiju, morate jasno pratiti svaku stavku. Dakle, Faberlic marketinški plan je velika lista ciljeva i alata za njihovo postizanje. Bilo je potrebno dosta vremena za njegovo stvaranje, i to prilikom formiranjadosljedno pristupio implementaciji svake faze.
- Prvo morate definirati misiju organizacije. U ovoj fazi formira se smisao postojanja kompanije, koji je nepromijenjen.
- Cilj je postavljen, glavna misija određena. Željeni rezultati su jasno formulisani, pravac aktivnosti, istaknuta je glavna ciljna funkcija.
- Analiziraju se i ocjenjuju eksterni uslovi za razvoj poslovanja. Ovaj dio marketinškog plana identificira faktore koji mogu ugroziti trenutnu strategiju i one koji stvaraju povoljne uslove.
- Informacije se prikupljaju o svim podsistemima organizacije kako bi se identifikovale slabosti i problemi u radu. Analiziraju se vanjske prijetnje, vlastite prilike, određuju se strateške alternative. Nakon toga se biraju najprikladniji za određeni slučaj.
- Počnite implementirati prethodno razvijene metode za postizanje ciljeva.
- Da bi se procijenila efikasnost stavki marketinškog plana, vrši se kontinuirano praćenje tekućih procesa.
Principi za kreiranje marketinškog plana
Postoje različite tehnike koje se koriste tokom izrade marketinškog plana:
- ABC.
- Eisenhower princip.
- Pareto pravilo.
ABC-planiranje se vrši upoređivanjem važnih i nevažnih stvari. Princip metode je raspodjela zadataka svih kategorija važnosti pomoću slovnih oznaka ABC. Najvažniji zadaci su u grupi A. Prilikom upotrebe ove tehnike ona se uzima u obzirpažnja je važnost, ali ne i složenost ili trud koji je uključen.
Kategorija A nije više od 15% svih zadataka. Ovo su najvažnije aktivnosti, one donose 65% rezultata. 20% od ukupnog broja dolazi iz glavnih predmeta kategorije B. Oni čine nešto više od prve kategorije – oko 20%. 65% svih predmeta zauzimaju najmanji predmeti. Oni donose oko 15% rezultata.
Da biste koristili ABC, morate učiniti sljedeće:
- napravite listu budućih zadataka;
- prioritet prema važnosti;
- broj;
- ocjeni zadaci prema kategorijama.
Izvršni direktor se bavi samo prvim kategorijama. Sljedeća grupa podliježe preraspodjelu. Komponente liste C su beznačajne, stoga su predmet obaveznog preraspodjele.
Ajzenhauerov princip je veoma koristan alat za brzo učenje datog problema. Identifikuje najvažnije odluke i podrazumijeva određivanje prioriteta. Analiza uzima u obzir ne samo prioritet, već i hitnost. Najznačajnija kategorija uključuje hitne slučajeve sa čijom implementacijom se mora pristupiti odmah. Sljedeće na listi su one koje treba odmah uraditi, ali nisu važne. Ovdje morate odrediti njihov stepen značaja u skladu sa ABC kategorijama. Sektor C rješava problem odgođenih poslova koji se počnu izvršavati prije isteka roka. Većinu vremena zauzimaju zadaci niskog značaja i prioriteta. Njihovom identifikacijom možete osloboditi mnogo vremenariješiti zaista neophodne zadatke.
Pareto pravilo kaže da najmanji dio radnji donosi najviše rezultata. Vrlo je zgodno kombinirati ga sa ABC planiranjem ili Eisenhowerovim principom. Princip kaže da 20% akcija čini 80% rezultata, ali 80% ostatka rada daje samo 20% rezultata opisanog u marketinškom planu. Primjer koji može dalje opisati ovaj sistem su linkovi "kupci - prihod". Dakle, veći dio profita donosi manji dio kupaca. Teorija precizno opisuje situaciju, ali ne precizira koje radnje se mogu poduzeti da se filtriraju profitabilni kupci.
