Cilj svakog posla je profit. Važno je ne samo da donosi mnogo novca, nego ga je potrebno mudro rasporediti. Iz tog razloga je sistematska analiza učinka sastavni dio uspješnog poslovanja. Jedan od glavnih indeksa koje koriste trgovci je LTV.
Šta je LTV
LTV je skraćenica koja se prevodi kao "životni ciklus kupaca". Ovaj pokazatelj pokazuje koliko svaki kupac donosi novca kompaniji za cijelo vrijeme saradnje sa njom.
Obično se koriste dvije metode izračunavanja ovog indikatora.
- Istorijski, uzimajući u obzir ukupnu vrijednost prihoda koji je određeni kupac donio kompaniji.
- Prognoza je potrebna da se izgradi složeniji model ponašanja kupca. Uzima se u obzir koja su roba (usluge) klijentu interesantnija, u kom su cenovnom rangu njegove preferencije, kolika je učestalost kupovine. Na osnovu statističkih podataka formira se prognoza za budućnost, koja vam omogućava da predvidite njene nabavke.
Važnost LTV
Za poslovnu efikasnostLojalni kupci su mnogo važni. Trošak njihovog zadržavanja je niži od nabavke novih. Stoga, što je duži životni ciklus kupaca, to je posao profitabilniji.
Izračunavanje ovog indikatora vam omogućava da identifikujete koji načini za privlačenje kupaca rade najefikasnije. Omogućava vam da napustite neefikasne. Takođe omogućava sastavljanje „portreta kupca“, odnosno koja je starost, pol, društveni status glavnih kupaca. Važno je težiti povećanju LTV-a u odnosu na troškove akvizicije kupaca.
Posebno, potrebno je analizirati klijente koji donose najveći prihod. Ovo vam omogućava da odredite koju grupu potrošača predstavljaju. Marketing analiza će pomoći u određivanju optimalnih kanala oglašavanja i ispravnog predstavljanja informacija. Osim toga, omogućit će vam da revidirate asortiman proizvoda ili usluga, riješite se onih za kojima postoji minimalna potražnja i dodate one koji su od interesa za stalne kupce. Ovo će produžiti njihov period lojalnosti.
Izgradnja poslovanja sa doživotnom vrijednošću u svojoj srži će vam dati ozbiljnu konkurentsku prednost.
Jednostavna formula za izračunavanje
Postoji nekoliko metoda za izračunavanje LTV-a. Konkretan izbor zavisi od specifičnosti poslovanja. Za izračunavanje korištenjem najjednostavnije metode izračunavanja, potrebno je malo informacija. Jednostavnost je njegova prednost. Nedostatak je što se dobijaju samo osnovne informacije. Da biste izračunali LTV indeks, morate znati koliki je prihod kompanija donelaodređenog klijenta za sve vreme saradnje. Osim toga, morate znati koliko je kompanija potrošila da bi ovaj kupac ostao lojalan.
Sa ovim podacima, izračunavanje LTV-a neće biti teško. U ovom slučaju, jednaka je razlici između prihoda i rashoda.
Osnovna formula za izračunavanje
Zasnovan je na prosjecima. Budući da je koeficijent greške u primjeni ove formule prilično velik, preporučuje se primjena u segmentima. Odnosno, može se koristiti prilikom provođenja marketinške analize različitih proizvoda.
U ovom slučaju, LTV je derivat tri indikatora: prosječne vrijednosti prodaje, prosječnog broja prodaja mjesečno i prosječnog broja mjeseci lojalnosti kupaca.
LTV sa stopom odljeva
Ova metoda izračunavanja indikatora se koristi u poslovima vezanim za prodaju softverskih proizvoda.
Da biste izračunali stopu odljeva, trebate podijeliti ukupan broj kupaca koji su otišli u mjesecu sa brojem kupaca koji su izvršili uplatu u posljednjem mjesecu i pomnožiti sa 100.
Kada ste izračunali stopu odljeva, možete izračunati LTV uzimajući to u obzir.
Za ovo se indikator prosječnog mjesečnog prihoda od kupca mora podijeliti sa već poznatom stopom odljeva.
Ako je stopa odljeva 5%, to znači da svaki kupac zadržava svoju lojalnost 20 mjeseci. Tada on prestaje da bude klijent kompanije. Ako aprosječni mjesečni prihod od jednog kupca je 100 rubalja, tada će prosječni prihod od svakog klijenta biti 2000 rubalja. (100 rubalja x 20 mjeseci).
S obzirom na podatke o prosječnom broju kupaca koji prestaju biti kupci i vrijednost prosječnog čeka, možete izračunati indeks vrijednosti prosječnog životnog ciklusa kupaca za određeni posao.
Ako je iznos potrošen na privlačenje klijenta jednak ili veći od vrijednosti koju on donosi, onda se takav posao ne može nazvati uspješnim. Potrebno je napraviti promjene kako bi se smanjili troškovi akvizicije kupaca i povećala vrijednost životnog ciklusa. Stoga je potrebno razmišljati o održavanju lojalnosti klijenta kompaniji u maksimalno mogućem periodu.
LTV i email marketing
Slanje e-pošte je odličan način da povećate svoj LTV. Istovremeno, korisnici neće percipirati jednostavne reklamne informacije i, najvjerovatnije, takvo pismo će biti izbrisano. Stoga treba koristiti neke trikove. Na primjer, kupcima visoke vrijednosti LTV-a može se poslati promotivni kod koji će im omogućiti da ostvare dobar popust pri sljedećoj kupovini. Oni koji troše manje novca mogu dobiti skromniji popust.
Poštavanje treba regulisati u zavisnosti od perioda lojalnosti kupaca. U početku biste ga trebali češće upoznavati s novim proizvodima i promocijama. Oni koji ostanu vjerni duže od godinu dana trebali bi rjeđe slati pisma i sa najvrednijim informacijama za ovu kategoriju kupaca.
Mora ponuditi kupovinu povezanih proizvoda i dodataka. Izbor preporučenih proizvoda može se poslati e-poštom nakon što kupac nešto kupi.
Kompanije koje prodaju softver, pristup filmovima, knjigama i muzici sve više nude pretplate koje se mogu kupiti za period koji odabere potrošač. Usluga pretplate vam omogućava da poboljšate LTV.
Zadržati kupca je uvijek lakše i jeftinije od privlačenja novog. Stoga je veoma važno pratiti njegov životni ciklus.
