Promocija proizvoda je Koncept, organizacija oglašavanja, složene metode i procesi

2024 Autor: Trinity Chesterton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-16 08:14

Svaki proizvođač nastoji prodati što je moguće više svog proizvoda. Ovo se radi radi povećanja profita.

Ovo, zauzvrat, zahtijeva promociju roba i usluga. Uostalom, koliko god da je proizvod kvalitetan, sve dok potrošač ne sazna za njega i njegova svojstva, neće biti moguće prodati veliku količinu.

Definicija koncepta

Šta je promocija proizvoda? Ovo je skup aktivnosti i radova koji uključuju donošenje informacija potencijalnim potrošačima o njegovim prednostima kako bi se podstakla njihova želja za kupovinom.

Prilikom promocije proizvoda koji se prodaje koriste se kratkoročne šeme koje se mogu primijeniti na prodajnim mjestima ili u marketinškom sistemu ako je proizvođač lansirao novi proizvod. Svrha ovakvih događaja je oživljavanje ili povećanje prodaje. Primjer za to bi bili paketiiznenađenja za kupce, pokloni, takmičenja, popusti itd.

Pored toga, dugoročni planovi se često koriste za promociju robe. To uključuje, na primjer, redovno demonstriranje stvari ili uređaja u specijalizovanim prodavnicama.

Promocije su aktivnosti koje uključuju kreativno oglašavanje. Oni uključuju kreiranje reklamnog proizvoda originalne prirode, a ne tradicionalno plasiranje informacija u medijima.

Dakle, promocija proizvoda je svaki oblik komunikacije koji služi za informiranje o proizvodu, podsjećanje na njega, uvjeravanje kupaca itd. Ovakvi događaji takođe mogu povećati efikasnost prodaje zbog komunikacijskog uticaja na osoblje i partnere.

Promotivni alati su marketinške komunikacije. Na njih se gleda kao na alat koji upravlja cijelim procesom promocije proizvoda, koji počinje od proizvođača i završava se sa ciljnim kupcem.

Ciljevi promocije proizvoda su formiranje odgovora potrošača, uključujući:

• kupovina završena;
• dobivanje zadovoljstva kupljenim artiklom;
• širenje pozitivnih informacija o kompaniji i proizvodu.

Glavni koraci

Organizacija promocije proizvoda može se zamisliti kao piramida. Njegova prva faza je "Znanje". Uključuje dva koraka:

1. Awareness. Uključuje primanje od strane kupca primarnog znanja o proizvodu (njegova pojedinačna svojstva i naziv proizvođača). Načini promocije proizvoda u ovoj fazi su oglašavanje i propaganda.
2. Znanje. U ovom koraku potrošač dobiva detaljne informacije o proizvodu koji ga zanima, među kojima su, na primjer, tehničke karakteristike.

Struktura druge faze marketinške promocije proizvoda, koja se zove "Emocija", uključuje tri koraka. Među njima:

1. Dobra volja. Proizvod se dopada potrošaču zbog nekih specifičnih karakteristika. Proizvođač otklanja postojeće nedostatke.
2. Preference za ovaj proizvod ili uslugu.
3. Uvjerenje da je ovo pravi proizvod za kupovinu.

Organizacija prodaje i promocije robe završava se u trećoj fazi, koja se zove "Nabavka". Sastoji se od jednog, šestog koraka piramide. To je pritisak potrošača na kupovinu u obliku sniženja cijena, poklona i promocija.

Glavne funkcije

Promocija je skup aktivnosti sa dvostrukom svrhom. Jedan od njegovih pravaca je aktiviranje potražnje potrošača. Osim toga, proces promocije proizvoda provodi se kako bi se održao povoljan odnos prema kompaniji. Istovremeno, ovakvim aktivnostima je povjereno obavljanje niza funkcija. Ovo uključuje:

1. Donošenje informacija potencijalnim potrošačima o predloženom proizvodu injegove glavne parametre. Proizvođaču nije dovoljno da ima proizvod sa visokim konkurentskim prednostima i bilo kakve inovacije povezane s njim. Njegova prodaja neće dostići odgovarajući nivo sve dok potrošač ne postane svjestan proizvoda. Donošenje pravih informacija do njega je najvažnija funkcija promocije. Na primjer, ultrazvučna mašina za pranje rublja će se prodavati samo kada proizvođač objasni njenu prednost u odnosu na konvencionalne jedinice, a vlasnici ove opreme o njoj ostave svoje oduševljene kritike.
2. Formiranje potrebne slike. Ova funkcija u sistemu promocije proizvoda služi stvaranju imidža kod potrošača o njemu kao o prestižnom proizvodu, proizvedenom inovativnim tehnologijama i niske cijene. Često takva slika nadmašuje stvarni potrošački sadržaj proizvoda ili usluge, što ih razlikuje od sličnih ponuda konkurenata. To mogu biti npr. plastični prozori u kojima nema olova, šampon sa pH 5, 5 itd.
3. Stalno održavanje popularnosti proizvoda. Ova funkcija promocije proizvoda ostvaruje se podsjećanjem kupaca na potrebu i važnost u njihovim životima onoga što im se nudi da kupe. Na primjer, potrošači ne bi trebali zaboraviti da kupe Coca-Cola piće za Novu godinu, jer samo s njim dolazi praznik.
4. Promijenite postojeće stereotipe percepcije proizvoda. Ponekad kupci imaju negativno mišljenje o proizvodu ili usluzi, što nikako ne odgovara očekivanjima koja im postavljaju proizvođač i dobavljač. Zada bi se preokrenuo takav negativan trend koristi se posebna promotivna kampanja. Primjer za to je povećanje roka servisnog održavanja svoje opreme od strane južnokorejske korporacije "Samsung" na 3 godine. Time je uvjerila potencijalne kupce da kućni aparati koje ona proizvodi nisu ništa manje kvalitetni od onih japanskih firmi. Motivacija za kupovinu Samsung uređaja bile su niže cijene uz bolju uslugu.
5. Stimulacija svih učesnika uključenih u distributivni sistem. Ako se roba ne prodaje krajnjem potrošaču, već posredniku, tada će najbolji način da se poveća kupovina biti stimulacija potražnje promocijom.
6. Izdavanje skupljih ponuda na tržište. Cijena proizvoda nije uvijek dominantan faktor za osobu kada donosi odluku o kupovini. Važnije je da potrošači percipiraju proizvod koji im je potreban kao proizvod koji ima jedinstvena svojstva. Na primjer, Tefalovi tiganji, uprkos visokoj cijeni, razlikuju se od konkurentskih pandana po ručki koja se može ukloniti, što im omogućava da se kompaktno smjeste u ormarić.
7. Širenje povoljnih informacija o preduzeću. Ova funkcija je rezultat onoga što se zove pokroviteljstvo, sponzorstvo, socijalni paketi itd. Ovakva promocija je po svom značaju na posljednjem mjestu. Uostalom, niko ne može natjerati potrošača da kupi nekvalitetan proizvod po visokoj cijeni sa negativnim stavom prema njemu.

Sve gore navedene funkcije su kompleks promocije proizvoda. Sa njegovom upotrebomproizvođač uspijeva povećati prodaju.

Oglašavanje

Marketing promocije proizvoda je razvijen program specifičnih komunikacija. Štaviše, svaki od instrumenata koji se koristi za ovu svrhu ima jedinstvene karakteristike i zahtijeva izdvajanje određenog iznosa sredstava.

Najefikasniji od svih načina promocije proizvoda, koji se koristi za rad sa velikom publikom, je oglašavanje. To je bilo koji plaćeni oblik predstavljanja ideja predloženog proizvoda.

Oglašavanje utiče na povećanje prodaje samom činjenicom da postoji. Činjenica je da potrošači uvijek vjeruju da proizvod koji se „promoviše” u medijima mora biti visokog kvaliteta. Inače, teško je objasniti potrošnju kompanije na oglašavanje, koja se kasnije jednostavno neće isplatiti.

Od svih metoda promocije, ovaj odlično funkcioniše u fazi kada se formira svest kupca. Osim toga, kada koristi oglašavanje, proizvođač ima priliku raditi s prilično velikom publikom u cijeloj zemlji.

Glavne karakteristike ovog promotivnog alata su:

• javnog karaktera (informacije su regulisane posebnim zakonom o oglašavanju);
• ekspresivnost, koja svoj izraz nalazi u mogućnosti efektne prezentacije proizvoda i proizvođača;
• sposobnost opomena;
• bezličnost (reklamiranje je monološko obraćanje širokoj publici).

Sa svih instrumenataOglašavanje promocije proizvoda je najdugoročnije. A danas je to najmasovniji način promocije. Takav alat kao što je oglašavanje može se razmatrati sa stanovišta različitih aspekata. Istovremeno se razlikuje nekoliko vrsta prezentacije informacija o proizvodu.

Oglašavanje unutar kompanije

Ovaj način promocije proizvoda je sugestija zaposlenima koji moraju apsolutno vjerovati u vlastito preduzeće. U cilju povoljnog odnosa prema kompaniji, određeni društveni događaji se provode u okviru oglašavanja unutar kompanije. Ovo uključuje:

• sistem beneficija zaposlenih;
• dovođenje strukture preduzeća u racionalnu formu;
• izgradnja dobrih odnosa između menadžera i zaposlenih;
• organizacija zajedničke rekreacije;
• uniforme i oznake;
• kompanija ima svoje štampano izdanje.

Oglašavanje za stvaranje prestiža

Preduzeće koje vodi marketinšku politiku za promociju proizvoda mora imati pozitivno mišljenje kupaca o sebi. Da bi to uradio, trebalo bi da podigne prestiž. To se radi pomoću posebne vrste oglašavanja, koja je u direktnoj vezi sa unutarkompanijskim. Za to se koriste sljedeća sredstva:

• kontakt sa novinarima;
• medijske objave koje uključuju pozitivne kritike o kompaniji;
• učešće u životu regiona i grada, koje teži za dobrobit preduzeća.

Oglašavanje za proširenje prodaje

Promocijaroba je osnovna djelatnost dostavljanja informacija o ponuđenom proizvodu. Štoviše, prilikom organizacije oglašavanja potrebno je osloniti se na sveobuhvatnu studiju tržišta i pratiti implementaciju sljedećih funkcija:

• stvaranje prestiža preduzeća;
• stimulirajuća potražnja;
• pružanje potrebnih informacija o proizvodu kupcu;
• osiguranje prodaje, kao i podrška i proširenje postignutog obima;
• uliva povjerenje u proizvođača i njegov proizvod.

Oglašavanje u različitim fazama prodaje

Pored gore navedenih funkcija, informacije o proizvodu koje se saopštavaju potrošaču moraju biti u skladu sa ciljevima i zadacima određene faze životnog ciklusa proizvoda koji se prodaje. Na osnovu toga razlikuju se sljedeće vrste oglašavanja:

1. Informativno. Ova vrsta oglašavanja odgovara fazi prodaje proizvoda, kada se tek stavlja na tržište. Osnovni cilj ovakvog oglašavanja je stvaranje primarne potražnje, kao i obavještavanje kupca da se ovaj proizvod može kupiti.
2. Upozorenje. Ovo oglašavanje u marketinškoj strategiji koristi se u onoj fazi životnog ciklusa proizvoda, kada kompanija treba da generiše selektivnu potražnju i konsoliduje poziciju predloženog proizvoda u ciljnom segmentu. Uvjerljivo oglašavanje je predstavljanje informacija koje objašnjavaju najbolje kvalitete proizvoda u odnosu na konkurenciju.
3. Reminiscent. Ova vrsta oglašavanja se koristi u fazi kada je proizvod već čvrsto uspostavljen na tržištu. Takve informacije podsjećajukupcu o postojanju proizvoda i dodatno podiže imidž brenda kompanije. Oglašavanje za pojačanje je vrsta oglašavanja podsjetnika. Njegov cilj je uvjeriti vlasnike proizvoda u ispravnost njihove odluke.
4. Social. Ova vrsta oglašavanja je usmjerena na rješavanje društvenih problema u određenim regijama.

Upotreba publikacija

Informacije u svrhu promocije mogu se objaviti:

1. U brzom pritisku. Ovo je oglašavanje u novinama i na letcima, čiji "životni vijek" nije duži od 1-2 sedmice. Prednost ovakvog predstavljanja informacija je njegova efikasnost, pokrivenost velike publike, niska cijena, fleksibilnost formata i pojednostavljen sistem odgovora. Od minusa izdvajaju nizak kvalitet, mali broj sekundarnih čitalaca, kao i obilje ostalih reklama na stranicama novina.
2. U publikacijama koje se odnose na srednju periodiku. Ova reklama plijeni pažnju čitalaca na mjesec dana. Njegova prednost je u dostupnosti dugog tiraža, u većoj kvaliteti, kao i u mogućnosti uticaja na određenu kategoriju potrošača. Među nedostacima ovakvog oglašavanja, ono je manje efikasno od novina, kao i veća cijena oglasa.
3. U štampi klasifikovana kao spora periodika. Ovo uključuje telefonske imenike i imenike. Rok važenja takvog oglašavanja je otprilike godinu dana. Njegova glavna prednost je u dugom periodu relevantnosti publikacije i značajnim sekundarnim tiražima. Među nedostacima su niska efikasnost i zastarelostinformacije.

Televizija

Oglašavanje u ovom izvoru informacija je najskuplje. Štaviše, troškovi oglašavanja putem televizije stalno rastu zbog ograničenog vremena.

Prednost ovog načina promocije proizvoda je široka pokrivenost potrošača, mogućnost segmentiranja informacija po regionima, značajan emocionalni uticaj i visok nivo pažnje. Među nedostacima može se uočiti značajan trošak, prezasićenost, slaba selektivnost ciljne publike, kao i pomak interesa potrošača prema internetu.

Radio

Među prednostima ovakvog oglašavanja su njegova relativno niska cijena, masovna publika i mobilna distribucija. Među minusima su prolaznost kontakata, nizak stepen privlačenja pažnje, kao i potreba da se više puta dostavljaju informacije.

Spoljno oglašavanje

Ovaj način promocije proizvoda uključuje postavljanje banera i bilborda. Koristi se i oglašavanje u transportu. Prednost ovog načina predstavljanja informacija je njegov 24-satni rad, mala konkurencija, visoka učestalost kontakata, privlačenje pažnje mnogih ljudi. Među minusima je nedostatak selektivnosti i poteškoća u kvantificiranju djelotvornosti.

Oglašavanje suvenira

Ovakav način predstavljanja informacija privlači značajnu pažnju. Osim toga, reklamiranje suvenira postavljeno na sveske, olovke, majice itd.,Postoji i sekundarna publika. Od nedostataka se može izdvojiti malo mjesto za postavljanje informacija, u vezi s kojim se koristi samo naziv kompanije i njen logo. Nedostatak reklamiranja suvenira je ograničeno izdanje.

Internet oglašavanje

Ovo uključuje nekoliko vrsta prezentacije informacija. To su kontekstualne, pop-up, društvene mreže, baneri, itd.

Njegova glavna prednost je mogućnost brojanja kupaca koji su zainteresovani za proizvod. Među nedostacima je negativan stav ljudi prema pop-up prozorima koji ometaju sagledavanje konteksta.

Promocija prodaje

Ovaj koncept se odnosi na poticajne mjere kratkoročne prirode koje podstiču kupovinu ili prodaju predloženog proizvoda. Promocija prodaje je jedan od načina promocije proizvoda koji uključuje elemente kao što su promocije i popusti. Glavne karakteristike ovog alata za marketinšku komunikaciju su:

• awareness;
• privlačnost;
• impuls da se odmah kupi;
• pozivanje reakcije potrošača.

Promocija prodaje, kao i drugi načini promocije proizvoda, ima svoje prednosti i nedostatke. Njegove prednosti su pružanje fleksibilnosti u implementaciji proizvoda, dobra integracija sa oglašavanjem i ličnom prodajom. Uz to, unapređenje prodaje je usmjereno na trenutnu kupovinu i stvaranje uslova za atraktivnost transakcije. U tokuNa ovaj način kompanija ne trpi značajnije gubitke od uvođenja podsticaja u vidu popusta i koncesija, implementirajući ih samostalno.

Nedostaci promocije prodaje su nestabilnost i kratkotrajnost, teškoća u određivanju uspjeha i visoki troškovi.

PR

Među svim vrstama promocije proizvoda izdvaja se. PR, ili odnosi s javnošću, je neosobna i neplaćena promocija proizvoda. Proizveden je putem širenja komercijalno važnih informacija o proizvodu koji se prodaje u novinama i drugim štampanim medijima, kao i njegovom povoljnom prezentacijom na televiziji, radiju ili sa bine. PR po pravilu dolazi od poznatih osoba koje finansiraju događaje i njihovi su sponzori. Glavne karakteristike ovog oblika promocije proizvoda:

• pokazan;
• kredibilitet za kupca informacija koje dolaze od poznate osobe;
• široka pokrivenost publike.

Korišćenje odnosa s javnošću se obično radi u vezi sa oglašavanjem i promocijom prodaje.

Lična prodaja

Od svih ostalih vidova promocije proizvoda, ovo je usmena prezentacija proizvoda, koja se sprovodi tokom razgovora sa jednim ili više kupaca odjednom. Svrha ovog razgovora je prodaja. Karakteristične karakteristike ove metode su:

• lični karakter;
• izgradnja odnosa povjerenja između prodavca i kupca;
• značajna diplomapodsticanje odgovora potrošača.

Lična prodaja igra važnu ulogu u promociji proizvoda zbog svoje funkcionalnosti. S jedne strane formiraju i dodatno podržavaju imidž predloženog proizvoda, as druge strane, omogućavaju vam da postignete povratnu informaciju sa klijentom, što vam omogućava da analizirate prodaju kompanije i izvršite prilagođavanja planova za organizaciju narednih kampanja..

Kako će kompanija odlučiti promovirati proizvode? Izbor određenog alata marketinške komunikacije ovisit će o različitim faktorima. Među njima su sljedeće:

• finansijski kapacitet firme;
• korišteni promotivni kanali;
• životni ciklus proizvoda koji se prodaje;
• prihvaćena marketinška strategija kompanije.