Uslovi na tržištu teraju preduzetnike da obraćaju više pažnje na marketinške teorije. Njihova primjena u praksi omogućava kompaniji da bude konkurentna i izgradi ispravnu strategiju razvoja.
Osnovne marketinške cjenovne strategije i metode: pregled, opis i karakteristike
Jedan od prioritetnih ciljeva marketinga je proučavanje i otkrivanje potreba klijentele. Dobiveni podaci pomoći će da se razvije proizvod koji najviše odgovara kupcu i koji osigurava profitabilnost poslovanja.
Drugi prioritet je orijentacija na proizvod. Proučavanje tržišta, konkurencije i njihove uloge u rješavanju potreba kupaca pomaže da se poboljšaju svojstva proizvoda i pobijedi u borbi za novčanike, umove i srca kupaca.
Opći ekonomski pristup, u kojem se cijena proizvoda utvrđuje na osnovu troškova i očekivane dobiti, možda neće biti učinkovit u svim slučajevima. Osim toga, korištenje samo ovog pristupa je neuspjeh na tržištupostoje i drugi slični prijedlozi. U takvim uslovima postaje neophodno razmotriti posebnu granu marketinga – metode određivanja cijena u marketingu.
Koje metode postoje?
Generalno, postoji 6 metoda, od kojih su 2 fokusirane na obračun troškova za proizvodnju robe, a preostale 4 - uzimajući u obzir tržišne faktore.
Koju da koristim ako je proizvod nov? Prilikom utvrđivanja cijene novog proizvoda treba uzeti u obzir principe upravljanja u preduzeću. U svakom slučaju, jedan kriterijum ostaje nepromenjen – cena proizvoda mora da obezbedi maksimalan nivo potencijalnog prihoda za kompaniju.
Dole opisane metode imaju individualne karakteristike. Istovremeno, svaki od njih nije bez svojih nedostataka. Preduzeće mora samostalno odlučiti da li će koristiti jednu ili drugu metodu.
Skupi načini određivanja cijene robe
Metode određivanja cijena u marketingu zasnovanom na troškovima uključuju određivanje konačnog troška dodavanjem zbira troškova proizvodnje i sume očekivanog profita kompanije. Najbolji primjer je metoda pune cijene.
Da biste dobili njegov koeficijent, morate postaviti zbir varijabilnih i fiksnih troškova. Zatim dodajte nivo očekivanog profita. Sljedeća stavka označava količinu proizvodnje koju treba podijeliti sa prethodnim pokazateljima.
Odabir metode određivanja cijene u marketingu na tako jednostavan način je široko rasprostranjenmnoge ruske kompanije. Za ovo postoji nekoliko teških argumenata:
- Firmi je lakše doći do podataka o vlastitim troškovima nego o potrebama potrošača.
- Cijenovna konkurencija će biti niža čak i ako konkurenti koriste ovu metodu.
- Lako odrediti minimalnu cijenu proizvoda.
- Prodaja po primljenoj cijeni omogućava vam da nadoknadite troškove proizvodnje.
- Pruža stopu očekivanog povrata.
Za objektivnost, važno je napomenuti nedostatke. Glavna je da kompanija neće imati poticaj da smanjuje troškove. Druga strana je da konkurencija ostaje neuračunljiva, što konkurentima daje šansu da iskoriste ovaj jaz u svoju korist nudeći iste proizvode po nižoj cijeni. Na osnovu ovoga možemo reći da je ova metoda pogodna za one industrije u kojima je mala konkurencija.
Način graničnih troškova
Metode određivanja cijena u marketingu uključuju korištenje kriterija obračuna marginalnih troškova. U obzir se uzimaju sljedeći početni podaci:
- Ograničenje troškova proizvodnje.
- Profitabilnost proizvoda u postocima.
- Cijena robe.
Obračun je jednostavan: određuju se varijabilni troškovi po jedinici robe, dodaju se koeficijenti za pokrivanje ovih troškova, plus stopa potencijalnog profita.
Direktno računovodstvo troškova
Ponuđene su i metode marketinškog određivanja cijena kao alata za određivanje optimalne cijene robejedan način: varijabilni troškovi plus profit u obliku marže na svaku jedinicu proizvodnje. Postavlja se pitanje računovodstva fiksnih troškova. Ova stavka će se uzeti u obzir u iznosu koji proizlazi iz implementacije, umanjen za iznos varijabilnih troškova.
metoda ROI
Popis glavnih metoda određivanja cijena u marketingu također uzima u obzir ulaganja u proizvodnju robe. Važno je zapamtiti da marketing uzima u obzir ne samo iznos ulaganja, već i iznos povrata. Svaka investicija uključuje cilj primanja dividende. Odnosno, iznos povrata definitivno mora biti veći od iznosa investicije.
Isto pravilo vrijedi i za interna ulaganja, odnosno kada kompanija ulaže u marketinške kampanje i mjere. Stoga kompanija namjerava povećati nivo svojih prihoda. Ove vrijednosti se moraju uzeti u obzir u cijeni robe.
U marketingu postoji posebna formula za izračunavanje iznosa povrata ulaganja. Prema njemu, proračuni se rade sljedećim redoslijedom:
- Iznos investicije.
- Prihod.
- Zbroj bruto dobiti plus troškovi proizvodnje.
- Povrat investicije i pokriće ulaganja.
Odbivši trošak prodane robe i iznos pokrića ulaganja iz drugog paragrafa, nalazimo povratni iznos.
Metoda određivanja ciljne vrijednosti
Ovom metodom trošak proizvoda se uzima u obračunsku bazu, uzimajući u obziročekivani obim prodaje. Međutim, ova metoda ima značajan nedostatak - ne uzima u obzir potrebe i mogućnosti potrošača, već se fokusira na interese poduzetnika. U uslovima povećane konkurencije, upotreba ovakve metode možda neće ispuniti očekivanja kompanije i, naprotiv, može dovesti do stagnacije robe.
Način povećanja cijene
Marketinške cjenovne strategije i metode uključuju različite pristupe. Jedan od njih je množenje cijene kupovine i prodaje robe posebnim množiteljem. Za kompaniju je ova metoda korisna jer ne zahtijeva trošak istraživanja potražnje, jer u ovom slučaju nije od fundamentalnog značaja.
Uopšteno govoreći, metode određivanja cijena u marketingu su ukratko podijeljene u dvije vrste: cijene zasnovane na potražnji potrošača i cijene zasnovane na vrijednosti. Metoda doplate pripada drugoj vrsti.
Kada promoviše takve proizvode, kompanija mora znati ne obim potražnje, već percepciju potrošača o proizvodu, njegovu vrijednost i približan iznos koji je klijent spreman platiti za njega. Na osnovu takvih podataka marketinška kompanija će koristiti necjenovne metode uticaja na klijenta, u cilju stvaranja određene slike o proizvodu.
Ovim pristupom, troškovi kompanije služe samo kao ekonomski limitator, ispod kojeg se cijena robe ne može spustiti. Međutim, ima slučajeva dampinga. Ovo se radi kako bi se konkurenti izbacili s tržišta i može se koristiti kao privremena strategija. Dugoročnoperioda, ovaj metod nije opravdan, jer je vrijednost za robu u visokocjenovnim kategorijama upravo visoka cijena.
Upečatljiv primjer sličnog marketinškog trika je cijena šoljice kafe u restoranu i restoranu. Kako pokazuje analiza cjenovnih metoda i strategija u marketingu, u drugom slučaju potrošač je spreman platiti nekoliko puta više samo za posebnu atmosferu.
Metode tržišnih cijena
Ovaj odjeljak marketinga ima tri glavne metode:
- Vođeni klijentima.
- Fokusirajte se na strategije konkurentnih kompanija.
- Normativno-parametarski pristup.
Prva vrsta metoda je podijeljena na sljedeće tipove:
- Procjena maksimalne prihvatljive cijene.
- Potražnja vođena.
- Analiza limita.
Glavne metode određivanja cijena u konkurentskom marketingu uključuju sljedeće podvrste:
- Fokus na cijene lidera na tržištu.
- Na osnovu uobičajenih cijena.
- Tip tendera.
- Metoda aukcije.
- Pozivanje na tržišne cijene.
Normativno-parametarski pristup podrazumijeva sljedeće vrste obračuna:
- Metoda specifičnih indikatora.
- Zbirna metoda.
- Metoda regresijske analize.
- Point metoda.
Vrijednost cijena u marketingu je individualna za svaku kompaniju. Ona je potpuno slobodna u svom izboru. Ali postoje faktori kojimora se uzeti u obzir prilikom određivanja cijene. Jedan od najvažnijih je životni ciklus proizvoda. Ako je već dugo poznat kupcima i ima svoje mjesto na tržištu, onda su primjenjive klizne, elastične, preferencijalne ili potrošačke metode.
Novi proizvodi će biti uspješni ako koriste metodu skidanja kreme, orijentaciju na lidera, psihološke tehnike ili metodu prodora na tržište.
Vježba u Rusiji
Preduzetnik ima pravo da samostalno odredi cijenu koristeći bilo koji raspoloživi metod određivanja cijene. Općenito, mogu se primijetiti dva pristupa određivanju cijena: postavljanje pojedinačnih cijena i postavljanje jedne cijene.
Proces određivanja cijena je jedina marketinška mjera koja ne zahtijeva gotovinsko ulaganje. Ali u isto vrijeme, stručnjaci smatraju da politika cijena mnogih kompanija nije dobro razvijena i da postoje značajni nedostaci. Najčešće greške:
- Nedovoljno prilagođavanje cijena promjenjivim tržišnim uslovima.
- Pretjerano ažuriranje cijena cijena.
- Cijene nisu vezane za druge marketinške elemente.
- Cijene se ne razlikuju po pojedinačnim linijama proizvoda.
Najpovoljniju poziciju zauzima cijena inovacije. Kao što znate, imitacija proizvoda ne može se pohvaliti slobodom u odabiru cijena. Nasuprot tome, inovativni proizvodi mogu sebi priuštiti korištenje taktike skimminga, prodora na tržište ili mjerenja vrijednosti.
Wondering aboutKoje su metode marketinškog određivanja cijena, posebno treba istaći popularnu politiku cijena - strategiju niskih cijena. Ova metoda je univerzalna. Ima nekoliko ciljeva odjednom: brzo uvođenje na tržište, istiskivanje proizvoda konkurenata i širenje prodajnog područja. Obično, nakon potpunog uvođenja proizvoda na tržište, dolazi do revizije politike cijena. Ovdje su moguće dvije opcije: korištenje drugačije ciljane politike koja dovodi do povećanja cijene robe ili povećanja profita zbog obima prodaje. Slijedeći ovu logiku, primjena strategije niske cijene pokazuje se kao ekonomski isplativ potez.
Kada se mogu primijeniti niske cijene?
U isto vrijeme, prilikom implementacije strategije niske cijene, treba uzeti u obzir neke vanjske parametre:
- Tržište je osjetljivo na promjene cijena.
- Kako se obim prodaje povećava, troškovi bi trebali imati tendenciju pada.
- Prisustvo žestoke konkurencije na tržištu.
Prisustvo ovakvih faktora u oblasti poslovanja kompanije garantovano će dovesti do uspeha strategije niske cene.
Kada mogu prodati više?
Strategija visokih cijena se također ekonomski isplati. Ali neki uslovi su neophodni. Prije svega, oni se odnose na sam proizvod. Mora biti ili nov na tržištu ili zaštićen patentima ili rezultat procesa visoke tehnologije.
Sa strane tržišta, takvi uslovi kao što je formiran imidž kompanije ili proizvoda, prisustvo dovoljnog broja ciljne publike, najviši nivokonkurentnost i mali obim proizvodnje.
Kada se proizvod uspostavi na tržištu, kompanija može razviti proizvode po nižoj cijeni. Tako se postiže proširenje prodaje i povećanje profita.
Zaključak
Općenito je prihvaćeno da će proizvod ostvariti profit ako njegov konačni trošak pokriva sve troškove njegove proizvodnje. Ovo je previše uopštena izjava. Ali potencijal svakog tržišta je mnogo dublji. Marketinške metode pomažu da se to prepozna i provede u djelo. A njihova vješta primjena je pola bitke za svaku kompaniju.
