Zašto ljudi sami pričaju o proizvodu koji im se sviđa, o uspješnoj kupovini, o dobrom šamponu, sniženjima, parfemima? Zato što zaista vole proizvode koji imaju dobru reputaciju. I nije potrebna posebna reklama kada se radi od usta do usta. U marketingu, termin zvuči profesionalnije.
Andy Sernowitz posvetio je svoju knjigu proučavanju pitanja OGG - "jedan građanin je rekao" - svoju knjigu. Posvećen je marketingu od usta do usta i govori o tome kako poduzetne kompanije čine da javno mnijenje funkcionira u njihovim interesima. Najzanimljivije i najkorisnije poslovne ideje za besplatno oglašavanje će biti razmotrene u ovom članku.
Nekoliko riječi o autoru knjige
Trenutno je Andy Sernowitz na čelu konsultantske kompanije GasPedal. Njegov posao je specijalizovan za istraživanje kako zajednice, zajednice i pojedinci mogu uticati na promociju proizvoda, usluga i prodaje.
Usmena predajamarketing, istražujući njegove mogućnosti okupio je lidere vodećih poslovnih brendova.
Pored toga, Sernowitz drži predavanja o marketingu od usta do usta na Wharton School of Business, Northwestern University, osnivajući Udruženje za interaktivni marketing i Udruženje za njegovo proučavanje.
Novo je zaboravljeno staro
O prenošenju informacija usmenom predajom, kao metodu taktičkog marketinga, stručnjaci znaju još od kraja dvadesetog veka.
Danas, kao što Sernowitz tvrdi u svojoj knjizi, marketing od usta do usta se poboljšao. Sa ovim pristupom brendiranja, brzo je i lako navesti korisnike ili potrošače da razgovaraju o bilo kojem artiklu koji prodaju.
U svojoj knjizi Marketing od usta do usta. Kako pametne kompanije tjeraju sebe da pričaju Andy Sernowitz tvrdi da nije neophodno biti prepoznat kao marketinški guru, samo treba naučiti kako koristiti alate komunikacije među ljudima.
Ove metode, taktike i pravila za korištenje javnog mnijenja ili, jednostavnije, glasina, opisani su u marketinškom priručniku od usta do usta.
Recite mi o svojoj kupovini
Takvi su ljudi - vole da pričaju o proizvodima, automobilima i kompjuterima, novim ili starim TV emisijama, proizvodima za kosu - jednom rečju, o stvarima za svakodnevnu upotrebu.
U pravilu se nasumično kupljeni proizvod, proizvod ili usluga može kritizirati ili će neko svoje kritičko mišljenje poslati na internet, a tamoveć će milioni ljudi pročitati kritiku.
Dešava se i obrnuto: ljudi se bore da hvale vaš proizvod, vaše usluge, tvrde da je dobro imati posla s vama.
O tome mogu razgovarati sa komšijama ili napisati na internetu, gdje će poruku ponovo pročitati hiljade vaših potencijalnih kupaca.
Marketing iz usta stoga može imati pozitivan ili negativan učinak na bilo koji proizvod ili uslugu. I to je dokazana činjenica.
Neograničeno testiranje vaših ideja, inicijative su stvarne ako se usmeno plasira u marketing.
Najvažnije, navedite ljude da pričaju i pričaju o vama i vašim proizvodima.
Dva tipa, dva zadatka
Prema Andyju Sernowitzu, marketing od usta do usta u modernom svijetu u velikoj mjeri koristi alate koji pružaju najnovija dostignuća u društvu.
Međutim, koncept je da ovaj način osvajanja tržišta postavlja dva glavna zadatka:
- Dajte ljudima razlog da pričaju o vama.
- Učinite sve da razgovor teče glatko i u pravom smjeru za vas.
Kontrola i nedostatak spontanosti - jasno planiran kurs komunikacije sa potrošačem.
Ovo što piše autor u svojoj knjizi "Marketing od usta do usta. Kako pametne kompanije postaju poznate":
Često se svodi na emocije, a ne na same proizvode i njihove karakteristike. Ljudi pričaju o vama jer žele izgledati pametno, pomoći drugima ili se osjećati važnima
Autor dijeli postojeći moderni marketing u dva glavna tipa: organski i poboljšani.
Organic se povezuje sa željom potrošača da pohvali odabranu kompaniju, proizvođača, na primjer, tinejdžeri nose majice, naočale, torbe sa omiljenim brendovima muzičkih kuća, modnih dizajnera, modnih brendova. Obično se ovaj izgled povezuje sa pozitivnim kvalitetama vaše kompanije.
Intenzivirani marketing od usta do usta uključuje niz mjera, pokretanje posebnih akcija osmišljenih da navedu različite ljude da pričaju o vama ili vašoj kompaniji.
Firma na povjerenju
Svaka firma, komercijalna organizacija ili ambiciozni biznismen treba da zapamti da se poverenje ne pojavljuje iz vazduha. Proizvod ili usluga koja se nudi potrošaču mora zaista biti dobra, neobična, zadovoljavati aspiracije potrošača. Samo u ovom slučaju moguće je pokrenuti ciljani marketing od usta do usta.
Proces se sastoji od nekoliko važnih elemenata, a to su:
- Ljudi koji će prijateljima i poznanicima pričati o vama su javni govornici, kako ih Andy Sernowitz naziva u knjizi Od usta.
- Važan alat - o čemu pričati, izbor teme.
- Odredite kako će se distribuirati informacije o vama ili vašem proizvodu.
- Kako ćete direktno učestvovati u temi - ući u razgovor, održavati prepisku, dalje širiti informacije.
- Proces praćenja svih informacija, odgovaranje na komentare, hvala na pohvalama.
Postoji jedansuptilnost kako voditi marketing od usta do usta, knjiga kaže:
Takav marketing se ne može uvijek razvijati i širiti beskonačno.
Možete sami pokvariti njegov razvoj - na primjer, ako počnete nuditi ljudima novac ili nagrade za to što ste rekli lijepe stvari o vama. Mešanje novca i ljubavi je obično loša ideja”
Povjerenje i više povjerenja, ljudi zaista trebaju reći istinu o tome šta im se sviđa, a šta ne.
Poverenje se ne može lažirati ili kupiti. Ostavljajte komentare na forumima korektno, uvijek ih pravite samo u svoje ime, jasno navodeći ko ste ili koju kompaniju predstavljate. Dokažite samo ono u šta zaista vjerujete.
Ovo je neka vrsta pravila, kodeks časti i integriteta usmene predaje.
Kodeks integriteta ili Pravila javnog mnijenja
U svojoj srži, ovo je spontani medij. Čim je kupac na čelu, to zahtijeva primjenu određenih pravila.
Marketing iz usta i osnove formiranja sfere uticaja izraženi su sledećim konceptima.
- Glavni, prvi značajan trend je masovno učešće ljudi u komunikaciji putem interneta. Korisnici interneta dijele svoja iskustva i razmišljanja u raznim prilikama jer se potrošači više ne oslanjaju na mišljenja profesionalnih komentatora. Većina učesnika foruma sluša virtuelne poznanike koji pišu recenzije, blogere koji stalno govore,šta vole, a šta ne.
- Drugi koncept je brz protok informacija do masa. Ono što se piše na forumu odmah postaje vlasništvo mnogih, a glasina se širi brzinom svjetlosti, nemoguće je to kontrolisati.
- Vrijedi također zapamtiti da se anatomija usmenog marketinga gradi, prije svega, na djelima, a ne na praznim riječima. Na kraju krajeva, vi ste ti koji postajete predmet utisaka i emocija ljudi koji komuniciraju s vašim ponudama. Uspjeh kompanije neće zavisiti od reklamnih obećanja, već od onoga što možete učiniti za ljude.
- Četvrto pravilo je ušteda i smanjenje troškova. Povećanje broja kupaca, sveukupno jačanje autoriteta brenda, povećanje prodaje bez novih ulaganja - sve su to plusevi javnog mnijenja u marketingu.
Učiniti ljude sretnijima je osnova etike
- Etika fokusiranja na potrebe ljudi je najvažnija stvar u marketingu.
- Najbolja reklama je zadovoljan i sretan kupac.
- Da bi usmeni marketing bio uspješan, morate zaraditi poštovanje i preporuke vaših kupaca. To je besplatan i efikasan marketing.
- Pažnja prema kupcu i odlična usluga su uvijek razlog za dobre kritike.
- Marketing iz usta nije ono o čemu pričate, već ono što proizvodite, radite, pružate.
- Ne plašite se negativnih povratnih informacija - ovo je prilika da slušate, proučite i, naučivši, ispravite.
- Ako je razgovor o vama - odmah se pridružite diskusiji, vodite je udesnokanal.
- Kada razgovarate s ljudima, pokušajte biti zanimljiv sagovornik ili ostanite nevidljivi.
- Ne govori previše, pogotovo ako se to ne pita ili postoji nešto o čemu se ne raspravlja.
- Kompanija treba da ima dobru legendu ili priču, kako o sebi tako i o svojim proizvodima.
- Ljude uvijek zanima rad u kompaniji za koju se kaže da ima puno dobrih stvari, to povećava vrijednost rada.
- Tražite moć usmene predaje da poboljšate odnose između ljudi, proizvođača i potrošača.
- Ako slijedite etiku i vodite pošten marketing, tada je uspjeh zagarantovan, ova vrsta marketinga može donijeti više novca nego inače.
Šta znači skraćenica OTIUO
Ova skraćenica korištena u Andyjevoj knjizi znači: govornici, teme, alati, angažman, praćenje.
Kada kreirate plan implementacije, potrebno je da kreirate sopstveni, jedinstveni akcioni plan i elemente OTIO-a. Na kraju krajeva, ne postoje gotovi obrasci za marketing od usta do usta. Morat ćete raditi i učiti kroz pokušaje i greške kako biste pronašli tu ideju ili koncept koji će funkcionirati i konačno pričati o vama.
Ali prije svega, morate osigurati da vaša informacija, poruka stigne do pravih primalaca. Ovo se može uraditi sa zvučnicima.
I govornici su ljudi
Obični ljudi mogu postati glavni kanal za širenje informacija. Uostalom, ne samo kupci, već i obožavatelji brenda mogu postati govornici. ATu svakom slučaju, to bi trebali biti ljudi koji se konsultuju za savjet sa sličnim potrebama, nivoima i životnim stilovima.
Dakle, govornici mogu biti: kupci, ljudi sa internet foruma, ljubitelji logotipa, koji lako mogu kreirati grupu i aktivno raspravljati o svim pitanjima od interesa. Osim toga, u marketingu od usta do usta, zaposlenici kompanije koji se ponose svojim radom mogu poslužiti kao govornici, samopouzdanje i pozitivnost uvijek se prenose potencijalnim kupcima.
Postoji posebna klasa govornika - reporteri, blogeri, kolumnisti. Obožavatelji koji sanjaju da postanu kupac također mogu postati aktivni govornici. Lojalni zaposlenici. Sve dok je vaša kompanija dobra, članovi tima će biti ponosni na svoj rad, a ovaj osjećaj će se lako prenijeti na potencijalne klijente.
Najbolje je odmah odabrati jednu grupu govornika s kojom želite raditi kako biste lakše koordinirali uzroke i posljedice marketinga od usta do usta.
Izbor teme ili informativne prilike
Da bi ljudi počeli da pričaju o vama, potreban vam je razlog. A najbolji razlog je tema za razgovor, jer ako ne date razlog, onda niko neće pričati.
Za marketing od usta do usta, po pravilu, ne koriste službeni apel, već sasvim moguću jednostavnu poruku koja nosi naboj interesa i služi kao tema za diskusiju. Najbolje teme ikada:
- jednostavno;
- organski i savršeno se uklapaju u diskusiju;
- lako za distribuciju.
Tema se uvijek treba ažurirati, pokušavajući poboljšati, tako da ostane smislena i efikasna. ZaDa biste to učinili, morate smisliti nove slogane koji se lako pamte i lako ponavljaju i šire.
Savjeti za širenje glasina
Kada se pronađu govornici i izaberu teme, vrijeme je da se prenesu usmeno.
Evo nekoliko savjeta iz knjige Andyja Sernowitza:
- Snabdite zvučnika potrebnim brošurama, besplatnim testerima, kuponima, ovo će proširiti mogućnosti umrežavanja zvučnika.
- Ponuda dva po cijeni jednog će vam dati dodatni bonus u usmenom marketingu.
- Pokušajte da vaša web stranica ili web stranica postanu viralni, olakšavajući korisnicima dijeljenje linkova. Na primjer, na YouTubeu korisnik ima gotove kodove i linkove koje može podijeliti slanjem na društvene mreže.
- Pokušajte postići mrežni efekat kreiranjem grupa omiljenih pretplatnika, lista prijatelja, grupnih popusta.
- Obratite pažnju na blogove, online zajednice, forume, ovo će povećati broj vaših učesnika u razgovoru ili diskusiji, objavite tamo svježe informacije, podijelite ideje.
- Budite iskreni, lično sudjelujte u razgovorima i kontaktima, stvorite osjećaj statusa i privilegije robe i usluga.
- Nijedan drugi marketinški alat od usta do usta nema potencijal da dopre do publike kao što su društveni mediji. Budite aktivno uključeni u proces i ne zaboravite da pažljivo slijedite kodeks integriteta. To začinjava razgovor.
- Ako ima pozitivnih recenzija - zatražite dozvolu od autora da citirate i objavite na društvenim mrežama.
Nemojte prodavati razgovarajući s ljudima, ovo kaže knjiga:
“Ne zaboravite da dijeljenje ne znači prodaju. Bilo bi pogrešno objaviti poziv o trgovini na forumu ili u komentaru na blogu. Ovo se ne razlikuje od neželjene pošte i donosi sramotu vašoj kompaniji”
Praćenje - šta ljudi kažu o vama
Andy Sernowitz upozorava da se može dogoditi da vi ili vaša usluga ili proizvod dobijete negativnu recenziju. U ovom slučaju koristite odbrambenu strategiju:
- Mnogo je bolje ako se negativna recenzija pojavi na vašem sajtu nego na drugim.
- Zamolite svoje fanove ili fanove da odgovore umjesto vas.
- Imajte na umu da ne propustite trenutak povratne informacije jer se online razgovori brzo odvijaju.
- Pokušajte da razgovor bude miran, ponudite pomoć.
- Ne petljajte se u svađe i svađe, pokažite humanost.
- Pišite za buduće potencijalne čitaoce i kupce, formirajte pozitivno mišljenje.
- Kontrolirajte uticaj svojih odgovora, rezultat razgovora.
- Učinite nešto jako dobro, fantastično za svoje kritičare.
Ako blagovremeno vodite računa o usmenoj predaji, kompanija rješava nekoliko problema odjednom, a posebno može pronaći nove govornike, testirati temu i njenu adekvatnost u diskusiji, ući u razgovor i održavati komunikaciju.
Za pokretanje marketinga od usta do usta, bilo kakvih internetskih alata, uspostavljenih povratnih informacija, šablona poput "reci prijatelju", metoda distribucije ipopravljanje vrućih tema.
Na kraju krajeva, onlajn alati kao što su popularni blogovi, sajtovi za recenzije, viralni postovi mogu biti najefikasniji i najbrži način da navedete ljude da pričaju o vama.
