Strateški marketing - akcije koje preduzima preduzeće, čija je glavna ideja povećanje produktivnosti radnog procesa. Da bi ostvarila planove kompanije, kompanija sistematski preduzima mere koje imaju za cilj da kupcu obezbede onu robu koju on najviše ceni. Istovremeno, važno je da proizvod bude bolji od onoga koji nudi konkurent. Putem strateških marketinških pristupa moguće je u potpunosti, efektivno koristiti sve resurse koji su dostupni preduzeću, čime se povećava profitabilnost proizvoda ili usluge.
Opći pogled
Strateški i taktički marketing - tehnike koje pomažu da se identifikuju sve snage i slabosti preduzeća u poređenju sa konkurentskim organizacijama. Pojam podrazumijeva aktivan proces dugoročnog planiranja, čiji je glavni zadatak poboljšanje prosječnog tržišnog učinka kompanije. Detaljna analiza vam omogućava da shvatite šta je stvarnosposobnosti pravnog lica koje se mogu prilagoditi postojećim mogućnostima i resursima. Planiranje pomaže u stvaranju potencijala za razvoj, rast i povećanje profitabilnosti kompanije. Glavni zadatak stratega koji rade na marketinškom programu je da formiraju takav plan razvoja, formulišu takve ciljeve kako bi se kompanija razvijala i finansijski rezultati bili bolji. Istovremeno, pažnja se poklanja pravilnom formulisanju misije preduzeća, stvaranju uravnoteženog, perspektivnog portfelja proizvoda.
Strateški marketing - planiranje rada u kompaniji na duži i srednji rok. Zaposleni odgovorni za razvoj programa formulišu strategiju za unapređenje kompanije, njene ciljeve. Suština strategije je da se sposobnosti preduzeća prilagode zahtevima i potražnji tržišta. U stvari, unutrašnje ekonomsko okruženje je dovedeno u ravnotežu sa eksternim uslovima.
Strateški marketing može uključivati kreiranje jednog programa razvoja kompanije ili više planova u isto vrijeme. Ključ uspjeha je izbor upravo takve strategije koja će biti efikasna u odnosu na promovirani proizvod, tržište na kojem je kompanija zastupljena. Strategija može uključivati:
- proširenje poslovnih veza;
- poboljšanje interne strukture firme;
- razvoj novih tržišta;
- smanjenje aktivnosti u neperspektivnom području;
- zatvaranje neprofitabilnih sektora djelatnosti;
- otvaranje filijala u inostranstvu;
zaključaksporazumi sa stranim partnerima za razvoj teritorija na kojima do sada nije bio moguć uspješan rad.
Strategije i taktike
Strateški marketing podrazumeva korišćenje nekog programa koji uzima u obzir karakteristike tržišta koje odabere pravno lice. Različite kompanije koriste programe koji se međusobno bitno razlikuju - sve je individualno, tako da morate sami izraditi vlastiti plan, uzimajući u obzir karakteristike aktivnosti kompanije. Među nezamjenjivim alatima rada su matematički tržišni modeli, zakoni teorije igara, analiza rizika i izbor najprikladnijih puteva razvoja. Strateški marketing firme može kombinovati nekoliko ovih pristupa istovremeno.
Prilikom izrade programa razvoja kompanije na duži rok potrebno je procijeniti segmentaciju odabranog tržišta, kao i teritoriju na koju se planira ući. Razumna, obećavajuća opcija je formiranje marketinške kampanje na način da potrošači iz različitih segmenata jednako reaguju na promovirani proizvod. Analitičari moraju identificirati karakteristike javnosti, društvene aspekte i psihološke osobine svojstvene prosječnom potrošaču u određenom segmentu tržišta. Na osnovu takve analize može se shvatiti u kojim oblastima je publika već spremna da kupi usluge, proizvode preduzeća, a koja tek treba osvojiti.
Naprijed do uspjeha
Razvoj strateškog marketinga pomaže u planiranju aktivnosti kompanije, uzimajući u obzir povoljne izglede. Analitičari otkrivaju koliki je kapacitettržište za izabrani profil rada, koliko je jaka konkurencija, da li je velika potražnja. Temeljnim istraživanjem područja možete procijeniti kako što uspješnije doći do novog proizvoda – kako ga predstaviti, u kojoj količini ponuditi. Da biste to učinili, potrebno je procijeniti potrošačke parametre tržišta, segmenta, proizvoda, uzimajući u obzir reputaciju preduzeća.
Jedan od zadataka strateškog marketinga je da odredi optimalan trenutak za ulazak na tržište sa proizvodom. To je posebno istinito ako je sezonski proizvod predstavljen pažnji kupca. Prije nego što iznesete ponudu, trebali biste provesti reklamnu kampanju kako biste privukli pažnju. Osim toga, reakcija na oglašavanje omogućava vam da procijenite izglede koji očekuju proizvode: moguće je identificirati nepovoljnu situaciju na tržištu. Ako analitičari mogu razumno pretpostaviti da će u nekoj ne tako dalekoj budućnosti potražnja za proizvodom postati veća, razumno je odgoditi puštanje robe na ovaj period.
Teorija i praksa
Još jedan zadatak strateškog marketinga je razraditi proceduru za ulazak na novo tržište. S obzirom na iskustva uspješnih preduzeća, treba obratiti pažnju na praksu japanskih firmi: prvo, dolazi do konsolidacije na tržištu zemlje u kojoj nema nacionalnog proizvođača određenog proizvoda. Sakupivši određeno iskustvo, kompanija može dalje da se razvija, postepeno pokrivajući ovlašćenja gde postoje i proizvođači u izabranom polju rada. Ova strategija se zove "laserski snop".
Tipičan primjer: automobilska industrijaJapanska preduzeća, koja su u početku otvorena samo u nekoliko sjevernih zemalja, Irskoj. Tek s vremenom, kada je bilo moguće stvoriti jaku reputaciju, akumulirati iskustvo u izgradnji proizvoda, shvatiti šta tačno potrošač očekuje u ovoj oblasti tako daleko od kuće, odlučeno je da se krene u osvajanje složenijih tržišta. U procesu strateškog marketinga smišljalo se kako postići uspjeh u Belgiji i Austriji, te nekim drugim evropskim zemljama. Postigavši uspjeh i u ovome, japanske korporacije su se odvažile da uvedu svoj proizvod na automobilska tržišta zemalja koje se tradicionalno odlikuju svojim moćnim interesima u ovoj oblasti.
Pažnja na detalje
Ako analiziramo strateški marketing koji japanska preduzeća primjenjuju na međunarodnom tržištu, možemo vidjeti da je prvobitno pretpostavljao dugoročni plan. Ova strategija je generalno karakteristična za firme u zemlji izlazećeg sunca. Značajne karakteristike implementacije programa. U početku je uspostavljen izvoz pristupačnih, ali kvalitetnih automobila, što je omogućilo da se zadovolji potražnja među građanima koji nisu bili previše izbirljivi prema robi. To je omogućilo formiranje postojanog stereotipa: u glavama laika, japanski automobili postali su sinonim za odličan kvalitet i pouzdanost. Postojala je platforma za širenje uticaja, što se ogledalo u snabdevanju skupljim proizvodom, specijalizovanim, a omogućilo je i otvaranje sopstvenih proizvodnih pogona u moćnicima, gde su automobili ranije isključivo dovozili gotovi.
Smjesta je izgrađen strateški marketing kompanija čiji se primjer uzima u obziruzimajući u obzir složenost marketinškog aspekta u evropskim silama (i bilo kojoj drugoj kapitalističkoj zemlji). Konkurencija brzo raste, potrošač traži novi proizvod, a opstanak svake pojedinačne kompanije moguć je samo uz uspješnu kombinaciju dugoročnog planiranja i jasnog trenutnog odgovora na potražnju. Istovremeno, morate biti spremni za poreze i dažbine - ne samo postojeće, već imate određene rezerve u slučaju da se uvedu nove.
Uspjeh ovih dana: na šta se kladiti?
Strateški marketing za kompanije koje žele da budu uspješne sada ili u budućnosti mora se fokusirati na najperspektivnije polje dostupno u današnjem svijetu: inovativne tehnologije koje zahtijevaju puno znanja. Ovo se podjednako odnosi na robu i usluge. Oblasti koje se smatraju obećavajućim su:
- kons alting;
- licenciranje;
- design;
- gradnja;
- istraživanje;
- inženjering.
Prilikom planiranja budućnosti preduzeća, razumno je razmotriti mogućnost učešća u programu lizinga. Tehnička, tehnološka, naučna superiornost nad konkurentom je glavna komponenta uspjeha. Razvoj strateškog marketinga uključuje povećanje postojećeg jaza, pri čemu je važno imati na umu da su i drugi učesnici na tržištu budni – nastoje iskoristiti obećavajuće alate u svoju korist kako bi se probili na prvo mjesto.
Obećavajuće strategije:
- povećanje intenziteta istraživanja i razvoja(R&D);
- rešiti se neprofitabilnog proizvoda;
- aktivno restrukturiranje u skladu sa zahtjevima vremena;
- zauzimanje širokih teritorija (cijela planeta);
- primjena najsavremenijih metoda i pristupa;
- maksimalna brzina distribucije na različitim tržištima;
- specijalizirajte se za određenu grupu klijenata.
Napad i odbrana
Navedena strateška marketinška i marketinška strategija s pravom se može nazvati uvredljivom. Nije svako preduzeće spremno za to - na primjer, drugi smatraju da još nema dovoljno resursa. Alternativa je odbrambeni program koji uključuje zaštitu zauzete pozicije na tržištu od konkurentskih preduzeća.
Uzgred, niko ne zabranjuje vođenje ofanzivne strategije na jednom tržištu, a odbrane na drugom.
Klasični odbrambeni program - napuštanje odabranog segmenta, bacanje resursa na druge, perspektivnije, pouzdanije. Ovo je najrelevantnije ako je proizvod neisplativ, izgleda isto u budućnosti.
Jučer, danas, sutra
Jedan od metoda strateškog marketinga je da se napravi dugoročna prognoza, uzimajući u obzir prilagođavanje potrošačkog termina. Taktika preduzeća treba da se zasniva na posebnostima konjukture, principima formiranja tržišta. Na osnovu potpune analize, formulira se kakav asortiman proizvoda treba da bude da bi se zadovoljila potražnja. Optimalni period taktičkog planiranja je godinu dana, maksimalno godinu i po. Plan treba redovno revidirati, mnogo unaprijed.prije kraja odabranog perioda. Ovo pomaže da se ispravi linija aktivnosti firme i brzo se prilagodi promjenama na tržištu.
Organizacija strateškog marketinga omogućava kreiranje uspešnih procesa kretanja proizvoda, pronalaženje metoda za stimulisanje transakcija, povećanje efikasnosti reklamnih kampanja, uzimajući u obzir životni ciklus proizvoda. Prilikom planiranja zauzimanja novog segmenta, upravo kroz marketing preduzeće dobija informacije o principima uspešnog ulaska na tržište.
I više detalja?
Jedna od funkcija strateškog marketinga je kreiranje sistema kretanja proizvoda. Logistika koja radi ispravno i bez kvarova je garant blagovremenog prijema potrebne količine proizvoda u adekvatnom stanju od strane potrošača. Ovo povećava ekonomske rezultate preduzeća i jedan je od faktora za izgradnju dobre reputacije.
Još jedna funkcija strateškog marketinga je da razradi odredbe reklamne kampanje. Ona mora biti pokrenuta na vrijeme, ne ranije i ne kasnije, ispunjena uvjerljivim sloganima i efektnim porukama. Ako se posao obavi loše, potrošač jednostavno neće znati za svojstva odlazne pozicije, što znači da neće moći da je poveže sa svojim potrebama. Istovremeno, naučnici su otkrili da upravo oglašavanje često otkriva potrebe kupca, koje su mu ranije bile nejasne, i podstiče ga na kupovinu novog proizvoda.
Pravi trenutak, ispravan taktički program je ključ uspješne promocije proizvoda. Ali greška možerezultirati znatnim gubicima, budući da se prodaja, obim prodaje i obim oglašavanja mogu tako nažalost kombinirati jedni s drugima da će kompanija biti na rubu bankrota.
Odgovornost i uspjeh
Strategija je plan čija je glavna ideja postizanje svih formulisanih ciljeva kompanije. Izrada strategije je odgovornost rukovodioca preduzeća. On je taj koji mora razumjeti koji smjer rada je najperspektivniji, kako ga treba razvijati, koje odluke će biti opravdane i koje metode djelovanja će biti učinkovite.
Menadžer je dužan da analizira sve moguće načine i metode proširenja delatnosti kompanije, na osnovu kojih će izabrati najperspektivniju opciju. Tamo će kompanija ići. Nakon donošenja inicijalne odluke, potrebno je razraditi radnje koje će povećati sposobnost konkurencije sa ostalim učesnicima na tržištu, kao i odabrati najbolje poslovne pristupe.
Prilikom planiranja upravljanja kompanijom potrebno je procijeniti sve aspekte djelatnosti, kako novčane tako i proizvodne, kadrovske i materijalne, marketing. Strateški izbor obavezuje sve akcije i odluke u budućnosti da mu budu podređene. Aktivnosti koje kompanija sprovodi moraće da budu u skladu sa izabranom strategijom. Jedinstvo svrhe je ključ uspjeha kompanije.
Teško ali moguće
Glavni problem formulisanja uspešne strategije je teškoća predviđanja za duge vremenske periode. S jedne strane, kada je plan formulisan, s druge strane, nema potrebe za preradomS druge strane, program i dalje ne dozvoljava statičnost, već zahtijeva inovativna uvođenja i prilagođavanje tržišnim uslovima. Prilagođavanjem strategije zahtjevima sadašnjosti i predviđene budućnosti može se shvatiti u kom smjeru će razvoj biti najperspektivniji, što znači da će preduzeće moći na vrijeme uočiti i iskoristiti povoljne tržišne uslove, efektivno primjenjujući prednosti koje su trenutno dostupne.
Strategija jasno reguliše kako je potrebno takmičiti se, koje snage kompanije će pomoći da povrati svoje „mjesto pod suncem“. Istovremeno, program treba da uzme u obzir karakteristike tržišta, kupca kome je proizvod namenjen. Pristup je konceptualan, poseban, a pažnja je posvećena svim vrstama aktivnosti kompanije. Samo takva strategija će biti efikasna, koja odražava glavni vektor aktivnosti, uzimajući u obzir sve moguće, planirane. Pritom se treba pridržavati „zlatne sredine“: ako se strategija pokaže previše kompliciranom, bit će nemoguće uroniti u suštinu svih komponenti i povezati ih zajedno, a samim tim i implementirati. Što je više odjela, odgovornih osoba, područja djelovanja, veća je vjerovatnoća zabune i grešaka.
Uticajni faktori
Izbor strategije treba da se zasniva na informacijama dobijenim analizom sledećih aspekata:
- oblast aktivnosti;
- prednost konkurencije;
- pristupačnost na tržištu;
- vrsta ekonomske aktivnosti.
Prviuključuje prepoznavanje tržišta na kojima možete postati aktivna uslužna kompanija, kao i perspektivnih segmenata. U analizi prednosti pažnja je posvećena svim onim pozicijama koje predstavljaju povoljnu razliku od drugih kompanija koje se bave sličnim poslovima.
Pristupačnost tržištu uključuje analizu dostupnih kanala nabavke, prodaje, njihovu primjenjivost za određenu kompaniju koja planira započeti rad na odabranom tržištu. Konačno, četvrti aspekt je izbor razmjera aktivnosti, specifičnog smjera koji će omogućiti uspjeh.
Odlučivanje o navedenim aspektima je međusobno povezano, svaki od izbora određuje drugi, a promjena barem jednog od njih tjera promjene u ostalim elementima strateškog planiranja i marketinškog projekta. U stvari, strategija kompanije je integrisani odabir svih elemenata u agregatu.
Pažnja na sve strane problema
Analizirajući područje djelovanja, može se razumjeti koja je ciljna publika, šta će se konkurenti morati boriti za njenu pažnju, koje će prednosti pomoći da se postigne najbolji finansijski rezultat. Ove snage kompanije su izuzetno važne u stvaranju jedinstvene pozicije kompanije na tržištu, kao i u predstavljanju proizvoda kupcu. Skretanjem pažnje potrošača na najvažnije aspekte, možete stvoriti prednost u odnosu na konkurenciju.
Dostupnost na tržištu prisiljava na potragu za alternativnim kanalima distribucije. Za kontroluiznad faktora troškova, potrebno je prilagoditi upravljanje distributivnim kanalom na način da obezbedi profit koji pokriva troškove. Kao što pokazuje praksa savremenih kompanija, upravo je kontrola distributivnih kanala jedno od najvažnijih pitanja strateškog marketinga gotovo svake moderne kompanije koja očekuje kontinuiran rad.
