Za početak, lansiranje novih proizvoda, održavanje stabilne potražnje, povećanje prodaje, preduzeću su potrebne informacije o poslovnom okruženju, konkurentima i potrošačima. Svrha istraživanja tržišta je da se dobije što više informacija o subjektima i objektima tržišta, eksternim faktorima i trendovima za donošenje odluka u proizvodnji i prodaji roba i usluga.
Koja područja uključuje analiza tržišta
Za donošenje odluke o mogućnosti ulaska na tržište roba ili usluga potrebno je detaljno istraživanje tržišta:
- Određivanje njegovog tipa.
- Proučite strukturu tržišta.
- Analiza konjunkture.
- Identifikacija ciljnih segmenata.
- Pozicioniranje.
- Predviđanje obima prodaje.
Ako je ulazak na tržište već ostvaren, kompanija uspješno posluje i ostvaruje profit, redovno istraživanje tržišta je i dalje neophodno. Možda nije potpuna, ali uključuje samo informacije koje vas trenutno zanimaju, što će vam omogućiti da uštedite iojačati pozicije, predvidjeti moguće promjene potražnje.
Određivanje vrste tržišta i njegove strukture
Na samom početku istraživanja tržišta usluga ili robe potrebno je da se odlučite za vrstu tržišta:
- lokalni, nacionalni ili globalni;
- monopolistički, oligopolistički, slobodna konkurencija;
- tržište roba, usluga, sirovina, rada, kapitala, inovacija, vrijednosnih papira;
- prodaja na veliko ili malo.
- potrošačko ili proizvođačko tržište; u prvom slučaju, pozicija kupaca je jača od pozicije prodavaca, u drugom - naprotiv;
- potrošačko ili poslovno tržište (kupci su firme);
- zatvoreno ili otvoreno.
Pored definisanja tipa tržišta, potrebno ga je i okarakterisati. Tržište može rasti ili bledi, ograničeno zakonskim propisima ili ekonomskim uslovima.
Sljedeći korak je identifikacija strukture tržišta, podjela potrošača na segmente, proučavanje potreba pojedinih grupa. Istraživanje tržišta u ovoj fazi ima za cilj pripremiti informacije za identifikaciju najatraktivnijih segmenata za određeni proizvod ili uslugu.
Analiza tržišta
Istraživanje tržišta roba (usluga) nužno uključuje i proučavanje konjunkture. Ovaj rad je da identifikuje i analizira:
- tržišni indikatori;
- tržišni udjeli koje zauzimaju različita preduzeća;
- indikatori potražnje za proizvodom ili uslugom;
- indikatori ponude,proizvodnja;
- pricing.
Procjena situacije na tržištu nije ograničena na proučavanje unutrašnjih karakteristika tržišta. Za marketing je važno odrediti kako će se uslovi promijeniti. Stoga istraživanje tržišta uključuje analizu eksternih faktora: političke, ekonomske, kulturne, društvene situacije u zemlji, globalnih trendova na sličnim tržištima, novih tehnologija, stanja na tržištu rada i pravnog okvira.
Procjena utjecaja vanjskih faktora i njihovog intenziteta može biti izuzetno teška. Da biste to učinili, potrebno je odrediti skup najvažnijih indikatora i razmotriti njihov utjecaj na tržište koje se proučava.
Identifikacija ciljnih segmenata
Nakon segmentacije tržišta i proučavanja njegove konjunkture, dolazi vrijeme za odabir ciljnih grupa potrošača. Za određivanje atraktivnosti određenog segmenta postoje sljedeći kriteriji:
- intenzitet konkurencije;
- lakoća, dostupnost privlačenja kupaca;
- prilika za uticaj;
- veličina segmenta;
- sličnost potrošača iz ove grupe;
- stopa rasta broja predstavnika segmenta.
Može postojati nekoliko ciljnih segmenata. Svaka kompanija teži povećanju prodaje, ali mogućnosti su ograničene. Za određivanje optimalnog broja segmenata koje preduzeće može opsluživati, koriste se dvije metode razvoja tržišta:
- Koncentrirana metoda uključuje postepeni razvoj segmenata.
- Metoda disperzije je pokušaj ovladavanja cjelokupnim tržištemproizvod ili usluga i dalje odbacivanje neperspektivnih segmenata.
Istraživanje tržišta uključuje redovnu analizu razvijenih segmenata, potencijalnih kupaca koji su već zainteresirani za proizvod i neiskorištene "teritorije".
Pozicioniranje
Istraživanje tržišta vam omogućava da odredite koje konkurentske prednosti određeni proizvod ili usluga ima ili može imati. Pozicioniranje znači pronaći svoje mjesto na tržištu koje već ima slične ili slične proizvode.
Istraživanje, analiza i najprofesionalniji marketing neće pomoći da proizvod bude privlačniji u očima potrošača ako ne zadovoljava njihove potrebe. I rastu i mijenjaju se, pa je potrebno na vrijeme odgovoriti na te promjene, kako se konkurentnost proizvoda na tržištu ne smanjuje.
Pozicioniranje može ići u jednom od dva smjera:
- popunjavanje tržišne niše čije potrebe ne zadovoljavaju konkurenti;
- ulazak na tržište sa istim ili vrlo blizu prednosti jedne od konkurenata.
Predviđanje prodaje
Istraživanje tržišta roba biće nepotpuno bez utvrđivanja prediktivnih pokazatelja razvoja tržišta i obima prodaje određenog preduzeća. Upravo je prognoza smjernica za donošenje odluka. Potrebe i želje potrošača, ulazak novih proizvoda na tržište, djelovanje konkurenata, vanjski faktori - sve je to u stalnom toku.kretanje i promjene tržišnih uslova.
Ako se prognoza ne napravi na vrijeme i ne donesu odgovarajuće odluke, istraživanje tržišta će postati beskorisno. Dugoročno i u poslovnom planiranju, istovremeno se prave 3 prognoze: optimistična, najvjerovatnija i pesimistička. Za potpunu sliku, možete proučiti uticaj određenih faktora na indikatore prognoze. Na primjer, ako ojačate distribucijski sistem, koliko će novca i vremena biti potrebno za to i kako će to pomoći u povećanju prodaje i profita.
Prognoza prodaje je završna faza istraživanja tržišta i pomaže da se pravilno organizuju finansijski tokovi, proizvodni proces, marketinške aktivnosti.
