Svaki posao bi trebao biti profitabilan za vlasnika, to se izražava u kontinuiranom toku gotovine. Obezbedite svoju prodaju, oni su osnova svakog poslovanja, njegov motor. Prodaja je svojevrsna lokomotiva koja za sobom vuče i sva ostala kola. Veličina materijalne koristi od izvršenih aktivnosti u potpunosti ovisi o tome koliko je majstor majstorski naučio upravljati, razumjeti i kontrolisati ovu lokomotivu.
Šta je upravljanje prodajom?
Koncept "menadžmenta prodaje" uključuje čitav niz različitih aktivnosti koje imaju za cilj postizanje maksimalnog prometa organizacije. Upravljanje prodajom je kompetentno planiranje svakog koraka, formiranje odjela prodaje, zapošljavanje visokokvalificiranih stručnjaka, organizacija toka posla i kontrola nad vođenjem trgovinskih transakcija. Ukupna stopa uspjeha kompanije u cjelini ovisi o tome koliko je svaka komponenta dobro organizirana.
Principi upravljanja prodajom
Ključne kontrole prodaje su sljedeće:
- OrijentacijaNa tržište. Pravila uvijek diktira potrošač, to se očituje u njegovom ponašanju i potrebama, bitno je da privuče njegovu pažnju. Na sve prodajne odluke na ovaj ili onaj način utiče kupac.
- Odgovarajuća fleksibilnost. Sistem upravljanja prodajom je takav „mehanizam“koji mora stalno pratiti tekuće promjene na tržištu i na osnovu toga promišljati produktivne mjere i prilagođavati se stvarnoj situaciji.
- Postavljanje prioriteta. Detalji prodaje se moraju stalno pratiti i prioritetizirati područja koja pokazuju najviše rezultate.
- Rizici. Lideri organizacija i trgovački menadžeri moraju biti u stanju spriječiti i predvidjeti moguće rizike.
- Marketing je upravljanje prodajom. Jedan od glavnih principa, jer bez dobre marketinške podrške, uspješan proces prodaje robe i usluga je gotovo nemoguć.
- Profesionalna prekvalifikacija. Menadžere prodaje je potrebno sistematski slati na specijalizirane kurseve kako bi povećali znanje i stekli nove vještine. Ovo se odnosi i na menadžere prodaje.
- Odgovornost za preduzete radnje. Zaposleni koji komuniciraju sa potrošačima treba da vode računa o sopstvenoj reputaciji, jer samo poverenje kupaca može učiniti kompaniju uspešnom.
Efektivno upravljanje prodajom
Kako shvatiti nauku efikasnog upravljanja prodajom, kako ispuniti plan prodaje, a ne sjediti i čekati kupce? Za ovo morate pratitisljedeća pravila:
- Dobro poznavati i razumjeti proces prodaje.
- Sistematizirajte i analizirajte primljene informacije.
- Izgradite kompetentan sistem prodaje.
- Naučite efikasno upravljanje prodajom.
Razmotrimo svaku stavku detaljnije.
Razumijevanje procesa prodaje
U ovom koraku važno je analizirati sljedeće poslovne pokazatelje:
- Veličina tržišta i vaš tržišni udio.
- Vaša efektivna matrica proizvoda, odnosno razumijevanje koji određeni proizvod donosi maksimalan profit.
- Oglašavanje.
- Motivisanje zaposlenih.
- Učinak radnika.
- Dobro uspostavljeni poslovni procesi unutar organizacije.
Ovo su glavne tačke koje treba naučiti u početnoj fazi, jer samo ono što je vrlo poznato može se uspješno upravljati.
Sistematizacija i analiza primljenih informacija
U drugom koraku potrebno je grupisati i analizirati podatke dobijene u prvoj fazi. Bolje je to učiniti u posebnom programu ili, u ekstremnim slučajevima, koristeći Excel, kroz tabele i grafikone možete vidjeti promjene u dinamici. Nakon ovakve analize biće jasnije koje oblasti su perspektivnije za vaše poslovanje, odnosno biće moguće optimizovati rad i poslovne procese, kao i izbeći nepotrebne troškove.
Ovu analizu se preporučuje da se radi redovno. Samo u ovom slučaju će biti moguće brzo odgovoriti na bilo kojiizmjene i prilagođavanja na vrijeme.
Izgradnja sistema prodaje
Sistematski pristup upravljanju prodajom je razmatranje kompanije kao jedinstvenog mehanizma, koji se sastoji od dijelova međusobno povezanih jedni sa drugima i vanjskim svijetom.
Sistem prodaje mora biti transparentan (za sve igrače), kontroliran (svaki učesnik mora razumjeti do kakvog će rezultata dovesti ova ili ona akcija) i zamjenjiv (aktivnosti organizacije ne mogu biti zasnovane na ličnim kvalitetima ovog ili onog). zaposlenik).
Proces prodaje se najčešće zasniva na tri komponente:
- Privucite nove kupce.
- Prve ponude.
- Podrška i rad sa redovnim kupcima.
Najbolje je imati različite ljude koji nadgledaju svaki korak kako bi se povećala produktivnost. Za svaku od komponenti prodaje preporučljivo je izraditi uputstva i izvještavanje, oni će pomoći zaposlenima da shvate šta se od njih traži i u kojoj mjeri.
Upravljanje prodajom
Ove vještine su važne u svakom polju. Učinkovit rad upravljanja prodajom u nekretninama ili bilo kojoj drugoj oblasti omogućava vam da odredite koje mjesto organizacija zauzima na tržištu, kao i da ublažite udarce krize. Ovaj blok se sastoji od nekoliko stavki:
- Planiranje. Zaboravite frazu kao što je "Prodajte što više, to bolje!". Nije u redu! Glavni instrument upravljanja prodajom je planiranje. Da biste postigli dobre rezultate, potrebno jeda daju red i smisao aktivnostima organizacije. Tek uz redovnu pripremu planova prodaje, izvještavanje i analizu dobijenih informacija, napredak će se ostvarivati u dinamici.
- Profesionalni razvoj. Neophodno je posvetiti veliku pažnju radu menadžera prodaje i promovirati njihov profesionalni razvoj. Jedna od opcija obuke je mentorstvo i razmjena iskustva, na primjer, kao diskusija i analiza najtežih slučajeva jednom sedmično. Ovo se ne odnosi samo na stručnjake, već i na menadžerski tim.
- Održavanje odnosa sa redovnim kupcima. Razviti sistem koji olakšava interakciju sa redovnim kupcima. Ovi pouzdani dugoročni odnosi će omogućiti organizaciji da planira dugoročno.
- Mogućnost identifikacije "ciljnog kupca". Ne zaboravite da postoji kategorija ljudi s kojima je za kompaniju neisplativo raditi. “Pravi” kupac je osoba čije potrebe nisu u potpunosti zadovoljene, ali organizacija ima priliku da to ispravi i ostvari profit.
- Kontrola kanala distribucije. Izgradite bazu klijenata, nemojte se oslanjati na jednog velikog kupca. Takvu saradnju najčešće prati konstantno kašnjenje u plaćanju, veliki popusti i strah od gubitka. Nemojte stajati na jednoj nozi, trebalo bi da ima nekoliko velikih klijenata.
- Specifikacija. Šef odjela prodaje zaposlenima treba dati detaljan plan prodaje, a ne samo zadatak da prodaju robu za određeni iznos. Distribucija se može vršiti za određene klijente,regije, imena i drugi kriteriji.
Ne tako davno na tržištu se pojavila usluga kao što je upravljanje prodajom od povjerenja. Proces se sastoji od sklapanja ugovora sa određenom organizacijom, izrade strategije i implementacije u rad. Stoga, ako se vođa ne može nositi, onda možete koristiti pomoć profesionalaca.
Strategija upravljanja prodajom
Bez dobro osmišljene strategije rada prodajnog odjela, gotovo je nemoguće upravljati i kontrolirati prodaju u trgovini. U praksi, svi menadžeri ne razumiju ispravno specifičnosti aktivnosti ovog odjela i brkaju ga s funkcionalnošću odjela za korisničku podršku. Naravno, zaposleni u sektoru prodaje traže nove kupce i održavaju odnose sa postojećim kupcima, ali njihov glavni zadatak je sklapanje ugovora, odnosno prodaja.
Da bi imao što više poslova, menadžer prodaje bi trebao posvetiti najmanje 80% svog vremena pozivanju potencijalnih kupaca i susretu s njima. Ali, nažalost, organizaciona struktura većine prodajnih odjela teško se može nazvati dobrom. Najčešća shema je sljedeća - na čelu je menadžer koji kontroliše zaposlene i planira planove, a ima samo nekoliko ljudi u svojoj podređenosti u oblastima "izlaznog" menadžera i službenika koji preuzima naređenja.
U takvoj situaciji, "prodavci" rade sve u isto vrijeme (savjetovanje, oglašavanje, izvještavanje, obavljanje transakcija irješavanje drugih problema), ali ne i glavna djelatnost.
Naravno, planiranje i analiza aktivnosti su veoma bitni za produktivan rad, ali ni u kom slučaju rad sa potencijalnim klijentima ne smije se zamijeniti papirologijom.
Za efikasniji rad prodajnog odjela, preporuča se da ga organizirate na sljedeći način:
- Dve glavne grupe menadžera koji će se aktivno uključiti u prodaju i raditi sa redovnim kupcima i izveštavati nadređene.
- Menadžer odjela u interakciji sa ovim šefovima.
- Menadžer za prijem narudžbi i upravljanje dokumentima koji takođe podnosi izveštaje menadžeru.
Osim ove, trebalo bi da postoji nekoliko drugih struktura koje rade sa odjelom prodaje - financijski odjel, logistika, podrška, oglašivači i trgovci.
Sa ovim aranžmanom, prodajno osoblje može se u potpunosti posvetiti pronalaženju novih kupaca i sklapanju poslova, umjesto rješavanju povezanih problema. Ovakva raspodjela odgovornosti doprinosi efikasnijem poslovanju i formiranju pozitivne dinamike prodaje.
Sales Specialist: Kako efikasno upravljati prodajom
Ponekad je vrlo teško razumjeti šta tačno treba promijeniti da bi se poboljšali praktični rezultati. Ali postoji nekoliko radnji koje će pomoći menadžeru u vođenju maloprodaje i organizaciji normalnog rada zaposlenih:
1. Učenje umjetnosti prodaje i upravljanja njome. Znanje će pomoćiupravljati prodajom, bez obzira na smjer aktivnosti. Neophodno je koristiti različite izvore korisnih informacija, to će pomoći da budete u toku s novim metodama prodaje, korisnim tehnologijama, konceptima za upoznavanje pravih ljudi itd. Ali da bi se došlo do rezultata, znanje se ne mora samo steći, već i primijeniti u praksi sa maksimalnom koristi.
2. Poznavanje klijenata. Morate znati što više informacija o djelatnosti u kojoj radite, kao i razumjeti potrebe i želje potencijalnih kupaca i kupaca.
- Na primjer, ako se zaposleni bavi hladnim pozivima, tada bi trebao znati imena, pozicije potencijalnih kupaca i druge nijanse. Kada komunicirate sa postojećim kupcima, morate znati gotovo sve o njima.
- Proces upravljanja prodajom neće donijeti rezultate ako menadžer ne zna šta njegov odjel i konkurenti prodaju. Rješavanje složenih problema s kupcima i davanje savjeta onima koji sumnjaju moguće je samo kada dobro poznajete proizvod i koje probleme rješava. Isto važi i za tim.
- Upravljanje nabavkom i prodajom je veoma težak posao, tako da stručnjak mora unaprijed znati ne samo šta klijentu treba danas, već i šta želi sutra.
3. Primjena pravih alata. Posjedovanje samo specijalnih alata neće učiniti loš posao profesionalcu menadžera prodaje, ali može pretvoriti neupadljiv odjel s dobrim ljudima u odličan prodajni tim. Za ove alateuključuje:
- Dobar softver (CRM) koji odgovara organizaciji.
- Analitički i statistički brojači koji bilježe ponašanje posjetitelja na službenom izvoru na Internetu.
- Upravljana automatska telefonska centrala (PBX) sa ogromnim brojem korisnih funkcija. Ovo će poboljšati komunikaciju sa kupcima i zaposlenima.
4. Postavljanje zadataka i sistem nagrađivanja za podređene. Za odjel prodaje treba razviti poseban sistem mjerljivih indikatora i motivacije. I uvijek ćete imati mjerne instrumente ako koristite prave alate. Ovo će vam pomoći da shvatite šta je najbolje za vašu organizaciju i u skladu s tim postavite ciljeve.
Često lideri prodaje zanemaruju činjenicu da svaka organizacija treba da teži tome da zaposleni pokušavaju da poboljšaju svoje performanse zarad povećanja efikasnosti sistema, a ne da modernizuju kompaniju. Ovo zahtijeva pravilno planiranje.
Prema rezultatima nedavnog eksperimenta, ustanovljeno je da lični nematerijalni podsticaji za zaposlene deluju mnogo efikasnije, jer novčani podsticaji vrlo brzo prestaju da se povezuju sa podređenima sa produktivnim aktivnostima.
5. Redovna međusobna komunikacija. Svaki dan nakon obavljanja nekoliko tekućih zadataka, organizirajte kratke sastanke u odjelu kako biste razgovarali o budućim planovima, kako biste formirali opštu ideju oraditi i dobiti dokaze da sve preporuke za upravljanje prodajom u preduzeću funkcionišu kako treba.
Komunikacija je ključ za izgradnju motiviranog tima, postavljanje ciljeva za postizanje zajedničkih rezultata. Ovaj proces ne treba pretvarati u nepotrebnu korespondenciju, mnogo je brže razgovarati o problemu telefonom ili sastankom sa cijelim odjelom u kancelariji nego čekati odgovor putem e-maila.
Automatizacija kao faktor u formiranju efikasnog sistema upravljanja prodajom u preduzeću
Neizostavan uslov savremenog sveta je automatizacija. Danas upravljanje prodajom uključuje složene i višestruke procese sa ogromnom količinom informacija, detaljnim proračunima, uporednom analizom i razmjenom podataka. Kako bi se osigurala efikasnost, jasnoća i maksimalna sigurnost informacija, preduzeća implementiraju CRM sisteme. Ovo su kompjuterski programi koji vam omogućavaju da automatizujete strategije za rad sa klijentima: povećate prodaju, sačuvate podatke o odnosima sa kupcima za dalju analizu, optimizujete marketing i drugo. Posjedovanje CRM sistema otvara sljedeće mogućnosti:
- Održavajte bazu klijenata na jednom standardu.
- Procijenite kvalitet odjela u bilo koje vrijeme.
- Procijenite učinak zahtjeva i dolaznih poziva.
- Analizirajte slabosti, izradite razvojne strategije.
Automatizacija procesa upravljanja prodajom nemasamo pozitivni aspekti, prilikom implementacije u rad mogu nastati neki problemi:
- Nedovoljna obuka osoblja.
- Nekvalitetna obuka kadrova o mogućnostima sistema.
- Nedostatak koordinacije između odjela i nedosljednosti u postavljanju zadataka.
Da bi povrat od uvođenja automatizovanih sistema bio visok, potrebno je jasno definisati funkcionalne odgovornosti za svakog zaposlenog. Za svaki projekat treba imenovati odgovornu osobu, koja će kontrolisati sve strane, procjenjivati rizike, analizirati i izravnati "oštre uglove".
Zaključak
Koliko god to čudno zvučalo, ali svi gore navedeni savjeti o upravljanju kupovinom i prodajom imaju lošu stranu, na primjer, možete se uroniti u proučavanje teorije na račun prakse, koristiti pokvarene alate i tako dalje. Pokušajte se držati zlatne sredine, budite pažljivi na male stvari, objektivno procijenite svoje aktivnosti i rad podređenih. Samo svakodnevnim radom možete napraviti značajan napredak u poslovanju i održati ga na odgovarajućem nivou.
