Tražnja je najvažniji tržišni mehanizam koji osigurava kretanje robe i funkcionisanje privrede. Mnogo je faktora koji utiču na to, a postoji i nekoliko varijanti. Hajde da razgovaramo o tome šta je nagomilana potražnja, koje su njene specifičnosti i kako trgovci rade sa njom.
Koncept potražnje
Tržište nastoji zadovoljiti potrebe ljudi i profitirati od toga. Izraz ove želje je potražnja. Definiše se kao sposobnost ljudi da kupe proizvod ili uslugu.
Potražnja je tržišni izraz potrebe, pokazuje korespondenciju proizvoda njegovoj vrijednosti. Pogledajmo izbliza.
Osnovni zakon tržišta izgrađen je na trijadi potražnja - ponuda - cijena. Prvi pojam označava ukupni nivo prodaje proizvoda po određenoj cijeni u određenom vremenskom periodu. On signalizira da li je cijena odgovarajuća za potrošača, da li ima dovoljno robe na tržištu ili je ima u izobilju. Potražnja je glavna briga trgovca. Pokušava ga oblikovati i povećati, čineći ga stabilnim. Fluktuacije potražnje su siguran pokazatelj stanja na tržištu. Stoga jemora se stalno proučavati, pratiti i stimulisati.
Vrste potražnje
U marketingu je uobičajeno uzeti u obzir različite klasifikacije potražnje.
Sljedeće vrste se razlikuju po učestalosti pojavljivanja:
- Ležerno. Onaj koji ne poznaje recesije i koji se odlikuje postojanošću. Na primjer, hrana - hljeb, mlijeko i ostalo.
- Periodično. Onaj koji se pojavljuje u nekim intervalima. Na primjer, sezonska odjeća, skijaška oprema, božićne igračke.
- Epic. Javlja se u neograničenim intervalima. Na primjer, nakit, automobili, crni kavijar.
Sljedeće vrste potražnje razlikuju se po stepenu zadovoljstva:
- Realno. Ovo je nivo prodaje za određeni vremenski period. Mjeri se u iznosu novca koji se može potrošiti na kupovinu bilo kojeg proizvoda po trenutnoj cijeni.
- Zadovoljan. To je ostvarena potražnja, odnosno to je obim kupljene robe za određeni period. To je uvijek manje od stvarnog, jer neki kupci nisu mogli kupiti robu iz raznih razloga.
- Nezadovoljan. To je potražnja koja nije zadovoljena zbog visoke cijene, neodgovarajućeg kvaliteta proizvoda ili njegove nedostupnosti. Zauzvrat, ovaj tip može biti eksplicitan kada potrošač ima finansijsku mogućnost da kupi proizvod, ali ga nije kupio. Postoji i skrivena nezadovoljena potražnja. To je kada kupac kupuje zamjenski proizvod, ali on ne zadovoljava u potpunosti njegove potrebe. Postoji i nezadovoljena tražnja. U ovom slučaju, kupcu je proizvod potreban, ali je primoran da odloži kupovinu, najčešće zbog nedostatka finansijskih sredstava, a potreba ostaje hitna.
Potražnja je ili elastična ili neelastična ovisno o cijeni. U prvom slučaju, to direktno ovisi o promjenama cijena. Na primjer, kada cijena automobila poraste, stanovništvo naglo počinje da ih kupuje manje, odnosno potražnja opada. A u drugom slučaju, dinamika cijena ne utječe na obim kupovine. Ovo se obično odnosi na osnovne proizvode.
Faktori koji utiču na potražnju
Potražnja, kao tržišni mehanizam, podložna je različitim uticajima. Najvažniji faktor koji utiče na to su cijene robe. Ali ovo je vrh ledenog brega. Stručnjaci dijele sve indikatore u sljedeće grupe:
- Economic. To uključuje opšte stanje privrede, nivo proizvodnje i prihoda stanovništva, stanje cena za različite grupe roba, kupovnu moć stanovništva, zasićenost tržišta.
- Demografski. Ovo uključuje broj stanovnika, njegovu strukturu, odnos između urbanog i ruralnog stanovništva, stope migracije, itd.
- Social. Razvoj i stanje društva i njegove kulture utiču na potražnju za raznim dobrima.
- Politička. Situacija u ovoj oblasti može aktivirati ili, obrnuto, smanjiti potražnju za određenim proizvodima. Dakle, u stanju političke nestabilnosti, potreba za trajnim dobrima raste.
- Naravno-klimatski. U različitim godišnjim dobima potražnja za određenim grupama proizvoda raste ili opada.
Koncept odložene potražnje
Potrošači uvijek nastoje da zadovolje svoje potrebe, ali nemaju uvijek priliku za to. Ponekad ljudi moraju odlagati kupovinu proizvoda ili usluge dok se okolnosti ne promijene.
Dakle, povećanje cijena uvijek uzrokuje promjenu potražnje. U pravilu se smanjuje. Može čak postojati i stagnirajući period čije trajanje nije predvidljivo.
Postoji odložena potražnja - ovo je situacija kada potrošač ima potrebu, ali nema dovoljno sredstava da je zadovolji. To mogu biti ne samo finansijski, već i privremeni ili informativni razlozi. Ponekad potrošač ima svaku priliku da zadovolji neku potrebu, ali je odgađa do prikladnijeg trenutka. Na primjer, osoba je uštedjela za automobil, ali neće trčati da kupi u istom trenutku, već će čekati promocije i popuste od prodavca.
Primjena u marketingu
Kada obim nezadovoljene potražnje raste, potrebno je planirati posebne događaje koji će osobu potaknuti na kupovinu. Marketinški stručnjak mora stalno proučavati potražnju kako bi na vrijeme poduzeo potrebne mjere kako bi je održao ili stimulirao.
Ako ljudi odgađaju kupovinu zbog nedostatka informacija, onda je potrebno planirati kampanju informiranja ciljne publike o svojstvima i karakteristikama proizvoda. Ako je akvizicijase odgađa u iščekivanju isplative ponude, tada će možda biti potrebno izvršiti neku vrstu radnje koja će dalje čekanje učiniti neisplativim. Ako ljudi masovno odgađaju kupovinu zbog visoke cijene, onda je vrijedno pokrenuti kampanju kako bi opravdali visoku cijenu proizvoda ili počeli da je smanjuju.
Primjeri
Postoji mnogo primjera odložene potražnje u istoriji potrošačkog društva.
Pre svega, ovaj fenomen se posmatra sa naglim porastom cena. Dakle, odmah nakon toga potrošači se "sakrije" i prestaju da kupuju skupu robu i luksuznu robu.
Na početku sezone, mnogi kupci takođe odlažu kupovinu stvari za ovo doba godine, nadajući se da će ih kupiti na sniženju na kraju perioda.
Marketing je akumulirao bogatu praksu prevazilaženja nagomilane potražnje. To uključuje popuste, promocije, komunikacijske kampanje i promotivne događaje.
