Potražnja u marketingu je jedna od njegovih ključnih definicija. Njegovo porijeklo se zasniva na sposobnosti da se neke potrebe kombinuju u zajednički tok. Da bi se stvorila potražnja, moraju biti prisutna dva uslova: tržište i potreba.
Posljednji faktor označava želju korisnika da kupi uslugu ili proizvod. A tržište je okruženje u kojem se može vršiti prodaja robe. U prisustvu ovih uslova postaje moguće zadovoljiti potražnju. Na ovim konceptima se zasniva čitava ekonomija.
Šta je potražnja u marketingu
Koncept potražnje je u velikoj mjeri zasnovan na njegovim karakteristikama, a glavna je primat.
Potražnja može funkcionirati i bez tržišta. Ona može postojati samostalno, ali njeno zadovoljstvo omogućava razvoj privrede. Njegov napredak se dešava samo kroz zadovoljenje potreba kupaca i pojavu novih oblika organizacije. Ako se potražnja definiše u smislu njene suštine, ona će izgledati drugačije.
Potražnja u marketingu je željazadovoljiti potrebe kupovinom usluge ili proizvoda. Iz ovog koncepta slijedi osnovni zakon potražnje. Zasniva se na dva uslova - količini i vrednosti robe. Za postojanje tražnje nije neophodno postojanje oba faktora. Oglašavanje se danas smatra glavnim generatorom potražnje. Međutim, sama potražnja se, kao i ranije, javlja u pozadini potreba kupaca i sposobnosti tržišta da ih zadovolji. Drugim riječima, imajući određenu potrebu, osoba ulazi na tržište, gdje je glavno pravilo u marketingu potražnja.
Zakon potražnje i njegov uticaj na marketing
Prvo pravilo potražnje kaže - njena vrijednost direktno zavisi od cijene i količine proizvoda. Što je cijena proizvoda viša, to je manje potrošača voljno da ga kupi. Ovo naizgled elementarno pravilo je od fundamentalnog značaja ne samo za marketing, već i za cjelokupnu ekonomiju. Upravo ovaj zakon opisuje model tržišta koji se računa na 5000 godina. Drugim riječima, ovo pravilo implicira da na potražnju utiču dva faktora - cijena i količina.
Istina, ako pažljivo proučite tržište, možete shvatiti da potražnju ne formiraju samo cijena i količina proizvoda, odnosno da je pod utjecajem mnogo više uslova.
Zakoni potražnje uključuju nekoliko nijansi. Prvi uslov je ograničena količina proizvoda. Svako tržište je ograničeno proizvodnim kapacitetom privrede. Drugi uslov je da je cena robe ograničena mogućnostima kupovine. Ako se ovi faktori ne uzmu u obzir, tržište ne možeposao.
Ako pogledate potražnju s druge strane, možete shvatiti da to podrazumijeva savršeno tržište. Ali u stvari, potrošači su pod utjecajem velikog broja različitih faktora koji se ne mogu uzeti u obzir u dvofaktorskom modelu opisa. Marketing je taj koji omogućava regulaciju potražnje za uslugama i proizvodima utječući na cijenu i količinu robe. Kontrolom ovog procesa možete ostvariti nesmetan rad tržišta i u potpunosti zadovoljiti potrebe kupaca.
Mišljenje marketera
Specijalci su zainteresovani za nekoliko vrsta marketinga, u zavisnosti od potražnje. Prvim bitnim faktorom smatra se želja za kupovinom proizvoda, iako kupac u ovom trenutku možda nema sredstava. Ovo je vrlo važan psihološki aspekt za proizvođača. Na kraju krajeva, to daje do znanja određenoj grupi potencijalnih potrošača koji su upoznati sa brendom i koji se trude da uštede novac i kupuju u budućnosti.
Upotrebom uređaja kao što su pozajmljivanje, rasprodaja s popustima, planovi na rate, potencijalna potražnja se može pretvoriti u stvarne ponude. Neosigurana potražnja može se identifikovati korišćenjem fokus grupa ili anketa. Uz pomoć ovakvog istraživanja tržišta moguće je okarakterisati neosiguranu potražnju za proizvodom u marketingu – odnos kupaca prema ponudi, koliko im nedostaje da sklope posao, kakav bi popust bio privlačan.
Jednako važno zaefektivna potražnja trgovca za proizvodom koji proizvodi proizvođač. U takvoj situaciji kupac ima sve mogućnosti da kupi robu bez ikakvih popusta i rata. Potrošači iz ovog segmenta smatraju se najatraktivnijim za svaku kompaniju, jer za njih nema prepreka da sklope posao, osim po vlastitoj želji.
Pored toga, određenu grupu potrošača karakteriše tačka potražnje, koju karakteriše brza iscrpljenost i mala dubina. Na primjer, glumci ili muzičari koji obilaze naselja mogu gotovo u potpunosti zadovoljiti potražnju za samo nekoliko dana. Tada će se dvorane za publiku prazniti velikom brzinom, a istovremeno će se smanjiti i prihodi timova.
Preduzeća koja se pripremaju za lansiranje novog proizvoda na tržište su zainteresovana za procijenjenu ili moguću potražnju za proizvodom u marketingu. Čini se da situacija izgleda paradoksalno - nema samog proizvoda, ali već postoji potražnja za njim. Ali u stvari, ovakvo stanje je sasvim poznato novim proizvodima. Karakteristike potražnje po predloženoj cijeni za proizvod postat će osnova koja će pomoći u izračunavanju povrata za puštanje inovacija i naučnih dostignuća. Bez poznavanja veličine potražnje, nemoguće je odrediti cijenu proizvoda u budućnosti, vrijeme njihovog povrata i profitabilnost cjelokupnog poslovanja.
Karakteristike
Sve navedeno znači samo jedno - vrste potražnje u marketingu imaju širu definiciju nego u ekonomiji. Za trgovce su sve opisane vrste potražnje za proizvodnim linijama značajne.kompanija.
Ali u isto vrijeme, potražnja je vrlo promjenjiv i teško predvidljiv pokazatelj. U nekim slučajevima se pojavljuje naglo i iznenada nestaje. A ponekad je stabilan dugi niz godina, pa čak i decenija. Ponekad ni sam potrošač ne može tačno reći šta mu treba i šta je spreman da zahteva. Na primjer, djevojka koja ulazi u kozmetičku radnju ne može unaprijed reći koji će joj se proizvod svidjeti i šta će tačno kupiti.
Važno je da svaki posetilac supermarketa obavi samo 30% planiranih kupovina, a preostalih 70% kupuje impulsivno, pod uticajem spoljnih faktora.
Proizvođači često moraju pogoditi buduću potražnju i staviti na tržište proizvod koji intuitivno očekuje. Proizvod mora biti ono što potrošač može kupiti. Zaista, u marketingu su ponuda i potražnja međusobno povezani koncepti.
Upravo da bi otkrili potražnju i kontrolisali je, proizvođači proučavaju bihejvioralne i psihološke osnove, uključujući potrebe i motive kupaca.
Negativna potražnja
Postoji nekoliko vrsta marketinga, u zavisnosti od potražnje.
Negativan tip znači da većina potrošača odbija proizvod, bez obzira na njegov kvalitet. To može biti odjeća koja nije u modi, ili puštanje barem jednog proizvoda od strane proizvođača koji je dobio mnogo kritika. Negativna potražnja u marketingu nastaje ako većina kupaca ne želi kupiti proizvod. A neki potrošači su čak spremni i podnijetiodštete zbog ukidanja ovog proizvoda.
Šta određuje vrstu marketinga koji se koristi? Od stanja potražnje. Dakle, da biste prevladali negativan stav kupaca prema proizvodu, trebali biste pribjeći konverzijskom marketingu. Njegova suština je upoznavanje sa najefikasnijim načinima rješavanja problema - poboljšanje, promjena proizvoda, smanjenje troškova, moćna reklamna kampanja.
Bez potražnje
Pretpostavlja nedostatak interesa za kupovinu predloženog proizvoda od strane potrošača. Možda su kupci potpuno ravnodušni prema proizvodu. Postoje neki od najčešćih uzroka ovog problema.
- Proizvode poznate kupcu on doživljava kao objekte koji su izgubili svoju vrijednost. Na primjer, stvari koje su van mode, zastarjeli elektronski i kućni aparati.
- Proizvodi se smatraju vrijednima, ali ne u ovoj regiji. Na primjer, ljetna odjeća u hladnim područjima.
- Tržište je loše pripremljeno za puštanje novih proizvoda. Na primjer, hrana od soje nije dobro prihvaćena u većini domaćih regija.
Kao što je spomenuto, tip marketinga se bira prema stanju potražnje. Da bi se prevazišao njegov nedostatak, trebalo bi primijeniti poticajni marketing. Trebalo bi da ima za cilj rješavanje nekoliko problema:
- ili približiti proizvod kupcu, probuditi potrebu za njim;
- ili stavite proizvod na različita tržišta, nakon proučavanja optimalnosti;
- ili šire promovirajte proizvodmeđu potencijalnim kupcima.
Skrivena potražnja
Potencijalna (skrivena) potražnja je situacija u kojoj je kupcima potreban proizvod, ali potreba nije zadovoljena dugo vremena zbog nedostatka potrebnog proizvoda na tržištu. Na primjer, dugo postoji skrivena potražnja za kafom bez kofeina, sigurnim cigaretama, bezalkoholnim pivom. Postoji slična potražnja za zdravom hranom, sigurnim lijekovima i efikasnom opremom za vježbanje.
Dalja situacija je određena stanjem potražnje. Tip marketinga koji je efikasan sa skrivenom potražnjom je razvojni. On je taj koji vam omogućava da riješite nastali problem izradom odgovarajućih proizvoda. Zadatak razvojnog marketinga je da transformiše latentnu potražnju u stvarnu ponudu na tržištu.
Nepravilna potražnja
Još jedna kategorija potražnje u marketingu, u kojoj se roba koja se nudi na tržištu ne poklapa sa potrebama zbog sezonskih, dnevnih ili sedmičnih promjena tržišnih uslova. Na primjer, špice u javnom prijevozu, smanjena potražnja za ljetnom odjećom zimi, rijetke posjete muzejima radnim danima.
U ovoj situaciji potrebna je upotreba sinhrone potražnje i marketinga, čiji su zadaci usmjereni na fleksibilne promjene cijena, kao i na promjenu poticaja. Na primjer, kroz sezonske popuste i rasprodaje, propagandne i reklamne kampanje, širenje informacija o radnom vremenu preduzeća.
Opadajuća potražnja
Ovaj izraz znači da prije ili kasnije bilo koji proizvod izgubi svojatraktivnost na tržištu i postepeno počinje da se zamjenjuje drugim proizvodima. U ovom slučaju potrebno je koristiti remarketing koji ima za cilj stvaranje novog životnog ciklusa proizvoda. Svoj cilj možete postići identifikacijom ranije nepoznatih prednosti proizvoda, poboljšanjem kvalitete usluge.
Puna potražnja
Ova vrsta podrazumijeva najpoželjniju situaciju u kojoj postoji velika potražnja i tržište u marketingu. Štaviše, potrebe kupaca rastu tempom koji je u potpunosti u skladu sa proizvodnim mogućnostima preduzeća.
U ovom slučaju vrijedi koristiti podržavajući marketing, koji zahtijeva stalnu pažnju na uslove koji mogu naglo promijeniti potražnju. Osim toga, takav marketing mora rješavati taktičke probleme koji su povezani sa provođenjem politike cijena, održavanjem visokog nivoa prodaje, povećanjem komercijalne aktivnosti i kontrolom troškova. Jednako je važno suprotstaviti se konkurentima koji pokušavaju da potisnu proizvode sa tržišta.
Prevelika potražnja
Ova vrsta potražnje je kada potražnja za određenim proizvodima značajno premašuje ponudu. U takvoj situaciji treba koristiti demarketing koji je neophodan za rješavanje ovakvih problema: smanjenje viška potražnje povećanjem cijene usluge ili proizvoda, zaustavljanjem reklamiranja i drugih načina stimulacije prodaje, prebacivanjem potražnje sa jednog proizvoda na drugi. Takav marketing je potreban ne da bi se eliminisala potražnja, već da bi se smanjila.
Iracionalna potražnja
Situacija u kojoj zadovoljenje potreba nekih kategorija kupaca dovodi do snažnog protivljenja drugih ljudi, organizacija i institucija. Tradicionalni primjeri: alkoholna pića, cigarete, droga, politički i vjerski predmeti.
U ovom slučaju, preporučljivo je pribjeći kontra marketingu. U zavisnosti od potražnje, koristi se eliminacija ili njeno značajno ograničenje na usluge ili robu. Na primjer, u nekim zemljama zabranjeno je reklamiranje cigareta na TV-u, redovno se provode kampanje protiv nikotina i alkohola.
Šta je stvaranje potražnje
Sada razgovarajmo o procesu koji uključuje marketinške strategije dizajnirane da povećaju svijest o brendu i interes kupaca za njegove proizvode. U marketingu, stvaranje potražnje ne znači samo medijsku aktivnost, već i ulazni marketing, email marketing, pravi marketing i sve vrste načina za zadržavanje potrošača. Ali to se ne odnosi na oglašavanje i PR.
Prvi dio formiranja potražnje je rad usmjeren na širenje informacija o postojanju same kompanije i njenih proizvoda. To možete učiniti uz pomoć SEO-a, affiliate marketinga, content marketinga, društvenih mreža.
Nakon što ljudi saznaju za postojanje kompanije, potrebno je započeti upoznavanje publike sa vrijednostima kompanije i njenih proizvoda. Postoji mnogo načina da povećate interesovanje za proizvode.
Kako generirati potražnju
Predložene strategijesa ciljem predstavljanja kompanije onim potrošačima koji bi mogli biti zaista zainteresirani za njene proizvode ili usluge.
- Društveni mediji. Da biste povećali doseg publike i povećali svijest o brendu, preporučuje se: odabrati nekoliko odgovarajućih platformi i društvenih poticaja, na primjer, u obliku poklona za lajkove ispod vašeg sadržaja. Istina, ne treba zaboraviti da će obavljeni radovi prve rezultate donijeti tek nakon nekoliko mjeseci.
- Marketing sadržaja. Zauzima važno mjesto kako u povećanju prepoznatljivosti preduzeća, tako i u formiranju opšte potražnje. Što više sadržaja kompanija generiše, potrošačima će biti lakše da ga pronađu. A za ovo trebate koristiti SEO, alate za promociju, sadržaj za generiranje potencijalnih kupaca.
Zahvaljujući obavljenom poslu, primijetit ćete da će se mnogo više pretplatnika pojaviti na društvenim mrežama, a pretraživači će postati više podržavaju vaše resurse. Ovo zahtijeva nekoliko koraka.
SEO. Marketari koriste ovaj alat prije svega kada je u pitanju održavanje marketinških strategija usmjerenih na privlačenje potencijalnih kupaca. SEO se sastoji od radnji koje kompanija preduzima kako bi zauzela prve redove rezultata pretrage kada korisnici pretražuju određene upite. Kako povećati svijest o preduzeću uz pomoć pretraživanja u mreži? Identifikujte ključne fraze i reči vezane za posao. Procijenite konkurenciju za odabrane upite. Ako je odabrana riječdominira nad konkurentom, napravite sadržaj koji će kvalitetom nadmašiti identičan sadržaj konkurenta. Također možete obratiti pažnju na rijeđe zahtjeve. Kreirajte sadržaj uz dodavanje ključnih fraza. I zapamtite da vaš sadržaj bude visokog kvaliteta i detalja
- Promocija resursa. U ovoj fazi morate biti što aktivniji na popularnim društvenim mrežama i grupama vezanim za vašu kompaniju.
- Korišćenje sadržaja za generisanje potencijalnih klijenata. Marketing sadržaja ne može biti efikasan ako ne pretvara dolazni promet u kupce koji plaćaju. Očekuje se da će sadržaj navesti publiku koja ga čita da postane vodeći.
I ne zaboravite da su čak iu digitalnom dobu pravi marketinški alati i dalje relevantni. Sajmovi poslova, lokalni sastanci, razne konferencije - sve to može pokazati vašu kompaniju onim ljudima koji su zaista zainteresirani za usluge ili proizvode koje pružate.
