1934. godine, Nutrilite, kompanija za proizvodnju dodataka ishrani i vitaminima, bila je prva u svijetu koja je formalno koristila mehanizam lančanog poslovanja. Njegov tvorac je bio šef ove kompanije, Karl Rehnborg.
Amerikanac je došao na ideju o radikalnim uštedama na održavanju maloprodajnih objekata i mnogih tradicionalnih kategorija osoblja. Osmislio je kompaniju bez ogromnog osoblja menadžera računa, prodajnog i servisnog osoblja.
Preduzetni biznismen je ove funkcije povjerio dobrovoljnim distributerima Nutrilite proizvoda, motivisanim od strane kompanije. Razvio je progresivan sistem provizije za svoje potrošače koji su pristali da prodaju vitamine. iznos sredstava koje je on prenio direktno je zavisio od prihoda. Izumljeni sistem je uspješno izgradio moćnu implementacionu mrežu.
Koncept mreže u ekonomiji
Sa makroekonomskimSa tačke gledišta, mrežna organizacija je poslovna struktura koja delegira funkciju organizovanja prodaje sa glavnog ureda na svoje distributere (nezavisne prodavce). "Sjedište kompanije" u isto vrijeme samo koordinira aktivnosti implementatora.
Ovakva organizacija je maksimalno prilagodljiva tržišnim uslovima. Distributer sam kupuje proizvod od kompanije i prima kako direktan prihod od njegove prodaje na tržištu, tako i indirektan prihod - postotak prodaje drugih distributera koje je privukao u posao.
Distributeri - Dizajneri distributivnih mreža
Često se mrežni biznis u domaćim medijima naziva MLM. Gornja uobičajena skraćenica na engleskom glasi Multi Level Marketing, što u prevodu znači „marketing na više nivoa“.
Teritorijalna mrežna organizacija efektivno prodaje proizvode MLM kompanije u regionima. Istovremeno, sama kompanija organizira infrastrukturu koja prodaje svoje proizvode na potpuno drugačiji način. Ključna karika u ovom sistemu je distributer. Preduzetnici koje kompanija privlači, u svojoj ukupnosti i uzimajući u obzir odnose sa potrošačima, čine sistem distribucije.
Upravo distributerima, vođeni dokumentom - marketinškim planom, kompanija vraća do 70% zarađenih sredstava kroz sistem preraspodjele provizije.
U isto vrijeme, MLM kompanije ostvaruju veći profit od tradicionalnih. Više ulažu u razvoj i kvalitet proizvoda. Vodeće MLM kompanije bave se uzgojem prirodnih sastojaka, kao i pravim ulaganjimaznačajna sredstva za naučna istraživanja.
Progresivni oblik poslovanja
Mrežni oblici organizacije trenutno pokazuju dinamičan rast kako u rastućoj ekonomiji tako iu odnosu na stagnirajuću. U prvom slučaju, najveći dio profita dolazi od obima prodaje. U drugom je u većoj mjeri povećan broj distributera zbog ljudi koji su ostali bez posla u drugim sektorima privrede. Takva dinamika je prirodna i potvrđuju mnoge firme koje posluju po principu MLM-a.
Trenutno postoji više od 5.000 mrežnih kompanija u globalnom poslovanju.
Mrežno poslovanje nije piramidalna šema
Danas je teško povjerovati, ali prije 36 godina mrežni posao u cjelini bio je ugrožen. Tužena je njena vodeća kompanija Amway (SAD). Advokati klasičnih trgovačkih korporacija ispunili su nalog svojih šefova, optužujući "Američki put" (pun naziv kompanije) za izgradnju finansijske piramide. Stanovnici Sjedinjenih Država, koji su 1973-1974. godine patili od aktivnosti takvih organizacija koje su organizirali prevaranti, s pažnjom su pratili ovaj proces. Raspoloženje u društvu podsticali su mediji koje su platili inicijatori procesa.
Međutim, američkoj Themisi treba odati zasluge: Amwayeva neselektivna optužba je odbačena, što je dalo zeleno svjetlo razvoju mrežnog poslovanja širom svijeta. Sud je pokazao šta određuje status mrežne organizacije po čemu se razlikuje od finansijske piramide. Prvi imaskladišta u regionima kroz koje prolaze robni tokovi. Ima stabilan i predvidljiv marketinški plan. Karakteristike MLM kompanije su:
- registracija stvarne vlade;
- promocija robe ili usluga;
- mjesečna potrošnja robe;
- mentorstvo.
I po tome se razlikuje od finansijske piramide, koja ima svoje karakteristike. Potonje su također određene odlukom američkog saveznog suda 1979. godine. Ovi znakovi se smatraju klasičnim:
- Ponzi šema ne promovira robu;
- značajna startnina;
- uplata za privlačenje novog člana u piramidu;
- povrat sredstava učesniku koje je uložio u piramidu nije predviđen kada on izađe iz nje.
Struktura MLM kompanije
Klasična mrežna organizacija je relativno mala matična kompanija koja ugovorima delegira svoje funkcije posebnim specijalizovanim firmama koje djeluju kao zasebni objekti MLM kompanije koja se bavi:
- planiranje;
- finansije i računovodstvo;
- proizvodnja;
- rad sa distributerima;
- logistika;
- dizajn.
Ova struktura nije samo prilagodljivija i ekonomičnija u odnosu na klasičnu. Omogućava povezivanje objekata mrežnih organizacija optimalnog nivoa, povećava mogućnost koncentriranja resursa u prioritetnim područjima. Distributeri direktno na tržište su višeprilagodljiv na njegove promjene od klasičnih "kancelarijskih" menadžera.
MLM preduzetnici kupuju robu u malim serijama i, u slučaju promjene potražnje, reaguju trenutnom promjenom kupljenog asortimana.
Proizvodi mrežnih kompanija
Tarife mrežne organizacije su dvostruke. Razmatraju se u smislu veleprodajnih i maloprodajnih cijena. Shodno tome, MLM kompanija istovremeno izdaje dva kataloga: veleprodajne i maloprodajne cijene. U prosjeku, za različite mrežne organizacije, maloprodajna cijena je 25-30% viša od veleprodajne cijene. Očigledno je da je prvi katalog namijenjen za internu upotrebu od strane samih poduzetnika, može se koristiti za planiranje i kupovinu. Sa drugom, preduzetnik se okreće kupcima, nudeći im niz proizvoda po ceni koju će potrošač morati da plati.
Mrežna organizacija proizvodnje pretpostavlja da sjedište ili upravlja svojim proizvodnim jedinicama, ili prenosi funkciju proizvodnje na druge kompanije potpisivanjem ugovora sa njima. U ovom slučaju proizvodnja može biti:
- interno (proizvodnju obavljaju specijalizovane divizije same kompanije);
- stabilan (van produkcijske kompanije rade po dugoročnim ugovorima sa MLM kompanijom);
- dinamički (eksterne proizvodne firme sklapaju kratkoročne ugovore - najveći udio ove vrste proizvodnje koristi se u visokotehnološkim modernim industrijama koje određuju naučni i tehnički napredak).
Vrste marketinških planova
Razvoj, teritorijalniMrežna organizacija implementira različite marketinške planove uz pomoć distributera. Nabrojimo ih:
- jednostepeni;
- stepeni (ili klasični)
- binarni;
- matrix.
Jednostepeni plan uključuje ostvarivanje prihoda isključivo prodajom proizvoda. Prodavci ostvaruju profit isključivo zbog razlike u veleprodajnim i maloprodajnim cijenama. Manje od 1% svih mrežnih distributera radi po ovoj shemi, budući da je ona najintenzivnija i najmanje profitabilna.
Postupna (klasična) metoda dopunjuje prihod od prodaje prihodima od privlačenja drugih od strane nekih distributera. Istovremeno, u marketinškom planu privlačnost distributera A od strane distributera B karakteriše grana AB. Takve grane A, kao što pokazuje iskustvo, mogu izgraditi do 6. Ograničenje je uzrokovano mukotrpnošću funkcije praćenja i održavanja performansi gore navedenih grana.
Očigledno, Prodavac B, kao i drugi koje je privukao Prodavac A, budući da je finansijski zainteresovan, će takođe privući nove distributere izgradnjom svojih filijala. Tako se gradi mreža, a distributeri dobijaju pasivne prihode od filijala koje generišu, u rasponu od 3 do 21% od iznosa prodaje.
U binarnom marketinškom planu, distributer se u početku fokusira na izgradnju dvije grane svog poslovanja. Istovremeno, njegov mentor mu metodično pomaže da izgradi jednu od njih. Ova opcija je optimalna za početnike.
Nakon što je savladao binarni plan, preduzetnik prelazi naizvršenje matričnog (višelinijskog) marketinškog plana.
Mrežna kompanija sa tačke gledišta distributera
Ugovor sa mrežnom organizacijom, koji je potpisao prodavac, predstavlja osnovu za njegovu registraciju na web stranici kompanije. Pristup kupovini po veleprodajnim cijenama dobija direktno u svom ličnom računu na web stranici proizvoda MLM kompanije u katalogu. Prodajom kupljene robe ostvaruje prihod od maloprodaje na račun maloprodajne marže, a takođe, ako je privukao druge prodavce u MLM posao, onda je prihod od provizije, ovaj drugi se često naziva pasivnim.
Mrežna organizacija je kovačnica preduzetničkog osoblja. Često, ušavši u to bez početnog kapitala i iskustva, osoba stekne mentore, dobije provjereni marketinški plan. Najpoznatiji MLM preduzetnici započeli su karijeru uz minimalna ulaganja. Moderno klasično poslovanje ima daleko manje takvih primjera.
U isto vrijeme, čitajući kritike ljudi koji nisu uspjeli u mrežnom preduzetništvu, mogu se naići na note razočarenja. Zaista, neki od pristalica napuštaju MLM posao, a da u njemu nisu postigli pokazatelje. Razlog tome mogu biti kako nedostaci u obuci, tako i nedostatak organizacije i discipline.
MLM distributer – kreator i mentor
Mrežna organizacija finansijski stimuliše prodavce. Što bolje obuči privučene partnere - prodavce poput njega - u poslovanju i poznavanju karakteristika robe koju prodaju, to će uspješnije trgovati, a on će više zaraditi. Prodajaobučeni preduzetnik donosi procenat profita nastavniku.
Nakon što je stekao odgovarajuće iskustvo, njegov učenik takođe nastavlja da privlači prodavce u mrežni biznis itd., odnosno postepeno se gradi čitava grana implementacije do 6-8. nivoa uključenih prodavaca. Preduzetnica, njen predak, u ovom slučaju dobija značajan prihod od provizije od prodaje. Uspješan preduzetnik u mrežnom poslovanju može imati nekoliko takvih ogranaka.
Kompanija svoje implementatore motiviše i treninzima, dodeljuje titule u skladu sa brojem otvorenih filijala, dodeljuje nagrade i putovanja na odmor na osnovu rezultata implementacije.
MLM je struktura kojom se upravlja i gradi zajedno
Jasno je da je pravilno umrežavanje ključno za efikasno poslovanje. Svaki distributer koji planira svoj posao pronalazi za sebe nekoliko istomišljenika, zajedno sa kojima će dalje kupovati robu i privući buduće partnere.
U efikasnom radu filijala koje se grade, važnu ulogu igra kontrola i stimulacija njihovih aktivnosti od strane predstavnika viših nivoa. Potonji ne samo da obučavaju ljude koje su privukli u posao, već im i praktično pomažu na intervjuima s kasnijim kandidatima. Ponekad, da bi izgradio funkcionalne i profitabilne poslovne šeme, predak ogranka dodaje pouzdanu osobu uključenu u posao u ogranak svog učenika.
Poslovni stav, timski duh iodgovornost distributera različitih nivoa, adekvatni specifičnostima MLM-a, obučeni, ambiciozni, zaista sposobni da daju svoje vrijeme i trud u posao.
Mrežna kompanija sa stanovišta potrošača
Potrošač i mrežna organizacija djeluju u skladu sa zakonima ponude i potražnje. Kao što znate, kupac je stimulisan kvalitetom robe, brzinom isporuke i razumnom cijenom. Kvalitet robe garantuje dobro uspostavljena proizvodnja mrežne kompanije i njen zaštitni znak. Kompanija radi direktno sa potrošačima, tako da su krivotvoreni proizvodi isključeni. Brzina isporuke je obezbeđena širokim sistemom skladišta i dobro uspostavljenom logistikom. Visoka konkurentnost cijene osigurana je smanjenjem troškova mrežne kompanije zbog napuštanja tradicionalnog kadra menadžera i ulaganja u oglašavanje.
Umrežavanje je također korištenje moći e-trgovine za direktnu interakciju s kupcima. Oni se mogu registrovati na njenom sajtu zajedno sa prodavcima i kupiti robu za sebe. Ovom registracijom uživaju popust za veletrgovce.
Prednosti i nedostaci MLM-a
Prednosti i nedostaci MLM poslovanja se obično razmatraju kompleksno, u kontekstu sljedećih kriterija poređenja:
- prilike za pokretanje biznisa (s jedne strane nisu potrebna značajna ulaganja, a s druge strane, postepeni rast samog posla);
- Internet poslovni mehanizmi (Internet omogućava distributeru da formuliše svojeponuda za najširu moguću publiku, ali u isto vrijeme nisu svi potencijalni poduzetnici inicijalno predisponirani da posluju unutar mrežnog poslovanja);
- prilike za kupovinu robe (roba je zaista solidna i kvalitetna, ali je često njena cijena viša od cijena konkurentske robe klasičnih kompanija);
- Atmosfera mrežnog poslovanja ne prija svim ljudima (ekstroverti vole stalnu atmosferu komunikacije, zabave; introverte ugnjetava prisustvo na seminarima, treninzima).
Zaključci
Očigledno je da mrežni biznis, koji ima značajne prednosti, ne može postati dominantan u privredi. Imajući zavidnu dinamiku razvoja i otpornost na krize, još uvijek nije lider ni u jednom sektoru privrede, a često ne pobjeđuje ni u cjenovnoj konkurenciji.
Međutim, ozbiljan stav pravog preduzetnika, koji je čvrsto odlučio od nule da svoj dostojan kapital stekne u MLM kompaniji, minimizira ove nedostatke.
Ipak, mrežno poslovanje je danas mjerodavno u svijetu. U njega ulažu jedan od najbogatijih i najsrećnijih ljudi na planeti - Warren Buffett, kao i milijarderi George Soros i Vincent Tan.
Mnogi poznati ljudi iskreno vjeruju u prednosti ovog industrijskog modela za ekonomiju, među njima i aktuelni američki predsjednik Donald Trump, Madeleine Albright, Bill Clinton. Očigledno, mišljenja ovih autoritativnih osoba pokazuju obećanje MLM-a.
