Šta utiče na odluku svake osobe? Koliko često ljudi kupuju stvari koje su im potpuno beskorisne? A najvažnije pitanje je zašto? Oni koje zanimaju odgovori sigurno će biti radoznali da se upoznaju sa takvim konceptom kao okidač. Ima različita značenja u različitim oblastima. Međutim, sada govorimo o metodi uticaja na publiku.
Objašnjenje koncepta
Okidači u marketingu su posebne psihološke tehnike koje motiviraju ljude da preduzmu određenu akciju upravo ovdje i ovog trenutka.
Ova vrsta uticaja može se generisati putem interneta, štampanih medija, uobičajenih baner reklama koje vidite u svakom gradu i mnogih drugih izvora. Glavna stvar je da ljudi zaista reagiraju na takve znakove točno onako kako su proizvođači namjeravali. U marketingu, okidači nisu samo dio reklamiranja, već zaista promišljene i dokazane psihološke metode utjecaja na ljude.
Kako rade i kako izbjeći sljedeću zamku, možete naučiti iz predloženog materijala.
Opće informacije
U marketinguokidač je specifična poruka koja psihološki potiče klijenta na određenu radnju. Sama riječ je posuđena iz engleskog i prevedena je kao "okidač" ili "provokacija". Drugim riječima, u marketingu, okidač nije ništa drugo do impuls, neka vrsta izazova.
Oni koji istinski razumiju karakteristike ovog koncepta koriste ih kao provokaciju publici da izvede određenu radnju. Na primjer, da kupite toster i druge stvari koje vam apsolutno nisu potrebne.
Naravno, ovaj princip je veoma tražen ne samo u marketingu, već iu poslovanju. Iako se sam pojam „okidača“odnosi prvenstveno na psihologiju. U ovoj oblasti, to znači instinktivnu reakciju osobe na stimulans koji se pojavljuje.
Na primjer, dok ste stajali u redu na kasi, odjednom se izdaleka začula melodija poznate pjesme. Na toj pozadini postali ste emotivni, prisjećajući se starih dana, pa čak i briznuli u plač. Ali u stvarnosti to je samo obična pjesma. U ovoj situaciji muzika je ta koja djeluje kao okidač. Takvih faktora provociranja može biti mnogo.
Dodjela okidača
U svojoj srži, ovaj koncept znači sredstvo manipulacije. Ako osoba jasno razumije šta tačno utiče na njegovo ponašanje, onda sve radi svjesno. U marketingu, okidač se odnosi na tehniku koja čak može promijeniti kupčevu percepciju svijeta.
Ovakvim uticajem na potrošače, kompanija može postići:
- rast prodaje;
- izbjegavajte bilo kakve prigovore kupaca;
- privući maksimalan broj potencijalnih kupaca;
- povećavanje konverzija.
Kao što znate, svi ljudi su potpuno različiti. Dakle, načini utjecaja na njih također bi trebali biti prilično raznoliki. Na primjer, za neke ljude, prilikom kupovine, važno je da trošak bude relativno nizak, i obrnuto. Osim toga, osoba može kupiti stvar samo zato što nema vremena za razmišljanje ili joj se to jako svidjelo.
Prema statistici, više od 90% kupovina ljudi obavljaju, u ovom trenutku vođeni samo emocijama. Tek s vremenom čovjek shvati zašto je nabavio ovaj ili onaj predmet.
Psihološki okidači u marketingu
Tehnike prodaje utiču na ljudske instinkte povezane sa pohlepom i strahom. Pokreću psihološke procese, gurajući klijenta na potrebnu akciju. Općenito je prihvaćeno da okidači pozitivno utiču na nivo prodaje. Da, definitivno je tako. Primjenom posebnih šablona i pokretača, kompanija ima veće šanse za jednokratnu prodaju. Međutim, ona obično ne mora da računa na više.
U prodaji psihološki okidači utiču i oblikuju radnje potencijalnog kupca.
- Oni koji govore o ogromnim popustima i rasprodajama potiču ljude da kupuju nepromišljeno. Na primjer,većina kupaca će vrlo rado posjetiti trgovinu koja ima "-50%" oglase.
- Ljudi će mnogo češće odlaziti na mjesta gdje će dobiti potrebnu pažnju, kao i pokazati robu visokog kvaliteta i pristupačne cijene. Slične navike ponašanja također dovode do stvaranja okidača.
Ako je kupac zadovoljan, to značajno povećava vjerovatnoću da se vrati u radnju. Osim toga, sljedeći put može doći sa prijateljima, privlačeći nove kupce na ovaj način.
Osobenosti upotrebe okidača u marketingu
Veoma je važno razumjeti za šta se koriste konkretni marketinški potezi kako biste ih mogli kompetentno koristiti.
Pored psihološkog uticaja i nametanja robe, u marketingu se okidači koriste i za pridobijanje potrošača, građenje prijateljskih odnosa sa njim. Dakle, nakon izvršene kupovine, kupcu se može dati obrazac sa anketom u vezi sa novokupljenim artiklom. Ovaj oblik komunikacije s kupcem naziva se programom okidača i često se nalazi na internetu. Pomaže u izgradnji odnosa sa kupcima, uz podizanje rejtinga trgovine.
Osim toga, okidačem se može nazvati situacija kada konsultant savjetuje potencijalnog kupca određenog proizvoda. Uostalom, na taj način prodavač pokušava natjerati osobu na određenu radnju, postavljajući je na određeni način. Ova kategorija pokretača prodaje uključuje slanje SMS poruka i pisama o tomedolasci novih proizvoda, posebne ponude i popusti. Nalazeći se u blizini, osoba može otići u trgovinu i obaviti kupovinu nakon što dobije informacije. Poziv kao psihološki okidač koriste mnoge moderne osiguravajuće kuće. I uprkos svojoj jednostavnosti, donosi dobre rezultate.
Oglašavanje također koristi razne tehnike, ali u ovom slučaju nije riječ samo o stimuliranju djelovanja. Ovo je ponuda na koju kupac mora odmah odgovoriti i kupiti danas opisani artikl.
Jedina važna stvar je da ne koristite više psiholoških okidača odjednom. Na kraju krajeva, kupci su daleko od glupih i odmah će shvatiti da su pod pritiskom.
Tako da je lakoća u kompanijama okidača jedan od ključnih faktora. Takve tehnike nisu samo suština marketinga, već i značajan dio cjelokupne psihologije prodaje.
Uticaj pokretača na poslovanje
Proizvodnja visokokvalitetnih proizvoda nije uvijek ključ uspješnog trgovanja. Možete reći o ogromnom broju malih firmi koje su nudile kvalitetne usluge kupcima, ali su ipak bankrotirale.
Danas reklamiranje i razne PR kampanje igraju značajnu ulogu u broju prodaja, koje uključuju korištenje različitih metoda za privlačenje pažnje.
Postoji nekoliko tipova okidača među najčešćim marketinškim tehnikama.
- Jasnoća. Drugim riječima, potencijalni klijenti bi trebalijasno predstavljaju proizvod i mogućnost kupovine.
- Pojednostavite zadatak kupcu. Vjerovatno ni za koga nije tajna da je čovjek po prirodi lijeno stvorenje. Mnogima je teško čak i ispuniti jednostavan obrazac. Zato je većina ljudi mnogo spremnija odgovoriti na prijedloge u kojima je broj polja za popunjavanje minimalan. A lista je dopunjena gotovim izračunom ukupnog troška. Postoji takav okidač u mrežnom marketingu.
- "Mentalitet krda". Mnogi ljudi imaju tendenciju da sumnjaju u svoj izbor i potrebu da ga kupe. Ali ako potencijalni kupac zna da je mnogo kupaca kupilo ponuđene proizvode prije njega, on će imati osjećaj pouzdanosti. Kao rezultat toga, osoba će prestati sumnjati i voljnije će steći ono što voli.
Primjeri okidača
Za kompetentnu upotrebu marketinških tehnika, morate biti dobro upućeni u psihološke karakteristike vaših kupaca. Profesionalni trgovci su toliko dobri u ovim vještinama da mnogi ljudi ni ne znaju da upadaju u zamku.
Da biste razumjeli različite vrste okidača, primjeri će vam pomoći.
- Ekskluzivno. Malo ljudi može odbiti izuzetnu ponudu ili jedinstven proizvod. Zbog toga na mreži često možete pronaći VIP i Pro natpise - ove jednostavne riječi mogu lako privući potencijalne kupce.
- Ograničeno vrijeme. Ukoliko obavijestite kupca da se proizvod koji je odabrao može kupiti po povoljnoj cijenisamo u određeno vrijeme, za njega će to biti dobar poticaj za transakciju. Ovaj okidač je posebno efikasan za retke proizvode. Uostalom, na ovaj način potencijalni kupac će imati određeni utisak: ako ne kupi ovaj proizvod, propustit će svoju priliku.
- Present. Svi vole da primaju poklone, posebno kada su u pitanju besplatne ponude kompanija. U poslu takve prezentacije često postaju odlični provokatori za sklapanje poslova. Ova kategorija uključuje besplatne konsultacije, razne popuste, posebne ponude, biltene sa korisnim informacijama.
- Označava broj prodaja. Često u reklamama ili na stranicama internet prodavnica možete vidjeti da je više od 4.000 ljudi već kupilo određeni proizvod ili se 1.867 kupaca prijavilo za konsultacije. Upravo ovakav okidač u marketingu često podstiče ljude da učine isto što i ovi sretnici kako bi išli ukorak s modnim trendom.
- Upravljanje ljudskim slabostima. Nakon što su detaljno analizirali instinkt pohlepe i želju za besplatnim, marketinški okidači su odlučili da se od ovih osjećaja može zaraditi ogroman kapital. Na primjer, promocije poput "dva po cijeni jednog" ili "50% popusta na sljedeći proizvod" su izuzetno učinkoviti prodajni trik. Svi ljudi vole besplatne poklone, pa često, kada vide takav natpis, jednostavno prestanu da razmišljaju. Ali u stvarnosti, takve promocije su korisne samo za prodavce, jer kod takvihkupovine, prosječna veličina čeka se povećava. Sve vrste nagradnih igara i takmičenja mogu se pripisati ovoj kategoriji okidača.
- Igranje sa stereotipima. U podsvijesti svake osobe vremenom se formiraju različite navike koje kao rezultat utječu na njegov izbor i djelovanje u odnosu na različite pojave. Na primjer, mnogi ljudi vjeruju da su kineski proizvodi loše kvalitete, zbog čega se brzo kvare i postaju neupotrebljivi. Takvi stereotipi se često koriste u marketingu kao predrasude.
Najpopularnije sorte
- Održavanje intrige. U prodaji ovaj okidač radi gotovo besprijekorno. Uz tako rafiniranu metodu, lako se može poboljšati trgovanje bez primjene novca na to. Primjer bi bila situacija u kojoj se na seminaru polaznicima kaže da će im se na sljedećem času podijeliti izuzetno vrijedne informacije iz određene oblasti. Ili tokom TV emisije gledateljima se kaže da će na kraju epizode saznati cijelu istinu. Moglo bi biti još mnogo takvih primjera. Intriga u marketingu djeluje kao svojevrsna udica na koju se barem jednom nasjednu apsolutno svi korisnici.
- Bestseller. Takve etikete često krase one proizvode za koje već dugo niko nije zainteresovan. Zaista, među potencijalnim kupcima koji vide takav natpis, povećava se želja da se pobliže upoznaju s proizvodima. Takav okidač se često koristi u trgovinama gdje na policama možete pronaći robu od prošle sezone.
- Potvrda. Da biste privukli maksimalan broj kupaca i povećali prodaju, izuzetno je važno argumentirati informacije o proizvodu: hoće li koristiti ili riješiti određeni problem, uštedjeti vrijeme ili novac. Svaki prodavac mora pokazati prednosti kupovine svog proizvoda. Drugim riječima, izuzetno mu je važno da natjera potencijalnog klijenta da donese odluku uz pomoć okidača.
Kako mudro koristiti marketinške tehnike?
Ako želite da se izdvojite od konkurencije dok imate jedinstvenu ponudu, ispravite to pomoću jednostavnih pokretača.
- prijavite kako vam je vaš proizvod pomogao;
- podijelite pozitivno iskustvo svojih kupaca;
- vizualizirajte stvarne snimke vaših korisnika;
- ne pokušavajte kopirati tuđe oglase, pišite svojom rukom;
- razgovarajte o svom proizvodu kao da vam je zaista potreban u ovom trenutku.
Druge vrste okidača
Pored prodaje marketinških tehnika, možete koristiti i druge jednako uspješne metode:
- storytelling - primamljive priče o pruženim uslugama, proizvodima koji mogu privući druge ljude u prodaju;
- sve vrste zabave - video zapisi, igrice, svetle slike - sve ovo odlaže posetioce sajta;
- profesionalizam je stalno sticanje kvalifikacija, znanja, vještina;
- sve novo - zanimljive informacije, trendi proizvodi, trenditrendovi;
- garantne obaveze - kvalitet robe, povraćaj novca, besplatna usluga - sve to formira povjerenje kupca u prodavca.
Svi opisani okidači su veoma efikasni, što je dokazano od strane profesionalnih marketinških stručnjaka.
