U savremenom svijetu, jedan od najefikasnijih oblika poslovanja je B2B. Šta je business to business i koji marketinški alati se koriste u ovom segmentu? Pričajmo o tome u ovom članku.
B2B koncept
Izraz B2B, ili business to business, označava način poslovanja u kojem se proizvod ili usluga prodaje pravnom licu, a ne običnom potrošaču. Odluku o kupovini u ovom slučaju donosi grupa ljudi pod nazivom B2B centar, a izbor kupca zasniva se na racionalnim motivima – da razvijaju sopstveni biznis. Ovo je fundamentalna razlika između B2B i B2C, još jedan način poslovanja.
Različiti univerzumi B2B i B2C prodaje
Bez razumevanja jasnih razlika između B2C i B2B (tržišta), nemoguće je efikasno upravljati njima. Ovo su različiti univerzumi, različite metode i različiti rezultati.
U B2C-u sve akcije su usmjerene na privatnu osobu, odnosno običnog potrošača koji je spreman nešto kupiti. Naravno, reklama igra važnu ulogu u tome. Podstiče ljude da kupuju. Pod njegovim uticajem idemo u kupovinu radi zabave, popravljanja raspoloženja ili društvene potvrde.status. Radimo da kupimo nešto, bilo da je u pitanju hrana, odjeća ili luksuzna roba.
U B2B segmentu klijent je pravno lice, tako da ne postoji koncept “zadovoljstva kupovine”, a ciljevi su postavljeni isključivo racionalno - dalji profit.
Potpuno različiti motivi utiču na kupovinu proizvoda ili usluge u ovim segmentima. B2C karakterizira korištenje masovnog oglašavanja, veliku ulogu igra brend, koji kupcu otvara određeni status, za koji je spreman preplatiti. Moda, brend i lični stav ne utiču na B2B sferu. Šta je štednja - kupac razumije, jer njegov profit direktno zavisi od toga. Isplativije mu je kupiti proizvod u čiju cijenu nisu uključeni troškovi oglašavanja i marketinga.
B-kupci, za razliku od C-kupaca, često nadmašuju prodavce u kompetentnosti, štaviše, obično dobro poznaju unutrašnjost tržišta, jer rade sa jednom vrstom proizvoda, održavaju tendere i traže najpovoljnije uslove. Za njih će oglašavanje ili brendiranje jednostavno biti neefikasni, B2B marketing je mnogo složeniji, poseban koncept i tehnologija za prodaju kupcima koji „imaju sve“. Razmotrite to detaljnije.
Povjerenje u B2B marketing
Kako pokazati svoju superiornost u odnosu na konkurenciju i dokazati izvođaču da vrijedi poslovati s vama? U oblasti B2B, šta je poverenje, oni odlično razumeju, dobiti i ne izgubiti jedan je od glavnih načina da se dobije tender. Volim ovoučiniti?
Pre svega, nemojte davati prazna obećanja pokušavajući da se izdvojite od sličnih firmi. Rizik neopravdanja je previsok, što znači narušavanje vlastitog ugleda.
Drugo, otvorena “kuhinja” kompanije koja prodaje može doprinijeti povjerenju između kompanija. Pokažite klijentu strukturu, proizvodnju, zaposlene koji će raditi na projektu. Što su ove informacije jasnije i pristupačnije, to će se povećati nivo povjerenja u odnosu na vas.
Treće, ne isključujte B2B recenzije o vašoj kompaniji, naravno, ako je svaka pozitivna izjava dopunjena telefonskim brojem zadovoljnog kupca.
Obavezno podržite svoje pregovore o studiji slučaja primjerima iz stvarnog života projekata koje ste uspješno završili i izmišljenim situacijama kako biste pokazali šta ste spremni podnijeti u slučaju nepredviđenih okolnosti.
Nijedno B2B tržište ne može bez dokumentarnih dokaza, stoga obavezno pripremite licence, certifikate, patente i druge potrebne papire.
I što je najvažnije, dokazati ekonomsku korist za kupca.
Kako dobiti povrat novca?
Da biste ostvarili povrat, morate kupcu opravdati njegovu korist od kupovine vašeg proizvoda. Recimo da vaša firma pruža obuku i obučava različite zaposlene u PowerPointu. Da biste opravdali ekonomsku korist klijenta, morate saznati:
- Koliko zaposlenih će biti obučeno za PowerPoint i koliko dugopotrošiti na rad u programu sedmično.
- Prosječni trošak sata za ovog zaposlenika.
Na osnovu povratnih informacija prethodnih klijenata, znamo da je vrijeme prezentacije prepolovljeno nakon obuke. Naravno, brojka mora biti iskrena.
Izračunavamo korist kupca i cijenu usluge:
- trošak sata rada - X;
- broj sati sedmično – Y;
- poslije treninga – Y/2.
Ispostavlja se ušteda: XY/24 (broj sedmica u mjesecu)broj obučenih radnika. Ova cifra može biti cijena vaših usluga.
Ne zaboravite napomenuti koliko mjeseci će se ova investicija isplatiti kupcu.
B2B smjernice
Ovaj primjer pokazuje jedno od područja B2B - pružanje usluga i pomoć u poslovanju. Štaviše, ove usluge mogu biti potpuno različite, od čišćenja prostorija do revizije.
Klasični oblici poslovanja za poslovanje su također veleprodajna i složena prodaja kupcima ili našoj vlastitoj dilerskoj mreži, korporativne i državne narudžbe, tenderi.
B2B pogodnosti
Šta su „poteškoće u poslovanju za posao” je razumljivo - ovo je direktna zavisnost od kupaca i rizik od njihovog gubitka, niska marginalnost. O tome svjedoče recenzije profesionalnih menadžera. Sada razgovarajmo o prednostima ove forme.
- B2B nije tako konkurentan kao B2C;
- bez velikih marketinških troškova, jer je saradnja ličnijapregovori i rad prodavca;
- mnogo insajderskih informacija za povećanje profita.
I konačno. B2B je oblast aktivne prodaje. Što više djelujete, prije ćete formirati bazu svojih kupaca i prije ćete početi ostvarivati profit.
