Većina poslovnih ljudi sanja o stvaranju novog proizvoda. Oni su strastveni oko ideje da prodaju proizvod ili uslugu koju konkurenti nemaju. I to bi trebao biti proizvod za koji će kupci stajati u redu. Ideja je dobra, ali je malo ljudi uspjelo pronaći, a kamoli implementirati. Kako lansirati novi proizvod na novo tržište, koji neće ostaviti šanse konkurentima u budućnosti?
Teškoća zadatka
Izvođenje novog proizvoda na tržište nije lako i prilično skupo. U tom smislu, mnogi poduzetnici odustaju od svojih pozicija na samom početku svog puta. Poteškoće koje predstoje plaše pridošlice. Međutim, izvođenje novog proizvoda na novo tržište je izvodljiv zadatak. Razvijanjem prave marketinške strategije u najkraćem mogućem roku možete osigurati da proizvod odnusluge su u prvom planu. Preduzetnik samo treba da bude spreman na činjenicu da je malo verovatno da će novi proizvod početi da donosi profit u početnim fazama.
Odabir prave strategije
Na osnovu postojeće prakse može se zaključiti da je uvođenje novog proizvoda na novo tržište povezano sa značajnim rizicima. To dovodi do činjenice da implementacija ideje nije uvijek uspješna.
Da biste smanjili rizike, morat ćete koristiti pravi marketing i koristiti potrebne tehnike kako biste privukli pažnju potrošača na malo poznati proizvod koji se upravo pojavio na tržištu. Samo to će ga učiniti kupovnim i traženim. Kako postići željeni rezultat? Da bi to učinio, važno je da svaki proizvođač koristi marketinške alate koji će mu omogućiti da proizvede proizvod koji im je potreban za potrošača, prodajući ga po potrebi, gdje je potrebno i po cijeni koja bi zadovoljila kupca.
Trenutno je razvijeno mnogo različitih metoda koje doprinose uvođenju novog proizvoda na novo tržište. S tim u vezi, poduzetnici i privrednici će prije svega morati proučiti postojeći arsenal marketinških alata i naučiti kako ih pravilno koristiti za implementaciju svoje ideje. Naravno, u bilo koje već provjerene metode strategije i metode promocije proizvoda ili usluge, svaki proizvođač mora unijeti svoje nijanse, koje će diktirati specifični uvjeti. Na kraju krajeva, klasične tehnike djeluju najefikasnije samo akoako su skrojeni za određeni posao.
Bilo kako bilo, uvođenje novog proizvoda na tržište, prije nego što dođe do kupca, mora proći određene faze. Počinju razvojem koncepta i završavaju komercijalizacijom. Strategija za izvođenje novih proizvoda na tržište može biti različita. Zato ćemo razmotriti generalizovanu ideju o koracima za promociju robe i usluga.
Razvijanje ideje
Kako počinje novi proizvod? Od generiranja ili traženja ideja. Mogu dolaziti od zaposlenih u kompaniji i akademika, kupaca i konkurenata, dilera i višeg menadžmenta.
Koncept marketinga smatra da je najlogičnija polazna tačka ove faze identifikacija potreba i želja potrošača. Uostalom, kupci koji najprofesionalnije koriste proizvode koje kompanija već proizvodi prvi primjećuju sve što u njoj treba poboljšati. Kompanija može saznati o potrebama i potrebama kupaca organiziranjem anketa, grupnih diskusija, projektivnih testova, kao i razmatranjem pritužbi i sugestija potrošača. U istoriji svetskog biznisa ima mnogo primera kada se dobre ideje rađaju od inženjera i dizajnera nakon sprovedenih anketa potrošača koji govore o svojim problemima tokom korišćenja proizvoda.
Za kreiranje novog proizvoda mnoge kompanije koriste prijedloge svojih zaposlenika. Štaviše, želja za kreiranjem novih ideja od strane zaposlenih, po pravilu, se podstiče. Na primjer, zaposlenici Toyote svake godineponuditi oko 2 miliona novih ideja. Štaviše, kompanija implementira 85% njih. A Kodak nagrađuje zaposlenike koji podnesu najbolje ideje poklonima i novčanim bonusima. Ova praksa je usvojena u mnogim drugim kompanijama.
Dobre ideje ponekad dolaze iz proučavanja proizvoda konkurenata, kroz kontakt sa dilerima i prodajnim predstavnicima proizvođača. Postoje i drugi izvori koji omogućavaju kompaniji da započne izgradnju novog proizvoda. Ponekad su to pronalazači, komercijalne i univerzitetske laboratorije, trgovačke publikacije, itd.
Izbor ideja
Svaka kompanija prikuplja primljene prijedloge. U budućnosti ih razmatra šef ideja. On dijeli prijedloge u tri grupe - obećavajuće, sumnjive i neperspektivne. One ideje koje spadaju u prvu kategoriju dalje se testiraju u velikim razmjerima. Prilikom odabira primljenih prijedloga važno je ne pogriješiti. Zaista, ponekad kompanije odbiju dobru ideju, započinju rad u beznadežnom smjeru. Jedan primjer lansiranja novog proizvoda je trgovanje na rate. Svojevremeno je Marshall Field predosjećao jedinstvene mogućnosti takve taktike. Ali Endicott Johnson nije volio ovaj prijedlog. Nazvao je trgovanje na rate podlim sistemom koji može samo stvoriti probleme.
Odluka o izdavanju proizvoda
Nakon odabira najperspektivnijih ideja kompanije, treba uzeti u obzir sljedeće aspekte:
- očekivani profit od prodaje;
- sposobnost kompanije da prihvatiideja u proizvodnju;
- vjerovatnost ulaganja u novi projekat;
- gruba procjena potražnje potrošača;
- formiranje nivoa cijene;
- prodajni kanali;
- vjerovatnost dobivanja patenta;
- procjena raspoloživih resursa i nivoa troškova za nabavku opreme (u slučaju proizvodnje tehnički složenog proizvoda).
Razvoj koncepta
Koji je budući plan za izvođenje novog proizvoda na tržište? Najuvjerljivije ideje bi se tada trebale pretvoriti u koncepte proizvoda koji se mogu testirati. Šta ona predstavlja? Koncept proizvoda shvaća se kao već razvijena verzija obećavajuće ideje, koja se izražava u obliku koji je smislen za potrošača.
Razmotrimo ovu najvažniju od svih faza uvođenja novog proizvoda na tržište na primjeru kompanije koja posluje u prehrambenoj industriji.
Pretpostavimo da njegova uprava odluči da lansira prah koji, kada se doda mlijeku, može povećati njegov ukus i nutritivnu vrijednost. Ovo je samo ideja za proizvod. Nadalje, mora se pretvoriti u koncept, koji to možda i nije. Na primjer:
- Ko će biti korisnik proizvoda? U ovom slučaju to mogu biti dojenčad, djeca, tinejdžeri ili odrasli.
- Koje su prednosti proizvoda? Povećanje energije, osvježavajući efekat, nutritivna vrijednost ili ukus?
- Kada će potrošači konzumirati takvo piće? Tokom doručka, ručka, ručka, večere ili kasnouveče?
Samo davanjem odgovora na sva ova pitanja, biće moguće pristupiti formiranju koncepta proizvoda. Dakle, piće koje treba da se proizvede može biti:
- Rastvorljivo. Biće samo za odrasle. Planirano je da se konzumira kao brzi hranljivi doručak.
- djetinjasto. Proizvod će imati prijatan ukus i može se konzumirati tokom dana.
- Poboljšanje zdravlja. Takav napitak će biti neophodan za starije osobe da piju uveče.
U sljedećoj fazi lansiranja novog proizvoda na tržište u marketingu, iz svih ovih koncepata se bira kategorički. To će odrediti područje konkurencije proizvoda. Na primjer, instant napitak će postati alternativa jajima i slanini, žitaricama, kafi, mafinima, kao i ostalim proizvodima uključenim u meni za doručak.
Izgradnja brenda
Koji je budući plan za izvođenje novog proizvoda na tržište? Koncept proizvoda u sljedećoj fazi trebao bi se pretvoriti u koncept brenda. Novo piće mora biti značajno drugačije od onih koje su već na tržištu. Ovo se odnosi na njegov prosječni sadržaj kalorija i cijenu. Kompanija ne bi trebalo da pozicionira novi proizvod sa postojećim brendovima, inače će biti prilično teško izboriti svoje mesto na suncu.
Dokaz koncepta
Koja bi trebala biti sljedeća marketinška strategija za izvođenje novog proizvoda na tržište? U sljedećoj fazi, kompanija treba da testira odabrani koncept. To se može postići testiranjem proizvoda sa specifičnom publikom ciljnih potrošača. toobavijestit će vas o njihovoj reakciji.
Plan izvođenja novog proizvoda na tržište može uključivati predstavljanje koncepta proizvoda u nekom obliku. Može biti simbolično ili materijalno. U ovoj važnoj fazi lansiranja novog proizvoda na tržište kompanije dovoljan je grafički ili verbalni opis proizvoda. Međutim, vrijedi imati na umu da će efikasnost testa biti najpouzdanija kada postoji velika sličnost koja se može vidjeti između testiranog koncepta i gotovog proizvoda.
Primjer izvođenja novog proizvoda na tržište u ovoj fazi je dizajniranje na kompjuteru uz izradu plastičnog modela svake od opcija. Na taj način se mogu kreirati igračke ili mali kućni aparati. Ove replike će omogućiti kupcima da steknu predstavu o izgledu novog proizvoda.
Jedan od koraka za izvođenje novog proizvoda na tržište je stvaranje virtuelne stvarnosti. Ovo je kompjuterska simulacija okolne stvarnosti kada se koriste dodirni uređaji kao što su naočare ili rukavice. Takav program se često koristi za upoznavanje potrošača sa novim enterijerom njegove kuhinje, nameštaj od koje će se kupovati od ove kompanije.
Razvijanje marketinške strategije
Kako će novi proizvod biti predstavljen na tržištu u budućnosti? U marketingu, sljedeća faza u implementaciji obećavajuće ideje uključuje izradu preliminarnog strateškog plana. Predstavlja određene korakekroz koje kompanija mora proći da bi prodala svoj proizvod ili uslugu. U budućnosti se mogu izvršiti neke korekcije i pojašnjenja strategije za izvođenje novog proizvoda na tržište, u zavisnosti od trenutne situacije.
Razvijeni plan treba da se sastoji od tri dijela. Prvi od njih sadrži informacije o obimu i strukturi ciljnog tržišta, kao i ponašanju potrošača na njemu. Također opisuje pozicioniranje proizvoda, očekivani obim prodaje, planirani profit i tržišni udio. Svi ovi podaci su izračunati za nekoliko godina unaprijed.
Drugi dio plana marketinške strategije sadrži podatke o unaprijed formiranoj cijeni proizvoda, njegovoj daljoj distribuciji, kao i nivou troškova distribucije tokom prve godine prodaje.
Treći dio marketinškog plana uključuje indikatore implementacije proizvoda i profita u budućnosti.
Proizvodne i prodajne mogućnosti
U sljedećoj fazi promocije proizvoda važno je uzeti u obzir poslovnu atraktivnost ponude. To se može uraditi analizom obračuna procijenjene prodaje i troškova, kao i profita.
Svi moraju biti u skladu sa ciljevima kompanije. U slučaju pozitivnih rezultata takve provjere, možete početi razvijati sam proizvod.
Proces kreiranja
U početnoj fazi potrebno je pripremiti proizvodnju za puštanje novog proizvoda. Da bi to učinili, razvijaju tehnologiju, proizvode potrebnu opremu i kupuju dodatne alate.i opremu. Zatim se vrši proizvodnja prototipova ili serije novostvorenih proizvoda. Ovim je dovršeno kreiranje novog proizvoda.
U ovoj fazi treba pripremiti i izvršiti probnu prodaju. Predstavljaju implementaciju malog broja eksperimentalnih proizvoda. Takav potez omogućit će dodatnu provjeru tržišta, razjašnjavajući potrebe stanovništva za stvorenim proizvodom. Prilikom uvođenja prototipa proizvoda na tržište ne treba se nadati planiranoj dobiti. U ovoj fazi važno je provjeriti kako se kupci osjećaju o proizvodu i po potrebi prilagoditi metode njegove dalje promocije.
Idem na tržište
U ovoj fazi lansiranja novog proizvoda, svi odjeli su uključeni i sve funkcije kompanije su pogođene. To su proizvodnja i prodaja, nabavka i finansije, kadrovi, itd. Istovremeno, operativni marketing je povezan sa strateškim marketingom, koji će zahtijevati učešće taktičkog, ali i projektnog menadžera.
Po pravilu, u ovoj fazi, rad kompanije je neisplativ, a ako ostvaruje profit onda je beznačajan. Sve se radi o troškovima promocije i daljeg razvoja kanala distribucije, koji su prilično visoki. Zato je u početnim fazama ulaska proizvoda na tržište potrebno potrošačima ponuditi samo one opcije koje su osnovne, jer kupci još nisu spremni da razmotre modifikacije novog proizvoda.
Pored toga, prilikom uvođenja proizvoda na tržište, proizvođači bi se trebali fokusirati naciljana publika. U njemu su očekivanja i zahtjevi proizvoda najviše proučeni i predvidljivi.
U ovoj fazi važnu ulogu imaju kanali distribucije i dalje distribucije proizvoda ili usluga. Njima treba posvetiti posebnu pažnju. Uz kompetentno rješenje ovog problema, mjesto na tržištu će se izboriti u najkraćem mogućem roku i uz minimalne troškove.
Koji će biti izbor implementacionog sistema? Zavisi od karakteristika i karakteristika proizvoda, imidža kompanije i proizvoda, kao i reputacije kompanije.
Prilikom razvoja marketinške strategije, mogu se razmotriti dvije opcije:
- Direktna distribucija. U ovom slučaju, proizvod proizvođača ide direktno potrošaču. Ova šema je najprihvatljivija za prodaju visokotehnološke robe, kao i za skupe i velike transakcije.
- Distribucija uz učešće posredničkih firmi. Trgovačke organizacije često imaju veliku količinu resursa potrebnih da dovedu proizvod do krajnjeg potrošača. Osim toga, kupcu pružaju širok izbor marki između kojih može izabrati, što klijentu omogućava značajno uštedu vremena.
Prilikom formiranja prodajne strategije potrebno je izraditi marketinški plan za promociju proizvoda. Pritom treba imati na umu da ne postoji univerzalni alat koji bi omogućio uvođenje novog proizvoda na tržište. Na primjer, velike firme u ovom slučaju ulažu impresivne iznose u oglašavanje na radiju, televiziji i na Internetu. Postavljaju vanjsko oglašavanje, kao i provode promociju robe u svojim mjestimaimplementacija.
Manje kompanije su uskraćene za takvu mogućnost zbog nedostatka sredstava. U pravilu koriste usmenu predaju, kontekstualno oglašavanje, društvene mreže itd. Osim toga, trgovci preporučuju da se učini sve što je moguće kako bi se novi proizvod koji se nalazi na policama trgovina povoljno uporedio s ponudama drugih kompanija, bio atraktivan i svijetao.
Ukoliko svi napori uloženi u promociju proizvoda nisu donijeli očekivani rezultat, stručnjaci preporučuju promjenu strategije promocije. U ovom slučaju, morat ćete koristiti druge vrste reklama i promocija.
U ovoj fazi uvođenja novog proizvoda na tržište od posebnog je značaja određivanje veličine budžeta za oglašavanje, sastavljanje promotivnog programa, kao i pronalaženje sredstava komunikacije putem kojih će se takav posao obavljati.
Predstavljanje novog proizvoda potrošačima treba da bude vedro i nezaboravno. Da biste to učinili, oglašavanje bi se trebalo fokusirati na karakteristike proizvoda i njegove razlike od postojećih analoga. U ranim fazama lansiranja novog proizvoda na tržište, bit će racionalnije prodavati ga putem interneta kroz učešće na specijalizovanim izložbama, itd.
Kao što vidite, mnogi faktori utiču na uspjeh novog proizvoda na tržištu. Zato u svakoj fazi implementacije projekta kompanija mora pristupiti stvari sveobuhvatno. Ovo će omogućiti novim proizvodima da steknu uporište na tržištu, osvajajući srca potrošača i donoseći stabilan profit kompaniji.
