Svaka firma koja odluči da uđe na tržište suočava se sa oštrom konkurencijom. Da ne biste bankrotirali, uvijek morate biti "brži, viši, jači". Ali kako jasno formulirati šta je za to potrebno? Tome služi istraživanje tržišta. Primjer se može predstaviti kao analiza svih aspekata koji utiču na proizvod ili uslugu u postojećim uvjetima. To je ključ za kontinuirani uspjeh kompanije i postizanje svih ciljeva.
Kompleks aktivnosti upravljanjai
Od čega se sastoji cijeli proces analize eksternih i internih faktora kompanije? Istraživanje tržišta je osnova marketinških aktivnosti svakog preduzeća. Podrazumijeva analizu svih uslova koji utiču na uspješnu implementaciju proizvoda ili usluge. Kompleks marketinških istraživanja zavisi od konkretnih karakteristika proizvoda, pravca kompanije, obima proizvodnje itd. Štaviše, najvažnija odrednica istraživanja tržišta je krajnji cilj. Da li firma želi dameđunarodnom nivou? Treba li povećati svijest i lojalnost proizvodu? Postoji li prelazak na drugi cjenovni segment? Samo na osnovu ispravno i kompetentno formulisanog cilja može se razumjeti koji materijal treba prikupiti u procesu analize.
Kategorije istraživanja tržišta
Tradicionalno se razlikuju sljedeći dijelovi istraživanja tržišta:
Proučavanje ponude
U procesu ovakve analize važno je kvantificirati robu na tržištu, proučiti obim uvoza/izvoza, prisustvo i/ili promjenu u njenim zalihama. Sve ovo vam omogućava da pravite prognoze u pogledu rasta ili pada nivoa ponude.
Ovdje se također razmatra njegova struktura. To se odnosi na pojavu novih proizvoda i marki, brzinu ažuriranja asortimana. Tržišna ponuda je u stanju stalne promjene. Ako uzmemo u obzir situaciju oko jednog konkretnog proizvoda (kao primjer marketinškog istraživanja proizvoda možemo uzeti analizu dječjeg šampona), onda ovdje treba proučiti trendove razvoja proizvoda konkurencije, stanje u svijetu. tržišta i drugih faktora koji utiču na strukturu ponude šampona. U savremenim uslovima ažuriranje i proširenje asortimana i asortimana robe u prodaji je veoma brzo. Na to utječu kako potpuno novi, ranije neobjavljeni brendovi, tako i ubrzano poboljšanje postojećih proizvoda.
Proučavanje potražnje
Ovo se, možda, može nazvati najvažnijim faktorom,koji karakteriše nivo potražnje za određenim proizvodom ili uslugom. Ovaj indikator odražava sposobnost potrošača, zahtjeve i očekivanja, faktore ponašanja prilikom kupovine, izglede za promjenu interesa za proizvod zbog stope rasta proizvodnje ili faze njegovog životnog ciklusa. Primjer marketinškog istraživanja u ovom slučaju može se predstaviti u obliku grafikona ispod.
Da biste identifikovali potrebu za proizvodom ili uslugom, važno je poznavati indikatore kapaciteta tržišta. Odnosno, zasićenje u ovom proizvodu se procjenjuje na osnovu pokazatelja vanjske trgovine i industrijske statistike.
Proučavanje uslova tržišne utakmice
Ova analiza je važna jer se na osnovu njenih rezultata donose upravljačke odluke, čija je svrha maksimiziranje efikasnosti kompanije. Primjer marketinškog istraživanja u ovoj kategoriji može se predstaviti kao komparativna karakteristika date firme i njenog glavnog konkurenta. Ali ovdje ne razmatramo samo aktivnosti firmi-prodavaca i firmi-kupaca, već i opće poslovne prakse koje su se razvile na određenom tržištu, uslove za kretanje robe, kanale distribucije, pravna pitanja, trgovinske i političke karakteristike itd.
Metode prodora na tržište
Istraživanje tržišta omogućava vam da odredite najbolju opciju za distribuciju i prodaju roba i usluga. U današnjem okruženju postoje tri ključna načina za ulazak na tržište.
Kreirajte vlastitu distributivnu mrežu
Prilikom odabira ovog načina ulaska na tržište, morate prije svega temeljito proučiti sve prednosti i slabosti konkurenata, organizirati i obučiti svoje predstavnike koji bi mogli braniti interese vaše kompanije i stimulirati rast prodaje.
Koristite nezavisne prodajne agente
Ova metoda se odnosi na pretragu postojećih distributivnih mreža. To mogu biti i privatni poduzetnici i veće trgovine, pa čak i supermarketi.
Primjer istraživanja tržišta
U procesu proučavanja vrši se prikupljanje, analiza i sistematizacija svih dobijenih podataka o eksternim i internim karakteristikama preduzeća, njegovih konkurenata, proizvoda i tržišta u cjelini.
Podaci prikupljeni tokom studije predstavljeni su u obliku izvještaja koji se sastoji od sljedećih stavki:
- Analiza internih informacija kompanije (cilj/ciljevi, produžena vizija razvojnih puteva kompanije, njenih proizvodnih mogućnosti, prednosti i slabosti kompanije).
- Obim i dinamika razvoja tržišta (dinamika razvoja i tržišne promjene, trenutni obim tržišta).
- Segmentacija tržišta (formiranje i opravdanje kriterijuma segmentacije, opis glavnih segmenata tržišta, detaljnija segmentacija najperspektivnije grupe kupaca).
- Analiza tržišta (utvrđivanje zahtjeva za kvalitetom, glavnih tržišnih trendova, ključnih faktora koji utiču na odluku o kupovini proizvoda ili usluge,stav potrošača prema kvaliteti, tržišne barijere).
- Analiza konkurenata (segmentacija konkurentskih preduzeća, proučavanje njihovih glavnih razvojnih strategija, analiza politike cijena na tržištu, predviđanje razvoja konkurentske situacije).
- Prognoza prodaje i izgledi za razvoj poslovanja kompanije (strateški ciljevi projekta i SWOT analiza).
