Kako učiniti vaš proizvod, proizvod ili uslugu traženim? U današnjem svijetu, svaki finansijski izdatak, bilo da se radi o odlasku u supermarket, posjeti muzeju ili opuštanju u odmaralištu, ljudi doživljavaju kao investiciju koja nužno mora riješiti problem, ostvariti prihod ili imati krajnji cilj. I što je ova ili ona investicija atraktivnija u smislu rezultata, to je osoba spremna da potroši više novca.
Koja je ciljna publika?
Da bi vaš proizvod postao način da neko postigne pravi cilj, morate znati kako odrediti ciljnu publiku. Prvo, hajde da shvatimo suštinu ovog koncepta.
Ciljna publika je skup potencijalnih potrošača, odnosno onih ljudi čiji problem vaša usluga ili proizvod može riješiti. Za višeda bi se tačno odredile potrebe određene grupe, celokupna populacija pojedinaca se obično deli na segmente po polu, starosti, socijalnom statusu i materijalnom statusu.
Prilikom uvođenja novog proizvoda na tržište, svi proizvođači sanjaju da ga učine popularnim i uspješnim. Ali, nažalost, malo ljudi zna kako. Određivanje ciljne publike proizvoda znači postavljanje temelja na kojima možete polako i isplativo graditi pouzdanu reklamnu kampanju.
Ograničiti ili generalizirati?
Prilikom određivanja ciljne publike, mnogi stručnjaci prave uobičajenu grešku. Nažalost, to može imati negativne posljedice. Na primjer, vjeruju da će jasno ograničavanje određene grupe ljudi kao ciljne publike i fokusiranje politike promocije samo na njih izložiti proizvod riziku gubitka potrošača koji bi mogli spontano kupiti.
Ali ovo je mit. Do danas je udio nasumičnih kupovina na tržištu izuzetno mali. Njegov postotak stalno opada, što se objašnjava smanjenjem prihoda stanovništva i, shodno tome, preciznijim planiranjem troškova. Zato je veoma važno kako pravilno odrediti ciljnu publiku, tako i pravilno usmjeriti promociju prema njoj.
Karakteristike ciljne publike
Poznavanje glavnih karakteristika i kriterija pomoći će vam da lako shvatite kako odrediti ciljnu publiku. Takva grupa ljudi ima sljedeće karakteristike:
- Zainteresovani. Ljuditreba da bude zainteresovan za proizvod, potražite informacije. Teško je prodati auto nekome ko ne zna da vozi i nema nameru da uči.
- Sposobnost sticanja. Grupa ciljana reklamnom porukom mora imati sredstva za kupovinu i potrebu da je napravi.
- Spremnost da se promijeni lojalnost trenutnom prodavcu kada se vrši marketinški pritisak. Fanatične pristalice brenda ne mogu zanimati ni najgvozdeniji argumenti. Da bi odgovorio na vašu poruku, kupac mora biti spreman za dijalog.
Ispravna definicija ciljne publike podrazumijeva njenu usklađenost sa sva tri parametra u isto vrijeme, jer zainteresovani potrošač koji je spreman da od konkurenta pređe na vas možda jednostavno nema dovoljno finansijskih mogućnosti. Ili, obrnuto, imate novca i trebate proizvod, ali budite striktni pristalica drugog brenda.
Više kriterijuma
Druga, ništa manje česta greška u procesu identifikacije ciljnih grupa je nedovoljnost korištenih kriterija. Da biste ispravno identifikovali i uzeli u obzir potrebe određene osobe, nije dovoljno znati njene godine, mjesto stanovanja i spol.
Unutar iste starosne grupe mogu postojati potrošači sa dijametralno suprotnim hobijima, različitim psihološkim karakteristikama i životnim stilovima. Što dublje zaronite u svijet potencijalnih kupaca, to ste višepoznaćete ih. I bolje razumjeti koje njihove probleme možete riješiti.
Postavite sebi prava pitanja
Za jasniju ideju o tome kako definirati svoju ciljnu publiku, iskusni profesionalci preporučuju da napravite listu pitanja. Odgovarajući na njih detaljno, moći ćete što detaljnije zamisliti krajnjeg potrošača i pronaći najkraći put do njega.
- Odredite spol vašeg potrošača, odlučite za koga proizvodite svoj proizvod. Zimske cipele mogu biti kreirane za oba pola, ali za dame će to biti elegantne čizme, a za muškarce praktične.
- Saznajte starosnu grupu ljudi za koje radite. Pokušajte da ne prskate. Što je granica jasnija, to je pravac poruke tačniji. Model zimskih čizama s tankim štiklama vjerojatno neće odgovarati starijim ženama, a tinejdžeri više vole patike čak i zimi.
- Gdje žive vaši kupci? A ako koriste vaše proizvode, kako? Mnogo je lakše odrediti ciljnu publiku proizvoda ako shvatite da su zimske čizme sa izolacijom od kože dobre za grad u srednjoj traci, a visoke krznene čizme su dobre za selo na krajnjem sjeveru.
- Šta radi potencijalni kupac? Gdje i na kojoj poziciji radi? Nivo obrazovanja i društveni status osobe direktno utiče na njegovu motivaciju u procesu donošenja odluka. Bogata izvršna dama lako se odluči da kupi drugi, pa čak i treći par zimskih čizama, dok vozač trolejbusa ima jedva dovoljno novca imašta za jednu vikend cipelu za svako godišnje doba.
- Šta brine vašeg potrošača? Koji su njegovi problemi? Da li želi da se zimi oblači toplije? Ili možda postati više sa stilom? Ili se jednostavno osjećate ugodno i udobno u dobrim cipelama u bljuzgavoj zimi? Odgovori na ova pitanja su također važni.
Kreirajte opis
Nakon odgovora na pitanja, napišite opis kupca. Analizirajte način života vašeg primatelja: gdje ide, koje TV emisije gleda? Voziti auto i slušati radio? Ili možda čita reklamu na zadnjem staklu trolejbusa? U koje restorane vodi svoju ženu, kakve filmove voli da gleda sa svojom decom?
Detaljna priča o osobi za koju ste kreirali svoj proizvod brzo će vam pomoći da shvatite: gdje i kakvu reklamu treba postaviti, u koje blokove vijesti umetnuti promotivni video. I gdje staviti knjižicu: u poštansko sanduče ili na sto najbližeg kozmetičkog salona. Da li se još uvijek pitate kako definirati ciljnu publiku? Zatim razmotrite posebne slučajeve.
Određivanje publike kompanije
Organizovanje sopstvenog posla, posebno u početnoj fazi, zahteva od njega ne samo materijalne, već i intelektualne troškove. I ne na posljednjem mjestu, uz sposobnost kompetentnog izrade poslovnog plana i razvoja strategije razvoja, postoji takva potreba da se odredi ciljna publika kompanije. Odnosno, da shvatite na koga će biti usmjereni vaši napori.
Svojstvo određivanja ciljne publikekompanije treba da biraju između pojedinačnog kupca i preduzeća kao potrošača. Analiza prve grupe je složenija. Tržište na koje je orijentisano je podložno značajnim fluktuacijama, pa ga stoga karakteriše niska stabilnost. Izbor drugog segmenta kao ciljne publike je manje promjenljiv, ali zahtijeva značajne troškove razvoja.
Ciljana publika za web lokaciju
Specifičnost određivanja ciljne publike internetskog resursa je jasno razumijevanje koga i za koju svrhu ovaj ili onaj sadržaj može biti zainteresiran. Prilikom izrade strategije promocije web stranice važno je uzeti u obzir ne samo spol, godine i nivo prihoda potencijalnih korisnika resursa, već i operativni sistem i pretraživač koji koriste. A faktor kao što je mjesto stanovanja, naprotiv, neće biti od najveće važnosti.
Karakteristike promocije Internet resursa diktiraju potrebu za detaljnijim proučavanjem interesa publike. Ali, s druge strane, pružaju priliku za privlačenje takozvanih povremenih potrošača. Na primjer, promoviranjem upita "samopopravak automobila", privući ćete na svoju web stranicu ne samo predstavnike svoje ciljne publike, već i korisnike koji su kao upit unijeli "popravak automobila" ili "samopopravak".
Još jedna metoda koja će vam pomoći da se brzo snađete kako da odredite ciljnu publiku stranice bit će korištenje niskih i srednjih ključnih fraza prilikom planiranja promocijeučestalost i konkurencija. Kako biste bili što specifičniji za svoju grupu, nemojte koristiti sveobuhvatni "prozor". Odaberite, na primjer, "drveni prozori sa dvostrukim staklom".
Kako odrediti ciljnu publiku usluge?
Određivanje ciljne publike je naporan proces koji zahtijeva posebno obrazovanje i značajno iskustvo. Uspjeh reklamne kampanje direktno ovisi o tome koliko su kompetentno i točno identificirani potencijalni potrošači i kako su njihove potrebe identificirane i uzete u detalje. I povrat ulaganja u promociju.
Pored toga, poznavanje ciljne publike i analiza karakteristika ponašanja grupe omogućit će kreiranje usluge koja najbolje rješava probleme potrošača i nadmašuje mogućnosti konkurenata. Osim toga, biće moguće predvidjeti promjene u preferencijama potrošača. Kao i karakteristike ponašanja ciljne publike. Na osnovu toga, proizvođač će na vrijeme prilagoditi karakteristike promocije. Imaće priliku da identifikuje i primeni najefikasniji motiv da utiče na odluku primaoca da kupi.
