Danas su brendovi kao što su Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers i mnogi drugi poznati svakom potrošaču. Ali krenuli su od najmanjeg, nastali kao mali porodični biznis. Ali prava marketinška kampanja im je omogućila da postignu više. Kompetentni marketinški potezi odradili su posao, a sada su ove kompanije poznate ne samo u svojoj domovini, već i daleko izvan njenih granica.
Zlatni principi prodaje
Kako biste povećali broj kupaca, a samim tim i prodaju, morate obratiti pažnju na probleme i potrebe potrošača, a isto tako zapamtiti da se podsjetite. Svakom uspješnom marketinškom potezu prethode zlatni principi prodaje:
- Sponzorstvo i usmena predaja. Što će vlasnik preduzeća više sponzorisati male događaje u svom gradu, to će dobiti više posetilaca. Ljudi obično dijele vijesti.
- Brendiranje na webu. Veoma je važno ne zaboravitio promociji roba/usluga na internet platformama, jer iz godine u godinu ljudi sve više počinju da kupuju ne napuštajući monitore svojih kompjutera.
- Demonstracija. Možda jedna od glavnih strategija za privlačenje kupaca. Potrošač treba da predstavi svoj proizvod, na primjer, možete organizirati degustaciju ili dati probne uzorke.
- Zadovoljavanje potreba. Svaki proizvod ili usluga koja uđe na tržište mora riješiti probleme potrošača. Ako čovjek dobije ono što mu treba, sigurno će se vratiti, a stalne mušterije su ključ uspjeha.
- Analiza i optimizacija. Ne možete tu stati. Morate stalno istraživati tržište i uvoditi nove ideje. Potrošači nisu stabilna supstanca, njihovi zahtjevi i potrebe se stalno mijenjaju, a vi morate pratiti ove promjene.
- Marketinško istraživanje. Tek nakon analize tržišta, možete napraviti efikasan marketinški potez.
- Podsjetite se. Potrebno je usmjeriti aktivnosti kompanije na dugoročnu saradnju sa potrošačima, tako da ne zaboravite na nezaboravan logo, slogan i imidž korporacije u cjelini.
Osam poteza
Za privlačenje kupaca, kompanije najčešće koriste sljedeće radnje:
- Pozivanje baza podataka "hladnih" klijenata. Ovo vam omogućava da saznate da li postoji potreba za određenim proizvodom, kao i da kažete o svom asortimanu.
- Affiliate programi. Za povećanje prodaje, internet se sve više koristi, kompanije pribjegavaju pomoći partneraprogrami koji pomažu doseći ciljnu publiku i distribuirati reklamne informacije.
- Asortiman i cijene. Veoma je važno pratiti sezonu rasprodaje. Naravno, postoje robe koje su kupcu potrebne tokom cijele godine, ali ima i onih koje su tražene samo u određenom vremenskom periodu. Stoga, kako ne biste ostali bez profita van sezone, možete promijeniti asortiman, sniziti cijene ili održati akciju.
- Lokalna rasprodaja. Ako mreža korporacije ima radnju koju kupci zaobilaze, odnosno donosi najmanji profit, lokalna prodaja bila bi odličan marketinški trik. Potrebno je unaprijed obavijestiti kupce da će upravo ova radnja imati rasprodaju robe.
- Oglašavanje i nagradne igre. Ne postoji takva osoba koja odbija besplatno. Stoga je važno održavati izvlačenja uz naknadno oglašavanje. Ovaj marketinški trik je veoma popularan na društvenim mrežama, gdje je potrebno podijeliti promotivnu objavu da uđete u crtež proizvoda ili usluge.
- Aktivan na društvenim mrežama.
- Uvođenje novih proizvoda. Čovjek je takvo stvorenje da mu se na kraju umori od istog proizvoda, pa se morate pobrinuti da stvorite nešto neobično, zanimljivo, traženo i korisno.
- Usluga kupona. Ponudite kupone za popust potencijalnim kupcima.
Oglašavanje
Ovakvi marketinški potezi poznati su svakom preduzetniku. Moglo bi se čak reći da je ovo klasik žanra. Ali postati poznata firma, ovonije dovoljno. Samo na marketingu nećete daleko stići, važno je obratiti pažnju na oglašavanje, a za tu svrhu je bolje privući stručnjaka iz svog područja. Ako se poduzetnik može sam nositi s marketinškim funkcijama, onda je oglašavanje dio elite.
Marketing i oglašavanje su u početku komplementarni fenomeni: uz pomoć marketinga možete odrediti potrebe kupaca, dok se oglašavanje fokusira na njih. Ovisno o tome kakav će imidž brend imati, broj prodaje će se povećati ili smanjiti. Svaka reklamna kampanja mora odgovoriti na pitanje o kakvom je proizvodu riječ i kome je namijenjena. Na primjer, prije 25 godina Leo Barnett je napravio reklamu za cigarete Marlboro koja je imala imidž kauboja. I danas se smatraju najprodavanijim na svijetu.
Dakle, marketing i oglašavanje treba da se kvalitativno nadopunjuju, privlačeći što više kupaca. Da biste razumjeli kako ova "kuhinja" funkcionira, bolje je navesti nekoliko popularnih primjera promocije proizvoda ili brenda. Tada će biti moguće shvatiti koliko su marketinški potezi važni u trgovini i reklamiranju.
Camel Offensive
Camel je postao poznat po svom nestandardnom marketinškom potezu. Bilo je teško iznenaditi pušačku Ameriku nekim novim duhanskim proizvodom, ali trgovci nisu odustajali. Jednog lijepog jutra, u svim gradovima Sjedinjenih Država pojavila se neobična objava s jednom riječju: "Deve". Sedmicu kasnije, zamijenile su ih ništa manje intrigantne najave: “Deve dolaze.”
Dan prije nego što su cigarete trebale biti na tržištu, etikete su ponovo promijenjene, što je konačno izazvalo ljudsku radoznalost. Sada su najave ugašene: "Sutra će u gradu biti više kamila nego u Aziji i Africi zajedno!" Na dan kada su cigarete izašle na tržište, isti oglasi su ponovo promijenjeni: "Camel cigarete su već u gradu." Ova poruka je otklonila napetost koja je rasla iz radoznalosti, Amerikanci su se smijali takvom završetku i željno isprobavali nove cigarete.
Baterija nije mrtva
Red Bull se također proslavio poznatim marketinškim trikom. Kada se ova kompanija prvi put pojavila na tržištu, nišu energetskih i tonik napitaka već su zauzeli brendovi Molson, Pepsi, Labatt i Coca-Cola. Naravno, ovi proizvodi nisu bili čista energija, ali u reklamama je bilo spominjanja toničnog efekta.
Oglašivač, Dietrich Mateschnitz, savršeno je dobro znao da je nemoguće stati u ravan sa ovim divovima koristeći standardne marketinške trikove. Stoga je predloženo sljedeće: smanjiti volumen limenke i učiniti da izgleda kao baterija, što nagoveštava punjenje, i, naravno, udvostručiti cijenu. Dakle, reklamna kampanja nije bila skupa, a takve „baterije“su stavljane u radnje na najnestandardnijim mjestima (međutim, ova tradicija je opstala do danas).
Takođe, Mateshnits je predložio besplatno dijeljenje kutija pića u blizini studentskih zgrada, to se praktikuje ijoš uvijek. Osim toga, kompanija sponzorira razne događaje za mlade, taktično ćuteći o činjenici da studenti radije miješaju energetska pića sa votkom.
Kao rezultat toga, trgovci su stekli neovisno pozicioniranje proizvoda na tržištu i stvorili vlastitu nišu koja ih razlikuje od drugih pića.
Povećajte prodaju
Zanimljiv marketinški trik za povećanje prodaje koristio je Alkaseltzer. Šezdesetih godina prošlog stoljeća na TV ekranima se pojavila reklama u kojoj su počeli bacati ne jednu, već dvije tablete u vodu. Kao rezultat toga, broj prodaja se udvostručio.
Također, da biste povećali prodaju, potrebno je pravilno usmjeriti reklamne kampanje na potrebe potrošača i razumjeti mentalitet zemlje u koju novi proizvod stiže iz inostranstva. Na primjer, 1992. godine na policama domaćeg tržišta pojavio se Snickers bar. Isprva se reklamirao kao užina koja može zamijeniti ručak ili večeru. Međutim, domaći potrošač nije shvatio kako čokoladica može zamijeniti supu, pa je pločica kupljena kao desert za čaj. Vidjevši ovakvo stanje stvari, trgovci su promijenili strategiju oglašavanja, fokusirajući je na tinejdžere. Ova djeca ne vole supe, ali vole slatkiše. Ovaj marketinški udar učinio je proizvod uspjehom.
Ostale marketinške funkcije
80-ih godina prošlog veka, sada poznata kompanija Timberland prolazila je kroz teška vremena. Pumpe su, iako su bile kvalitetne, udobne i jeftine, slabo kupovane. Tada je kompanija donela jednostavnu i efikasnu odluku: postavila cenu veću od cene konkurenata. Kao rezultat toga, prodaja je porasla, jer što je proizvod skuplji, to postaje poželjniji.
Zanimljiv marketinški trik koji koristi Thomas Dewar, prodajući Dewar's viski. U Londonu u 19. veku bila su popularna pića kao što su rakija, rum i džin. Prodaja viskija bila je neisplativa i veoma teška. Dewar, osnivač Dewar's brenda, poduzeo je vrlo neočekivan potez da privuče kupce.
Thomas je unajmio prednje kupce koji su odlazili u pabove i pitali je li Dewar's viski na rasprodaji. Naravno, ovo piće nije bilo dostupno, a lažni kupci su otišli u frustriranim osjećajima. Nakon nekog vremena, sam Thomas Dewar počeo se pojavljivati u pabovima i ponudio da zaključi ugovor o nabavci viskija. Za dvije godine rada promet mu je porastao 10 puta.
Potpuni neuspjeh
Naveli smo samo neke primjere marketinških poteza. Sretno, naravno. Ali takvi događaji nisu uvijek uspješni. Čak i najveće i najpopularnije kompanije s vremena na vrijeme iznesu na tržište proizvod koji im ne donosi željeni profit i uspjeh. To se dešava iz više razloga, ali najčešće zbog činjenice da trgovci ne obraćaju pažnju na sitnice, takve greške kasnije postaju fatalne.
U jednom trenutku je čak i Apple "zeznuo". 2010. godine pokrenula je mrežu muzičke zajednice Ping. Steve Jobs je uvjerio da će ova usluga postati broj jedan za slušanje iTunes muzike. Istina, ova usluga nije mogla konkurirati Twitteru i Facebooku.
iTunes korisnici bezlansiranje društvene mreže Ping bilo je posebno oduševljeno. Bilo je moguće pratiti kreativna dostignuća i javni život vaših omiljenih izvođača, kao i gledati kako se mijenjaju muzički ukusi prijatelja i praviti lične top liste. Dan lansiranja bio je 3. septembar, a potpredsjednik kompanije Eddie Cue je najavio da se trećina iTunes korisnika već pridružila Pingu. Ali stvar nije otišla dalje od ovoga. Sutradan se na društvenoj mreži pojavilo mnogo spama i lažnih profila muzičara. Novinari su takođe hladnokrvno reagovali na ovu uslugu. Neuspjeh je bio očigledan čak i 2010.: Ping je imao nekoliko registriranih umjetnika, bio je dostupan u manje od deset zemalja i nije bio integriran sa Facebookom jer je Zuckerberg nametnuo teške uslove (ili je tako mislio Jobs).
U bezumnoj agoniji, Ping je trajao još dvije godine, sve dok nije proglašen neuspjelim 2012. Društvena mreža je tiho umrla 30. septembra, ostavivši za sobom oproštajnu poruku: „Hvala vam na interesovanju za Ping. Više ne primamo nove korisnike.”
Failed New Coke
Poraz je doživjela i kompanija Coca-Cola kada je pokušala povećati broj kupaca. Sredinom 1980-ih Roberto Gazuete, koji se smatrao najuspješnijim menadžerom prodaje 20. stoljeća, postao je poznat kao "glavna budala" jer je pokušao zamijeniti Coca-Colu sa "Novom Colom".
Uglavnom, urađeno je kako treba: Nova Coca-Cola je prošla stotine degustacija čiji su rezultati pokazali da je nešto slađaukus će sigurno biti ključ uspeha kod potrošača. Ali kada je kompanija objavila da će nova kola trajno zamijeniti staru, kupci su se pobunili jer im nije dat izbor. Prestali su da kupuju novo piće čisto iz principa.
Skeleton
Danoneov slogan zvuči dovoljno zanimljivo: "Čuvajte svoj kostur, djeco." Čini se da nije ništa loše, ali kada se na fermentiranim mliječnim proizvodima slikaju lubanja, kosturi i ukrštene kosti, previše je gotički. Predstavnici kompanije Danone vjerovali su da će takav dizajn i slogan privući ruske tinejdžere, ali "strašni" jogurti nisu izazvali veliko oduševljenje.
Gore od toga: takva ambalaža je uplašila roditelje glavne ciljne publike. Jedan stanovnik Moskve je čak podnio tužbu protiv Danonea, tražeći da prestane sa proizvodnjom proizvoda, koji razorno djeluje na dječju psihu. I Ruska pravoslavna crkva je zbog toga ogorčena, smatrajući takvo pakovanje zgražanjem nad mrtvima. Kasnije se pridružila Stručna komisija za etiku društvenog oglašavanja i uvjerila kompaniju da prestane proizvoditi ovaj brend u Rusiji.
Vrijedi napomenuti da ovo nije prvi put da Danone promaši oznaku s nazivom proizvoda koji ulaze na domaće tržište. Devedesetih godina, slogan reklamiranja hrane za bebe “Bledina je sve što vašem djetetu treba” ponavljala je cijela država, samo roditelji nisu bili baš željni da kupuju “nepristojan” proizvod za svoje bebe.
Svaki marketinški potez zahtijeva preliminarnu pripremu. Morate pažljivo proučiti tržište, potrebe potrošača pa čakmentalitet posebnog regiona, kako ne bi upao u prljavštinu. Počinjanje s malim može dovesti do velikih visina, ali za to morate raditi, a ne oslanjati se na sreću.
