Mnogi ljudi su vjerovatno čuli ili susreli na internetu takve termine kao što su CTR (od engleskog “click-through rate” - “click-through rate”) ili Stopa zatvaranja. Sve ove koncepte objedinjuje jedan zajednički pojam - konverzija prodaje.
Konverzija - šta je to
U suštini, konverzija je "transformacija" potencijalnog kupca u stvarnog. Konverzija pomaže da se proceni efikasnost celokupnog poslovanja, da se razume kako možete povećati broj prodaje. Kako izračunati konverziju prodaje u trgovini?
Vrijedi zapamtiti da čak i uz iste stope konverzije, profit ovisi o broju potencijalnih kupaca. Na primjer, sa konverzijom od 6% i 100 potencijalnih kupaca, profitna marža je 6 rubalja. Ali ako je broj potencijalnih kupaca narastao na 1000, dobit će biti 60 rubalja (sa istom konverzijom od 6%).
Kako se izračunava konverzija
Za izračun je razvijena posebna formula za konverziju prodaje, koja se vrlo lako pamti. Ona izgleda kao sledećanačin.
(Broj kupaca / Broj posjetilaca) x 100%=Konverzija
Odnosno, ovo je omjer broja kupaca i broja običnih posjetitelja, pomnožen sa 100 posto.
Da biste razumjeli koliko je visoka efikasnost poslovanja, stope konverzije moraju biti blizu određenim normama. Mnogo zavisi od specifičnosti trgovine. Na primjer, za prodavnice odeće ili druge neprehrambene artikle, stope konverzije od 30% su veoma dobre. Ali za prodavnice prehrambenih proizvoda ta brojka često doseže 75-80%. U nišnoj trgovini gdje asortiman nije previše širok, konverzija prodaje je često na nivou od 10-15%.
Prilikom mjerenja konverzije svakako treba uzeti u obzir promet. Ako neciljana publika dođe na stranicu ili trgovinu, to značajno smanjuje konverziju.
Primjer obračuna konverzije u trgovini
Pogledajmo bliže šta je konverzija prodaje. Recimo da posjedujemo malu radnju koja prodaje luksuzne satove. Kako bismo povećali prodaju, razvili smo online prodavnicu atraktivnog dizajna, korisničkog interfejsa i jedinstvenih opisa skupih brendova. Da biste naručili, morate odabrati proizvod koji vam se sviđa, kliknuti na dugme "Kupi" i navesti podatke za dostavu. Postoji mogućnost plaćanja direktno na sajtu ili gotovinom nakon isporuke.
Svrha stranice je da navede korisnika da ispuni obrazac za narudžbu. Nakon izvršenih svih navedenih radnji, kod kupcakontaktira se menadžer radi potvrde i razgovora o detaljima aplikacije.
Svakog dana preko 600 ljudi posjeti našu stranicu. Od svih ovih ljudi, samo 6 ljudi klikne na dugme "Kupi" i prođe sve faze naručivanja. Ispostavilo se da je 6 korisnika koji su ostavili svoje podatke - 1% svih posjetilaca stranice. Stoga će konverzija prodaje našeg web resursa biti 1%. Da li je to puno ili malo, teško je reći. Sve zavisi od odabrane teme i nivoa konkurencije u njoj. Utvrdili smo kolika je konverzija u prodaji, sada ćemo saznati kako povećati konverziju.
Povećajte konverziju prodaje
Kada se menadžeri suoče s pitanjem povećanja konverzije, prva pomisao je privući više posjetitelja na prodajno mjesto ili na stranicu. Na primjer, kako bi posjećenost porasla sa 600 ljudi dnevno na 2000, ili čak više. Teorija velikih brojeva nesumnjivo funkcionira, ali postoji efikasnija opcija.
Neophodno je postepeno, iz dana u dan, analizirati rad kompanije, potrebe njenih kupaca i na osnovu te analize unapređivati uslugu, unapređivati i razvijati sajt. Tako ćemo dobiti više povrata od postojećih kupaca. A novi nas jednostavno neće htjeti napustiti.
Samo stalni rad na projektu pomaže u povećanju profita. I marketinška strategija koju je kompanija odabrala igra značajnu ulogu u ovom poslu.
Marketinška strategija
Shvatili smo što je konverzija prodaje. Sada razmislite o takvoj stvari kao što je marketinška strategija -komponenta ukupne strategije organizacije. Ovo je specifičan skup akcija kompanije koji uzima u obzir situaciju na tržištu i određuje marketinške kanale za postizanje kvalitetnog rezultata
Najvažnija stvar za svaku marketinšku strategiju je plan izvršenja. Pored toga, potrebno je redovno analizirati trenutne potrebe tržišta. Ovo će pomoći u stvaranju proizvoda koji su traženi od strane određenih grupa potrošača.
Planiranje marketinške strategije ima tri faze:
- Analiziranje situacije ili provođenje potpune revizije trenutne pozicije kompanije, okruženja i vjerovatnoće budućnosti.
- Određivanje ciljeva i načina za njihovo postizanje.
- Izbor alata pomoću kojih možete najefikasnije pratiti odabranu strategiju.
U privredi postoje posebne matrice za određivanje marketinških strategija. Oni donose specifičnost strateškim odlukama.
Jedna od najpoznatijih je Matrix Boston-Consulting Group. Njegov drugi naziv je „Tržišni udio – rast tržišta“. U kasnim 60-im, ovu matricu je razvila i implementirala u praksu Boston Consulting Group. Prema njemu, svaka firma se opisuje kao ukupan skup strateških proizvodnih jedinica kroz analizu portfelja. Ovaj model vam omogućava da strukturirate sve probleme u strategiji preduzeća. Odlikuje ga komparativna jednostavnost, ali glavni nedostatak je nedostatak tačne procene proizvoda na srednjoj poziciji, kojih je većina u svakoj kompaniji.
Postoji i Matrixtakmičenje, koje je izmislio američki naučnik M. Porter. Suština njegovog koncepta je da, da bi postigla visoke profitne marže, firma mora imati jaku poziciju u odnosu na konkurente u svojoj oblasti.
Od svih raznovrsnih marketinških strategija, treba napomenuti sljedeće:
- Strategija za inovacije, uvođenje novih proizvoda i tehnologija.
- Diverzifikacija, odnosno povlačenje proizvoda koji nemaju veze sa osnovnom djelatnošću kompanije.
- Internacionalizacija - sistematski ulazak na strana tržišta.
- Segmentacija, ili drugim riječima, razvoj strategije za pojedinačne potrošačke grupe (segmente).
Postoje i druge vrste marketinških strategija. Veoma često, preduzeća mešaju elemente različitih strategija, implementiraju sopstveni jedinstveni koncept.
Marketinška strategija (primjer)
Recimo da naša prodavnica luksuznih satova ne zarađuje dovoljno novca. Broj posjetitelja web stranice naše online trgovine raste, ali stopa konverzije ostaje na istom nivou. Postupajući po planu, analiziramo trenutno stanje i identifikujemo naše slabosti. U ovoj fazi potrebno je odrediti portret ciljnog potrošača. Ne zaboravite proučiti ponude konkurenata u našoj oblasti.
Analiza je otkrila da sljedeći faktori imaju negativan utjecaj:
- složena funkcionalnost stranice;
- nedovoljan tehnički opis robe;
- asortiman je ograničen samo na skupe modelesati.
Na osnovu podataka sa analitičkih š altera, primećujemo da na sajt dolazi veliki broj ljudi srednje klase, čiji nivo prihoda ne dostiže ciljanog potrošača.
Na osnovu prikupljenih podataka, odlučili smo slijediti inovativnu strategiju. Proširujemo asortiman novim kategorijama robe koje po kvalitetu nisu inferiorne u odnosu na naše glavne proizvode, ali po sniženoj cijeni.
Planiramo niz mjera za redizajn i zasićenje kartica proizvoda novim korisnim informacijama. Kontrolišemo implementaciju strategije u svim važnijim fazama.
Ovo bi mogla biti marketinška strategija. Primjer pokazuje sposobnost razmišljanja unaprijed u poslovnim koracima i ostvarivanja većeg profita kao rezultat.
Zašto biste trebali kontaktirati agenciju
Sada je postalo veoma popularno kontaktirati agenciju za internet marketing. O takvim složenim postupcima kao što su izračunavanje konverzije, analiza tržišta, traženje slabosti, razvoj marketinške strategije i plan za njenu implementaciju odlučuje specijalista sa posebnim obrazovanjem. Takav zaposlenik treba da ima jasno razumijevanje svih pojmova i indikatora. Poželjno je da ima pravo iskustvo u radu na projektima u sličnoj poslovnoj oblasti.
Ako takvog radnika ne možete pronaći u državi, prava odluka bi bila da se obratite marketinškoj agenciji. Budući da je većina reklama sada migrirala na Internet, a nijedna ozbiljna firma ne može bez korporativne web stranice, pojavljuje se sve više agencija specijaliziranih za internet marketing.
U pravilu takve organizacijepružiti sveobuhvatne usluge za promociju vašeg brenda. Pored izrade marketinške strategije, agencija će vam postaviti kontekstualno i baner oglašavanje, odabrati web stranice za postavljanje komercijalne ponude. Agencija za internet marketing se takođe bavi promocijom pretrage, kreiranjem i sadržajem sajtova.
Izboru izvođača treba pristupiti sa svom odgovornošću. Na kraju krajeva, uspjeh Vaše kompanije i obavljanje njenih glavnih funkcija – zadovoljavanje potražnje potrošača i povećanje profita – u velikoj mjeri će ovisiti o tome.
Sada je jasno šta je konverzija prodaje i marketinška strategija.
