Kanali prodaje su sastavni dio marketinga, bez njih je nemoguće zamisliti rast i razvoj kompanije. Ali malo ljudi razumije šta je to i čemu služe.
Jednostavno rečeno, prodajni kanal je način kompanije da privuče publiku.
Svaka kompanija bira najpogodniji kanal distribucije (prodaje) u smislu finansija i lakoće implementacije i uz pomoć toga privlači nove kupce i reklamira svoj proizvod. Dakle, ne postoji jedinstvena struktura kanala prodaje. Sve njihove podjele su uslovne, a po želji, kompanija može čak smisliti i vlastiti način prodaje, poboljšati postojeći ili pronaći radikalno novi metod.
Ali ako ipak govorimo o uslovnoj podjeli ovog dijela marketinga, onda se kanali prodaje često dijele na:
- Aktivan.
- Pasivna, ili dolazna.
Aktivan
Najefikasniji metod za poređenje rezultata. Aktivni kanali prodaje podrazumijevaju i prakticiraju ličnu komunikaciju sa svakim klijentom kako bismo ga pronašliindividualni pristup. U ovoj vrsti prodaje inicijator interakcije između klijenta i kompanije je sama kompanija.
Postoji niz prednosti i nedostataka aktivne prodaje.
Dodaci:
- Efikasnost kroz ličnu interakciju sa kupcima.
- Štedljivost. Većina aktivnih prodajnih kanala izbjegava troškove transporta, reklamiranja, itd.
- Jasnoća plana i akcije. Kompanija komunicira sa određenim kupcem za određenu svrhu.
Protiv:
- Teško za upravljanje. Kada koristite metode aktivnog prodajnog kanala, veoma je teško kontrolisati svakog učesnika u procesu interakcije.
- Jasnoća plana i akcije. Ovo se odnosi i na minuse, jer svaki zaposlenik u komunikaciji sa klijentom mora biti spreman da odgovori na sva pitanja. Improvizacija nije dozvoljena, jer lični kontakt zahteva tačnost svih datih informacija.
- Troškovi komunikacije. Obično u aktivnim prodajnim kanalima koriste telefonsku komunikaciju za komunikaciju sa kupcima, a troškovi se ne isplate uvijek.
Da biste se detaljnije bavili aktivnim metodama, razmotrite koji su kanali prodaje (aktivni tip):
- Telemarketing.
- Partnerska saradnja.
- "Zastupstvo".
Telemarketing
Telemarketing prodajni kanal je način da privučete kupce putem telefonskog razgovora. U telemarketingu je posebno potrebna jasnoća plana i akcije. Menadžeri komunikacija moraju biti u stanju brzoda zainteresuje klijenta, a da mu ne smeta i trudi se da bude nenametljiv. Ova vrsta prodaje je veoma efikasna za kompanije koje nude usluge, a ne robu, jer telefonski razgovor eliminiše mogućnost da se demonstrira proizvod i njegove karakteristike. Ali internet kompanije ili usluge zamjene prozora aktivno koriste ovaj kanal, jer je za njih najefikasniji i najprofitabilniji.
Prednosti telemarketinga uključuju:
- Brzina širenja informacija. Kompanija može privući dovoljno kupaca vrlo brzo.
- Štedljivost. Telemarketing isključuje sve vrste troškova osim telefonske komunikacije.
Protiv:
- Nema mogućnosti za izlaganje proizvoda.
- Negativan stav nekih ljudi. Mnogi imaju negativan stav prema telemarketingu, a čim shvate ko ih zove i zašto, prekinu poziv.
Partnerska saradnja
Partnerstvo je prodajni kanal koji prakticira interakciju nekoliko kompanija na obostranu korist. Partnerstva obično uključuju organizacije koje imaju srodne ili slične proizvode ili usluge. Zbog toga jedna kompanija, pored svojih proizvoda, reklamira i distribuira proizvode druge kompanije, a ovo čini isto. Budući da su proizvodi u većini slučajeva slični ili se međusobno nadopunjuju, ova vrsta kanala prodaje ne izaziva kontradikcije među kupcima, a učesnici donose duplo veći priliv kupaca i profita.
Prednosti partnerstva:
- Udvostručite brzinu distribucije robe i usluga.
- Ušteda. Kompanije ne troše novac na reklame, transport, itd., jer je pomoć partnera dovoljna za distribuciju.
Protiv:
- Dijeljenje prihoda i plaćanje kamata partneru. U partnerskoj saradnji, kompanije ne komuniciraju besplatno, svaka od strana plaća za pomoć druge.
- Potrebna je prekvalifikacija osoblja. Budući da se dvije kompanije s različitim strukturama počinju pojavljivati u marketingu odjednom, osoblje prodaje i akvizicije kupaca mora se ponovo obučiti kako bi dostojanstveno i pošteno predstavilo informacije o dvije kompanije odjednom.
Zastupstvo
Takozvani prodajni kanal dilera je najudaljeniji i najmanje aktivan tip metode. Nedostaje direktan kontakt između kupca i kompanije, što se očekuje u aktivnim kanalima prodaje.
Zastupništvo leži u činjenici da kompanija koja nema dovoljno sredstava, a zbog toga i mogućnost da organizuje sopstvenu prodaju robe, tu ulogu prebacuje na drugu kompaniju koja ima takvu mogućnost. Zahvaljujući tome, kompanija dobija priliku da ostvari profit bez odlaska u minus, a dilerska kompanija dobija dobar deo svega prodatog.
Ova metoda se naziva aktivnim prodajnim kanalima jer kompanija mora aktivno privući dilere, odnosno, u stvari, oni počinju djelovati kao kupci koje treba zainteresirati i uvjeriti.
Dodaci:
- Ušteda novca. Pošto kompanija nijetroši sebe, a diler to radi umjesto nje.
- Mogućnost ulaska na tržište bez sredstava.
- Razvoj o trošku dilerske kompanije.
Protiv:
- Nema direktnog kontakta s klijentom.
- Plaćanje velikog dijela prihoda trgovcu.
- Zavisnost od druge kompanije.
- Bez garancije trajanja saradnje. Diler-kompanija može pronaći najbolju ponudu u bilo koje vrijeme i prekinuti saradnju.
Pasivni ili dolazni kanali
Pasivni prodajni kanali su oni kanali koji vam omogućavaju da privučete publiku bez direktne interakcije s kupcima. U ovoj vrsti prodaje inicijator interakcije između kompanije i klijenta je sam klijent, koji se jednom od pasivnih metoda prodaje upoznao sa podacima o proizvodu.
Aktivne vrste prodaje su efikasnije, dok je pasivna prodaja jednostavnija i popularnija.
Razmotrimo šta su pasivni kanali prodaje na dva primjera:
- Oglašavanje.
- Recenzije bivših klijenata.
Oglašavanje
Najpopularniji način prodaje danas. Vidimo reklame na desetine puta dnevno. Ima ga svuda: u našim telefonima, televizorima, autobusima, ispred prozora automobila u saobraćajnoj gužvi, na radiju, na drvetu, na ulazu, na proizvodima itd. itd. Oglašavanje je najpopularniji marketinški trik. Omogućava vam da ostavite potrebne informacije u podsvijesti osobe, a da ne razgovarate s njim. I kompanije su smislile stotine različitih načina da to urade. Nekoprivlači pažnju lijepom slikom, neko - zvučnim sloganom, treći - zanimljivim videom, četvrti osmisli pjesmu o svom proizvodu, a peti, na primjer, vrše pritisak na sažaljenje. Sve ove metode rade odlično i oduševljavaju svoje kompanije profitom i prilivom kupaca.
Ovaj put pogledajmo prvo nedostatke:
- Visoka cijena.
- Visoka konkurencija. Pošto nema direktnog kontakta sa klijentom, morate smisliti zanimljivije i neobičnije reklame od konkurencije.
- Potreba za redovnim ažuriranjima.
Dodaci:
- Ušteda vremena.
- Veliki raspon distribucije.
- Mogućnost demonstriranja proizvoda sa svim njegovim funkcijama.
Recenzije bivših klijenata
Način prodaje koji zahtijeva minimalan trud samih kompanija. Oni samo trebaju napraviti odjeljak "Recenzije" na stranici i zamoliti klijenta da tamo ostavi recenziju o svojim proizvodima/uslugama.
Ovaj kanal prodaje se može nazvati najpopularnijim među kupcima. Potencijalnim kupcima se pruža mogućnost da se upoznaju sa robom ne samo iz riječi proizvođača, već i iz riječi stvarnih ljudi.
Ali za kompanije je ova vrsta distribucije prilično opasna, pa je uglavnom koriste velike kompanije sa dugotrajnom reputacijom ili one koje su 100% sigurni u kvalitet svojih roba/usluga.
Dodaci:
- Ušteda. Nema nikakvih troškova, jer su sami klijenti uključeni u atrakciju.
- Povjerenje. Čovek sa većom željomi kupuju s povjerenjem znajući utiske stvarnih ljudi.
- Interakcija ljudi. Usled lančane reakcije raste broj kupaca, funkcioniše princip usmene predaje.
Protiv:
- Negativne povratne informacije.
- Sporo širenje.
Mala analiza kanala prodaje
Nakon svih primjera, možete napraviti malu analizu aktivnih i pasivnih vrsta prodaje.
Metode oba tipa doneće kompanijama željeni rezultat, pa izbor metode zavisi samo od smera kompanije, njenih mogućnosti i želja. Učinkovitost prodajnih kanala je na strani aktivnih tipova, ali su u isto vrijeme vrlo radno intenzivni i zahtijevaju jasnoću djelovanja. Pasivni su jednostavniji i globalniji, ali ne garantuju tako aktivan učinak. Pasivni i aktivni kanali se mogu koristiti istovremeno, na primjer, za naručivanje reklama i pozivanje kupaca.
Što se tiče upravljanja kanalima prodaje, sa pasivnim je mnogo lakše, jer oni ne zahtijevaju gotovo nikakvu regulaciju. Dok većina aktivnih tipova zahtijeva strogu kontrolu.
Ali razvoj prodajnih kanala nema jasnog lidera. I pasivni i aktivni se mogu poboljšati i razviti na svoj način.
Uglavnom su prodajni kanali za robu pasivni. Budući da u aktivnim metodama prodaje gotovo uvijek nema mogućnosti demonstracije. I kanali prodaje usluga, odnosno, obično su aktivni, ali to nije obavezno pravilo i svaka kompanija može pokušati da preokrene ovu šemu ako nađe dostojnu za to.metod.
Koji su prodajni kanali najbolji? Nemoguće je jednoznačno odgovoriti na ovo pitanje, jer su svi individualni, i svaki od njih je idealan za određeni vid marketinga.
bankarski prodajni kanali
Banka je ekonomska institucija koja pruža mnoge usluge pojedincima i kompanijama. Banka je odličan primjer primjene nekoliko prodajnih tehnika odjednom.
Njegove tehnike prodaje su aktivne i pasivne. Počnimo s aktivnim metodama prodaje.
Budući da banka ima svoje "prodajno mjesto", aktivno koristi direktni kanal kada dođe do kontakta sa klijentom u ličnom razgovoru. Zaposleni u ustanovi klijentima lično iznose informacije koje ih zanimaju.
Banka prakticira i telemarketing, naravno, češće kako bi o nečemu obavijestila postojeće klijente, ali ponekad i kako bi privukla nove, ako je riječ o novoj, nedavno otvorenoj banci.
Finansijske institucije se aktivno uključuju u partnerstvo potpisivanjem različitih sporazuma o zajedničkim programima.
Sada razmotrite pasivne kanale koje koristi banka.
U velikim bankama vrlo je uobičajen način promocije uz pomoć korporativnih klijenata, kada velike kompanije u interakciji sa bankom međusobno razmjenjuju korisne informacije, uključujući i one vezane za samu banku. Tako, po savjetu jedne kompanije, banka prima novog klijenta u lice druge.
Ovakve institucije ne odbijaju najobičniji pasivnačin prodaje - oglašavanje. Banke ga aktivno objavljuju u štampanim i video formatima, privlačeći poznate ljude da učestvuju.
Kao rezultat, banka koristi svaki od gore navedenih metoda prodaje, što još jednom potvrđuje da kanali prodaje nemaju strukturu i klišeje. Mogu se koristiti u bilo kojem obliku, u bilo kojoj količini i za bilo koju svrhu.
Kako efikasno upravljati kanalima prodaje
I na kraju, hajde da razgovaramo o tome kako odabrati pravi metod prodaje i efikasno ga koristiti. To je prilično jednostavno. Postoje tri glavne tačke koje treba razumjeti da biste razumjeli čemu težiti:
Kome je namijenjen vaš proizvod/usluga? Ko će biti glavni kupac. Potrebno je pokušati identificirati sve vrste potencijalnih kupaca kako bi se razvila približna strategija za dalje djelovanje
