Glavni posao marketera je da identifikuje potrebe klijenta. Ako je kompanija odabrala pogrešnu strategiju za reklamnu kompaniju i pogrešno identifikovala želje potrošača, kompanija će se suočiti sa gubicima, au najgorem slučaju i bankrotom.
Potrebe se uslovno mogu podijeliti na opće i pojedinačne. Pojedinačna potreba može biti za hranom, za određenim stvarima. I generalno - u životnim uslovima, udobnosti kod kuće, u omiljenom poslu, finansijskoj situaciji.
Proizvod koji proizvodi bilo koja kompanija ima za cilj da zadovolji želje i potrebe ljudi. Možemo reći da je proizvod dizajniran da usreći kupce. Razmotrite kako se identifikuju potrebe kupaca u ličnom razgovoru sa menadžerom koji predstavlja kompaniju.
Ovaj stručnjak treba uvijek biti korektan, ljubazan i nasmijan. Poželjno je da na početku razgovora prodavač kaže nekoliko komplimenata ili povede razgovor o općim pitanjima, na primjer, o vremenu. Takav sekularni (neposlovni) početak dijaloga stvorit će potrebnu atmosferu, unoseći u njega prijateljske note. Ova faza razgovora priprema "teren" tako da onda kompetentnoizvrši identifikaciju potreba korisnika.
U Evropi je slobodan dijalog između kupaca i osoblja uobičajena pojava. Kod nas je ovaj stil komunikacije samo dio kulture poslovne komunikacije. Nažalost, ima kupaca koji se prema uslužnom osoblju odnose s prezirom. U konfliktnim situacijama, zadatak menadžera je da prevede dijalog u pozitivnom smjeru.
Da bi se pravilno identifikovale potrebe klijenta, potrebno je detaljno postaviti pitanja, odnosno ona na koja se ne može odgovoriti sa „ne“ili „da“. Nije potrebno reći nešto što klijent može opovrgnuti. Zapamtite, riječ "ne" uvijek negativno utječe na podsvijest osobe. Ako kupac ne zna šta želi, morate pokušati razgovarati s njim, pitati o željama, preferencijama, raspoloženju s kojim je osoba došla u trgovinu. Recite mu detaljnije o novom proizvodu, o prednostima određenih proizvoda. Potrebno je koristiti bilo kakve psihološke trikove kako bi klijenta nasmejali, ušli u konstruktivan dijalog.
Osoba koja dođe u prodavnicu treba da ima utisak da je shvaćena da je njen menadžer upućen i kompetentan u pitanjima zadovoljavanja potreba potrošača. Oni prodavci koji žele ostaviti povoljan utisak o kompaniji u kojoj rade stvaraju toplu, opuštenu atmosferu komunikacije. Samo pouzdana osoba može uliti povjerenje i precizno identificirati potrebe klijenta.
Prodavac mora čuti svaku riječ klijenta i ne prekidati ga. Ako razgovor poremeti buka, zabilježite to uz osmijeh i nemojte se stidjeti ponovo pitati kupca ako se nešto ne čuje.
Kako bismo pripremili osoblje koje će lako komunicirati sa kupcima, potrebno je provoditi sedmične obuke, po mogućnosti u velikim grupama. Razgovor direktora sa osobljem i rukovodstva sa menadžerom na grub način je neprihvatljiv. Oštre kritike dovode do pogoršanja klime u timu.
Biće potrebno istraživanje tržišta radi boljeg razumijevanja potreba kupaca.
