Ko je potrošač? Ovo je osoba ili grupa ljudi koja nešto kupuje. To može biti kupovina dobara ili usluga za ličnu potrošnju, za prodaju ili iznajmljivanje. Svi kupci se razlikuju jedni od drugih, mogu se podijeliti u grupe.
Potrošač i koncept potrebe
Objekti marketinške studije:
- potrebno;
- potrebno;
- potrošački;
- potrošnja;
- demand.
Potreba i potreba razlikuju se prilično uslovno. U nekim situacijama termini su zamjenjivi. Potreba se smatra željom, a potreba je akutni nedostatak nečega. Prema marketinškoj definiciji, koncept potrebe je osjećaj koji se javlja u odsustvu proizvoda ili usluge. Zbog toga može nastati šteta po ljudsko zdravlje, način života.
Ono što je potreba je svjesno razumijevanje potrebe. Preuzima fizički oblik prema ličnosti.
Ko je potrošač - ovo je entitet koji koristi materijalno ili duhovno bogatstvo za svojegolovi.
Potrošnja je proces u kojem se nečije želje zadovoljavaju korištenjem materijalnih ili duhovnih dobara.
Potražnja je potreba koja se stavlja na tržište i podržana novcem.
Prava i obaveze kupca
Država i društveni pokreti regulišu odnos između kupca i poslovnog subjekta: prodavca, proizvođača, izvođača. Saveznim zakonom o pravima potrošača utvrđeno je da kupac ima pravo na:
- Za informacije.
- Na sigurno.
- Izbor.
- Budite saslušani.
- Za naknadu štete.
- Za edukaciju potrošača.
- Za zadovoljenje osnovnih potreba.
U praksi prava i obaveze kupca izgledaju ovako.
Na primjer, osoba koja još nije kupila proizvod, ali ga je slučajno razbila, nije u obavezi da ga plati. Po zakonu, rizik od slučajnog oštećenja proizvoda leži na kupcu od trenutka kada je prodavac predao trgovinsku jedinicu i primio novac za nju.
Prilikom ulaska u supermarket, osoba nije dužna predati svoje stvari u ostavu. Nakon što zatvorite torbu u skladištu, osoba sklapa ugovor sa trgovinom o skladištenju stvari, što, naravno, nije potrebno. Osim toga, ako kupac dođe u trgovinu sa drugom robom, zaposleni u trgovini nemaju pravo zahtijevati odgovarajući račun.
Savezni zakon o pravima potrošača navodi da samo policija ima pravo da izvrši pretres, kao i da pregleda lične stvari.
Za trovanjeza proizvode iz trgovine odgovorni su samo vlasnici prodajnog mjesta. Ali da biste to dokazali, trebat će vam račun i CCTV snimak.
Svu robu iz trgovine možete vratiti nakon ne više od 14 dana, ne računajući dan kupovine. Proizvod mora biti u dobrom stanju, bez oštećenja. Za povratak morate zadržati prezentaciju artikla, imati sve pečate, etikete. Mora imati račun o prodaji ili dokaz o uplati.
Klasifikacija potreba
Postoje sljedeće grupe potreba.
- Biološka. Dizajniran da zadovolji glad, žeđ, zaštiti od hladnoće, omogući vam da udišete svež vazduh. Ova grupa uključuje stanovanje, odjeću, hranu, spavanje.
- Društvene veze, komunikacija, briga o osobi, pažnja - ovo je društvena grupa. Takođe uključuje prijateljstvo, ljubav, kreativnost, radnu aktivnost.
- Grupa duhovnih potreba uključuje samoizražavanje, samopotvrđivanje, poznavanje okolnog svijeta, smisla postojanja.
Znakovi ponašanja
Glavni tipovi potrošača:
- Prilagođeni tip.
- Porodica.
- Posrednik.
- Predstavnici firme.
- Odgovorne osobe.
Pojedinačni potrošači kupuju robu da bi je sami koristili. Zanima ih koliko je kupljeni proizvod koristan, da li je pristupačan u smislu finansijskih mogućnosti, njegovog vanjskog dizajna i kvaliteta ambalaže.
Kupuje se hrana i neprehrambeni artikliuglavnom porodični tip.
Posrednici - glavni potrošači proizvoda ne za ličnu potrošnju, već za preprodaju. Predstavnike ove vrste zanima apsolutna cijena, isplativost, rok trajanja. Kvalitet proizvoda im je najmanja briga.
Dobavljači vrše kupovinu, podvrgavajući je jasnoj formalizaciji. Uzimaju u obzir cijenu, karakteristike svakog proizvoda, brzinu isporuke proizvoda, troškove transporta. Paze na kompletnost asortimana, reputaciju, mogucnost dobijanja kredita.
Službenici kupuju robu i usluge ne o svom trošku. Oni koriste javni novac, tako da je proces strogo formalizovan i birokratski.
Tradicionalna klasifikacija
Distribucija kupaca po klasičnoj klasifikaciji.
- Robe i usluge se dijele na muške i ženske.
- Starost se uzima u obzir.
- Obrazovanje.
- Socio-profesionalni kriterijumi.
- Istaknite brzinu reakcije na nove informacije. Najbrži tip kupaca su inovatori, sljedeći tip su adepti koji čine proizvod poznatim, progresivci osiguravaju masovnu prodaju, skeptici su povezani u fazi zasićenja, konzervativci kupuju proizvod kada postane tradicionalan.
- U obzir se uzima tip ličnosti: sangvinik, flegmatik, kolerik, melanholik.
Odnos prema inovacijama proizvoda
Ljudi različito reaguju na nove proizvode. Jedna grupa kupuje samo dokazane kategorije robe, druga je, naprotiv, spremnaprobaj bilo šta novo.
Tipovi potrošača u odnosu na nove proizvode:
- Superinovatori.
- Inovatori.
- Obični kupci.
- Konzervativci.
- Super konzervativci.
Superinovatori su uvijek voljni eksperimentirati i riskirati. Procenat ukupnog iznosa je 2,5%. Po pravilu imaju visok društveni status, imaju velika primanja.
Inovatori kupuju pažljivo, ne rizikuju. Njihov broj je 13,5%.
Obični potrošači usluga pokušavaju da ne rizikuju, imaju aktivnu životnu poziciju. Oni zauzimaju 1/3 ukupnog broja.
Većina konzervativaca su stariji ljudi, ljudi sa niskim primanjima, rade na poslovima niskog prestiža, ne odobravaju inovacije. Kao i obični, oni zauzimaju 33%.
Superkonzervativci se oštro protive promjenama. Lišen estetskog štiha i kreativne mašte. U svjesnom dobu slijede navike svoje mladosti.
Svrha korišćenja kupljene robe
U marketingu postoje tipovi potrošača koji se razlikuju u pravcu upotrebe trgovinskih jedinica.
- Prilagođeno.
- Mass.
- Producenti.
Ciljni potrošač prvog tipa kupuje robu isključivo za lični život. Koristi materijalna dobra, usluge kako bi osigurao udobnost života. Uz pomoć kupovine raznih proizvoda podržava uobičajen način života, duhovnu kulturu.
Pravna licaili masovni kupci kupuju za profesionalne aktivnosti. Ova kategorija ne uključuje trgovinu ili proizvodnju. Kupovina se vrši u ime organizacije, institucije, kompanije, udruženja.
Proizvodnja kupuje robu isključivo za trgovinu ili proizvodnju. To mogu biti zadruge i trgovačka preduzeća, kao i preduzeća u uslužnom sektoru.
Psihološke karakteristike
U procesu kupovine, na brzinu izbora utiče priroda osobe. U marketingu postoje 4 grupe potrošača, podijeljene po psihološkim karakteristikama.
- Vođen potrebom. To su ljudi sa niskim primanjima. Njihov glavni zadatak je da osiguraju svakodnevnu egzistenciju. Ne kupuju na duge staze.
- Psihološki stabilni ljudi srednjih godina sa pristojnim zaradama su integrisane ličnosti. Imaju obrazovanje, znaju osjećaj za mjeru, učestvuju u dobrotvornim akcijama.
- Ekstroverti se dijele u tri tipa. Radnici i penzioneri su stabilni konzervativni ljudi. Imitatori imaju prosječno obrazovanje, imaju dobra primanja. Posljednji su lideri, oni imaju svoj posao. Zauzimaju visok položaj u društvu, imaju dobra primanja.
- Introverti su mladi impulsivni ljudi, njihovo mišljenje se često mijenja. Aktivne navijačice sa dobrim primanjima i obrazovanjem. Članovi društva koje zanima vanjski svijet, budućnost. Svjesni su svoje svrhe u savremenom svijetu, imaju pristojna primanja, bave se ličnim rastom.
Odnos prema cijeni
Odabir određene grupe roba vrši se u zavisnosti od visine zarade. Nizak prihod uzrokuje da ljudi rjeđe kupuju, obično proizvode niske kvalitete. Naprotiv, ljudi s dobrim prihodima mogu vrlo često kupovati, eksperimentirati s novim brendovima. Ali kao što praksa pokazuje, veličina i obim kupovine ne zavise uvijek od nivoa prihoda.
Postoje četiri tipa potrošača u odnosu na cijenu:
- Ekonomičan.
- Apatično.
- Rational.
- Personalizovano.
Prvi tip se fokusira isključivo na nivo cijena. Sklon je kupovini nekvalitetnih proizvoda, pazi na promocije i popuste. Apatični tip ne obraća pažnju na cenu, već samo na kompaniju. Za njega su najvažniji kvalitet i prestiž. Racionalni potrošači svoju kupovinu gledaju u smislu vrijednosti za novac. Personifikator kupuje proizvod bez obzira na cijenu ili kvalitet, zanima ga slika proizvoda.
Komunikacija
U specijalizovanim prodavnicama ili širokom spektru konsultanata nude razne potpuno nove proizvode, isprobajte novi proizvod. Kako bi prodali robu, komuniciraju, uspostavljaju kontakt na razne načine. Ljudi različito reaguju na ponudu da nešto kupe. Neki ćute, drugi mirno nastavljaju razgovor, ostali su prilično nepristojni, a neki mogu komunicirati kao sa starim prijateljem.
U marketingu postoje tri tipa potrošača u odnosu na cijenu:
- Scijeđeno.
- Indiferentan.
- Unchained.
Scijeđeni ljudi su grupa konzumenata sa kompleksima koji jedva dolaze u kontakt. Treba im više pažnje.
Ravnodušan - ne obraćajte pažnju na predstavnika kompanije, ne pokazujte interesovanje za komunikaciju.
Nesputani ljudi lako započinju dijalog.
