Organizacija poslovnih procesa i promocija robe na tržištu prošli su dugu evoluciju. Glavni trend razvoja vodi marketinšku strategiju od proizvodnje robe do realizacije aktivnosti promocije i proučavanja potreba kupaca/kupaca. Neke marketinške strategije se smatraju novim, druge se smatraju zastarjelim. Ali svi oni postoje i primjenjuju se, prilagođavajući se raznim nišama.
Obrazloženje koncepta
Glavni konkurenti su koncept intenziviranja komercijalnih napora i strategija čistog marketinga. Prvi od njih podrazumijeva takav pristup promociji robe, čije je polazište uvjerenje da je potražnja pasivna. Koncept pretpostavlja da roba neće biti tražena od strane potrošača bez dužnih napora od strane poslovanja.
Poslovne akcije su ogroman skup aktivnosti za informiranje potencijalnih potrošačaprisutnost i svojstva proizvoda, formiranje njihove sklonosti kupovini. Istovremeno, diskutabilno je govoriti o punoj motivaciji, jer se prilikom uticaja ne razmatraju potrebe, želje, problemi samih klijenata. Prilikom promocije u okviru ovog koncepta, klijent treba da izvrši kupovinu pod pritiskom dobijenih informacija, a ne zato što mu je upravo ovaj proizvod potreban da reši svoj problem.
Svrha koncepta intenziviranja komercijalnih napora je da se osigura zadati obim prodaje. Ne uzima se u obzir koliko će trajati interakcija sa klijentom. U sklopu ove strategije postoji pretpostavka da će kupac i u slučaju razočaranja u kvalitet proizvoda nakon nekog vremena zaboraviti na njega i pod utjecajem novih promotivnih aktivnosti ponovo izvršiti kupovinu.
Historijska pozadina
Koncept je počeo da se aktivno koristi u poslovanju 1933-1950-ih. Po prvi put je predloženo prebacivanje fokusa pažnje sa same organizacije na vanjsko okruženje, na prostor u kojem potrošači kupuju robu. U svom klasičnom obliku, ovaj koncept se koristio u Sjedinjenim Državama i Zapadnoj Evropi, au drugim zemljama je bio pomiješan s lokalnom poslovnom praksom. Sa širenjem zapadnih principa upravljanja i razvojem međunarodnih korporacija, elementi ovog pristupa mogu se uočiti skoro svuda.
Obim prodaje
Koncept intenziviranja komercijalnih napora definira prodaju kao vrijednost koja direktno ovisi o promotivnim naporima. Važna stvar je i činjenica da akcije promocije robe nisu ni na koji način povezanesa potrebama i željama potrošača. Do povećanja obima u okviru ovog koncepta dolazi usled agresivnog uticaja reklamiranja sa elementima manipulacije. Koncept intenziviranja komercijalnih prodajnih napora stavlja obim prodaje kao ključni pokazatelj efektivnosti sprovedenih akcija u centar strategije razvoja poslovanja.
Područja primjene
Najčešće se ovaj pristup koristi u promociji robe široke potrošnje koja ne zahtijeva puno razmišljanja prilikom kupovine, vagajući sve prednosti i nedostatke. Takva dobra se često dobijaju automatski, kada se javi potreba domaćinstva ili pod uticajem emocija. Oblast dnevnih potrepština je najprirodnije okruženje za primenu koncepta intenziviranja.
Međutim, istorija prodaje seže u davna vremena i tokom razvoja je poboljšala svoje alate. Agresivna manipulacija se također koristi za proizvode pasivne potražnje. Takva roba, u pravilu, ima prilično visoku cijenu i vrijednost u očima kupca. Istovremeno, bez takve robe, osoba može dugo živjeti, pažljivo gledajući, razmišljajući o odluci. Potisak za kupovinu takvih proizvoda trebao bi biti direktan, agresivan, da bi potrošaču dao izbor: sada ili nikad. Koncept intenziviranja komercijalnih napora definiše svrhu takve komunikacije i dovodi je do rezultata - prodaje.
Prodaja automobila
U ovoj oblastiprodajne tehnike su usavršene do umjetničkog nivoa. Marketing za promociju automobila, posebno onih više ekonomske klase, tvrdi da je u svemu na višem nivou. Međutim, tehnike prodaje u izložbenom salonu prilično su u skladu s konceptom intenziviranja komercijalnih napora.
Kada se pojavi klijent, zaposleni ga uzima i "vodi", povezuje njegove emocije, daje argumente za hitnost i jedinstvenost trenutne ponude. U igru stupaju pregovori sa nadređenima i partnerima koji "specijalno za vas" pristaju na pružanje usluge. Dolazi do agresivnog manipulativnog efekta koji zaokružuje lanac drugih komunikacijskih kanala, zahvaljujući kojima je klijent došao u izložbeni prostor.
Politika kao posebna poslovna oblast
Političke tehnologije se u mnogo čemu razlikuju od instrumenata prodaje na tržištu roba, ali strategije zasnovane na metodama manipulacije, uvjeravanja, pa čak i psihološkog pritiska su slične u mnogim aspektima. Aktivna propaganda inspiriše publiku imidžom kandidata i čeka samo jedno - glas. U takvim trenucima političke tehnologe ne zanimaju dalji odnosi kandidata i stanovništva. Cilj je sasvim konkretan - prodaja.
Politička propaganda je izgrađena na višekanalnoj osnovi, privlačeći pažnju birača što je više moguće. Ponovljeni agresivni pritisak ima efekta i glasač počinje pomno da gleda kandidata, zaista uočavajući u njegovom ponašanju kvalitete koje deklarira oglašavanje.
Moderna aplikacija
Utvrđeni nivoRazvoj marketing znanja konačno je pomjerio fokus na klijenta sa njegovim potrebama, željama, problemima i posebnim načinom života. Proizvođači, na osnovu znanja o potrošaču, nude takve proizvode koji bi se najskladnije uklopili u stil života i razmišljanja potrošača, a pritom rješavaju njihove probleme i čine im život ugodnijim. Sa takvim ugovorom klijent ostaje vjeran proizvodu jako dugo.
Ali situacije sa pasivnom potražnjom i dalje se javljaju, neke kupovine još treba "odvesti" do potrošača, tako da se metode intenziviranja komercijalnih napora sada uspješno koriste, integrirajući se u složene marketinške planove. Politička sfera također nikuda ne nestaje, naprotiv, brusi svoje alate za upravljanje društvom. Upotreba takvog koncepta u politici je relevantna i opravdana, čak i ako je isprepletena sa lojalnijim i lakšim opcijama uticaja.
Takav koncept se ne može nazvati reliktom prošlosti. Klasična teorija, rođena u SAD-u početkom 20. stoljeća, sada se transformira, pronalazeći nove ideje za podsticanje prodaje i ponudu na tržištu. U skladu sa konceptom intenziviranja komercijalnih napora, roba se prodaje zahvaljujući akcijama promotivnog tima. Teško je raspravljati sa ovim, čak i ako se alati i metode uticaja prilagođavaju.
