Generacija potražnje i unapređenje prodaje u marketingu

2024 Autor: Trinity Chesterton | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-16 08:14

Šta može biti teže od rada sa potrošačima? Vjerovatno se s ovim može uporediti samo težak fizički rad. Ali sada se ne radi o njemu. Formiranje potražnje i unapređenje prodaje je dug i odgovoran proces koji zahtijeva pažljivu preliminarnu pripremu. Ovo je ono o čemu ćemo danas pričati.

Šta je osnova za prodaju proizvoda?

Generacija potražnje i unapređenje prodaje nije samo skup automatskih procesa, već i aktivnosti koje uključuju ljudski faktor. Prije predstavljanja proizvoda, oglašivači ga moraju temeljito proučiti kako bi bili sigurni da može zadovoljiti potrebe kupca, a također je pouzdan, konkurentan i siguran.

Ako je proizvod također nov, popularan i pristupačan, tada će biti nešto lakše generirati potražnju i stimulirati prodaju. Kao što znate, bez obzira na zanimanje, obrazovanje i etničku pripadnost, pri kupovini, ljude vode samo tri vrstemotivacija:

1. Racionalna motivacija. Osoba smatra proizvod u smislu vrijednosti za novac.
2. Moralna motivacija. Na izbor osobe utiču tradicije koje su se razvile u društvu. Na primjer, osoba koja radi u kancelariji ne bi kupila farmerke za posao.
3. Emocionalna motivacija. Za većinu ljudi nije važan samo kvalitet proizvoda, već i njegov brend, koji će naglasiti društveni status.

Prilikom stvaranja potražnje i promocije prodaje, prije svega treba uzeti u obzir ove poene.

Promocija

Nakon što osoba shvati da treba nešto kupiti, počinje tražiti informacije o proizvodu. Ona se, po pravilu, predstavlja u obliku sredstava za generisanje potražnje i stimulisanje prodaje robe. Oni su pak dizajnirani posebno da privuku pažnju potrošača.

Alat u ovom slučaju je nešto poput promocije. Ovo je poruka informacija o proizvodu u bilo kojem obliku koji će privući pažnju. Važne karakteristike promocije su:

• Kreiranje prestižnog imidža po niskoj cijeni i novog proizvoda.
• Dostavljanje kompletnih informacija o svojstvima i kvaliteti robe.
• Održavanje popularnosti proizvoda.
• Promena načina na koji se proizvod koristi.
• Stvaranje entuzijazma.
• Ubeđivanje potrošača da kupi.

Gradnja potražnje i metode promocije prodaje

Da pozovete kupcapotreba i želja potrošača za kupovinom proizvoda, u marketingu se koriste različite vrste promocije:

• Oglašavanje. Najčešće se distribuira putem medija ili se direktno obraća potencijalnom kupcu poštom.
• Javnost. Ovaj izraz se odnosi na nelični poziv publici. Kompanija obično ne plaća takvu poruku, za razliku od medijskog oglašavanja. Publicitet se obično naziva komentarom koji urednik napiše u štampi o nekom proizvodu.
• Promocija prodaje. To uključuje različite vrste marketinških aktivnosti koje podstiču kupca na kupovinu. Za razliku od oglašavanja i publiciteta, koji imaju za cilj širenje informacija o proizvodu, promocija prodaje je fokusirana na vruću prodaju.
• Lična prodaja. Ova metoda generiranja potražnje i stimulacije prodaje je već duže vrijeme vodeći. U početku, čim je marketinška industrija počela da se oblikuje, lična komunikacija između prodavca i kupca kako bi se uverio u kupovinu proizvoda bila je osnova uspešne prodaje.

Ako spojimo sve vrste promocije i prodaje, možemo reći da su ovi procesi složene mjere za stvaranje potražnje i stimulaciju prodaje. Svaki preduzetnik ih mora poznavati kako bi povećao vlastitu prodaju.

Ukratko o sistemu

Ako govorimo o sistemu generisanja tražnje i stimulisanja prodaje robe, onda svenapori su usmjereni na pronalaženje solventnih grupa potrošača i skretanje njihove pažnje na proizvod kako bi se zadovoljile njihove kupovne potrebe. U ovom trenutku stručnjaci pokušavaju riješiti problem izbora između "svog" proizvoda i proizvoda konkurencije. Naravno, ako je kupac dobro informisan, onda će se sigurno odlučiti za proizvod koji najbolje poznaje.

Dakle, može se reći da aktivnosti stvaranja potražnje imaju komunikacijski i komercijalni efekat.

Efekti

Kakav je komunikacijski efekat? Tokom ankete potrošač lako percipira naziv kompanije, brend, brend i slično. Kada dođe vrijeme za kupovinu, on lako razlikuje ove trenutke od druge robe.

Drugi, komercijalni efekat se može uočiti kada kupac ima namjeru da kupi određeni proizvod. Ovaj efekat se javlja samo kod 13-15% ispitanika.

Procesi generisanja potražnje i stimulisanja prodaje proizvoda u različitim tržišnim segmentima se međusobno razlikuju. Osim toga, marketer treba da uzme u obzir karakteristike ponašanja potrošača, uzimajući u obzir životni ciklus proizvoda i količinu predviđene potražnje. Ovo nije kraj aktivnosti stvaranja potražnje i promocije prodaje.

Procjena

Važno je obratiti pažnju na kompaniju koja promoviše robu. Posebnu pažnju treba obratiti na obim i redoslijed korištenja promotivnih alata. Aktivnosti potražnje i prodaje ne moraju biti skupe. Omjer potrošnje na oglašavanje i povezane procese može izgledati ovako:

1. Razvoj i promocija zaštitnog znaka - 17% ukupnog budžeta.
2. Održavanje izložbi i prezentacija - 19%.
3. Oglašavanje putem pošte - 12%.
4. Pružanje usluga potencijalnom kupcu - 13%.
5. Nagrade, popusti, poticaji, suveniri, lutrije - 23%.
6. Neto promotivni artikli – 12%
7. Sastanci i drugi sastanci - 4%.

Pri tome, vrijedi zapamtiti da u marketingu, stvaranje potražnje i promocija prodaje moraju imati za cilj privlačenje kupaca u godinama koje dolaze. Možda trenutnog rezultata nema, ali ne treba računati na njega.

Blokiraj FOS i STIS

Sistem formiranja potražnje i promocije prodaje sastoji se od dva bloka. To su, odnosno mjere za stvaranje potražnje i stimulaciju prodaje.

Njihova glavna svrha je informiranje potencijalnih kupaca o postojanju proizvoda. Osim toga, skreće se pažnja na potrebe koje određeni proizvod može zadovoljiti. Takođe, potrošaču se dostavljaju dokazi o kvalitetu proizvoda. To je pravi dokaz koji ulijeva povjerenje potrošača u proizvod, što zauzvrat povećava nivo prodaje.

Osnovni zadatak mjera formiranja potražnje je osvajanje određenog dijela proizvodatržište. Ovaj proces treba sprovesti u početnoj fazi, čim proizvodi počnu da ulaze na tržište. Općenito, odluke o kupovini podliježu pažljivoj diskusiji ili promišljanju, tako da bi sve aktivnosti stvaranja potražnje trebale imati ciljani utjecaj na sve koji mogu biti uključeni u odluku.

Aktivnosti koje pomažu u stvaranju potražnje obično uključuju:

• Oglašavanje.
• Izložbe.
• Sajmovi.
• Odnosi s javnošću.

Promocija prodaje

Što se tiče politike formiranja prodaje, ona bi kod potrošača trebalo da izazove stabilnu sklonost prema određenom brendu i želju da ponovi kupovinu. Jednostavno, glavni cilj ovakvih događaja je podsticanje potrošača na naknadne, ponovljene kupovine proizvoda određene marke, nabavku velikih količina robe i uspostavljanje komercijalnih odnosa sa proizvođačem.

U okruženju velike konkurencije i preobilja tržišta robom, aktivnosti promocije prodaje su od posebnog značaja. Generalno, ovi procesi su podijeljeni u 2 velike grupe, ovisno o objektu na koji treba utjecati.

Prva grupa uključuje aktivnosti usmjerene direktno na kupca. Oni stvaraju imidž komercijalne ponude sa opipljivim prednostima. Na primjer, postoje popusti na distributivnim mjestima. Ili osoba može podnijeti zahtjev za kredit za voljenu osobu.proizvod. Također možete upoznati događaje kao što su:

• Besplatna distribucija probnih proizvoda.
• Primanje, zamjena ili popravak rabljene robe.
• Prezentacija.
• Firme ture.
• Konferencije za štampu.
• PR kampanje.

Ovi događaji su nadaleko poznati u medijima jer se o njima stalno priča.

Druga grupa uključuje one procese koji utiču na posrednike i tjeraju ih da prodaju s mnogo više energije. Posrednici su mnogo aktivniji u širenju i jačanju ciljnih segmenata. Takvi događaji bi trebali uključivati:

• Obezbeđivanje neophodne opreme za prodaju.
• Oprema za radionice, pomoćne prostorije i prodajna mjesta.
• Pružanje popusta i prodajne cijene (njegovi prodavci imaju pravo povećati i zadržati razliku).
• Novčane nagrade.
• Dodatni slobodni dani ili slobodno vrijeme.
• Pokloni moralnog ohrabrenja.

PR i oglašavanje

Politika stvaranja potražnje i unapređenja prodaje zasniva se na nizu različitih sredstava i aktivnosti. Ali oglašavanje i PR su traženiji i popularniji. Uz njihovu pomoć proizvođač rješava sljedeće probleme:

• Pruža vodstvu organizacije informacije o tome šta javnost misli o tome.
• Osmišljava odgovore da utječe na javno mnijenje.
• Uvodi aktivnosti menadžmenta kompanije na način koji je u javnom interesu.
• Održava stanjespremnost na promjene, unaprijed predviđanje razvoja mogućih trendova.
• Koristi istraživanje i otvorenu komunikaciju kao glavno sredstvo djelovanja.

Jednostavno rečeno, PR pomaže u izgradnji odnosa između javnosti i firme. Ovakvi događaji pomažu u formiranju pozitivnog javnog mnijenja o brendu, proizvodu i imidžu kompanije.

Distribucija robe

Važnu ulogu u formiranju tražnje i prodaje robe igra njihova pravilna distribucija, odnosno aktivnosti oko planiranja i fizičkog kretanja robe od preduzeća do kupca. Obavljaju ga distributivni kanali, a njihovi članovi obavljaju niz važnih funkcija:

1. Istraživački rad. Prikupite informacije potrebne da osigurate razmjenu.
2. Promocija prodaje. Kreiranje i masovna distribucija informacija o proizvodu.
3. Uspostavljanje kontakata. Povezivanje sa potencijalnim kupcima.
4. Prilagođavanje robe potrebama potrošača.
5. Dogovorene cijene za daljnji prijenos robe.
6. Transport i skladištenje prodajnih proizvoda.
7. Tražite sredstva koja pokrivaju troškove rada distributivnog kanala.

Prvih pet funkcija ima za cilj sklapanje poslova, ostale pomažu da se završe.

Svaki kanal distribucije sastoji se od nekoliko nivoa. Pod njima se uobičajeno podrazumijevaju posrednici koji obavljaju određenu vrstu djelatnosti. Svaka od ovih aktivnosti ima za ciljkako bi se proizvod približio krajnjem kupcu. Budući da i proizvođač i kupac obavljaju određene poslove, oni su također komponente kanala distribucije. Njegova dužina direktno zavisi od broja srednjih nivoa.

Promet

Drugi važan pojam u formiranju potražnje i prodaje je kretanje robe. To znači složenu djelatnost koja uključuje sve operacije vezane za transport proizvoda od proizvođača do kupca.

Procedura distribucije robe sastoji se od nekoliko elemenata: skladištenje obrade proizvoda i njihovo sortiranje, pakovanje, transport, isporuka i marketing.

Prilikom odabira lokacije i kanala distribucije uzmite u obzir sljedeće faktore:

• Broj potrošača u distributivnom centru i veličina prosječne kupovine. Lokacije trgovina, radno vrijeme, potreba za prodajnim osobljem i uslovi kreditiranja.
• Ne zaboravite na interese kompanije. Dakle, potrebno je obezbijediti mogućnost kontrole dobiti, rada zaposlenih. Organizirajte proces isporuke i implementacije.
• Što se tiče proizvoda, morate odrediti jediničnu cijenu proizvoda. Uzmite u obzir složenost skladištenja, učestalost slanja, težinu, itd.
• Ne zaboravite na konkurente. Morate znati njihov broj, predstavljeni asortiman proizvoda. Shvatite prodajne metode koje koriste, promotivne alate i kanale distribucije.
• Kanali distribucije. Njihov broj, funkcije, dostupnost, pravni aspekti i smještaj.

Zaključci

Dakle, stvaranje potražnje i unapređenje prodaje se može smatrati složenim i multifunkcionalnim procesom.

Moglo bi se reći da je to kružni proces. U početku, proizvođač putem anketa i marketinških istraživanja utvrđuje koje su potrebe kupaca, stvara proizvode koji u potpunosti zadovoljavaju te potrebe. Nakon što se ponovo izvrši studija o preferencijama potrošača, gotov proizvod se prilagođava očekivanjima. Zatim informacije o novom proizvodu idu u razne medije, proizvođač naručuje reklamne kampanje. Uspostavlja kanale komunikacije sa distributerima, opskrbljuje ih gotovim proizvodom. Distributeri prodaju proizvod potencijalnim kupcima, a nakon nekog vremena kompanija ponovo provodi istraživanje tržišta kako bi saznala kako se kupci osjećaju o proizvodu.

Udružene potrebe kupaca se utvrđuju usput, proizvod prolazi kroz proces modifikacije. Potencijalnom kupcu se donosi informacija da proizvod može riješiti njegove probleme, tako se formira potražnja. A tamo gde je potražnja najizraženija, kompanija pravi prodajna mesta za robu, odnosno formira prodajna mesta. Ovo je cela procedura formiranja ponude i potražnje, ako o tome ukratko pričamo.