Kontrola i praćenje indikatora neophodni su ne samo za velika preduzeća. Ako mala radnja ili HoReCa ustanova planira da se učvrsti na tržištu i ima stalan planirani prihod, potrebno je voditi računa o parametru kao što je prosječni račun. Ovaj indikator će pružiti informacije o dubini i širini asortimana, efikasnosti prodajnog osoblja.
Kako izračunati
Prosječnu provjeru, čija je formula jednostavna i razumljiva čak i amateru, lako izračuna čak i nespecijalista. Prihod za određeni period, podijeljen sa brojem provjera za isti period, dat će željeni rezultat. Važno je uzeti u obzir nivo inflacije, promjene nabavne cijene i marže na robu. Ako je dinamika pozitivna, trgovina radi efikasno, ali ako je negativna ili nula, potrebno je tražiti razloge pada. Novčani račun se može smanjiti u iznosu, na primjer, tokom prodaje. Posebnu pažnju treba obratiti na proizvode koji donose najveći prihod, pratiti ponašanje konkurenata u odnosu na te proizvode i analizirati njihovu dinamiku povaša trgovina.
Identifikacija problema sa prosječnim čekom u trgovini i kako ih riješiti
U prosječnom čeku, ne više od 4-5 artikala. Udio čekova sa kupovinom od 1 do 3 postepeno se približava 50% ukupne prodaje. Povećanje prometa bilo je manje od stope inflacije ili u slučaju kada se povećanje prometa uočava prilikom otvaranja novih radnji. Kupci su na trgovačkom podu kratko vrijeme, a neka odjela uopće ne posjećuju.
Potrebno je analizirati lokaciju i same radnje i odjela, izlog robe, dinamiku prodaje u toku dana. Izvršiti analizu strukture asortimana, cijena, prometa. Vrši se ABC - analiza prodaje, tokom koje se sagledava asortiman, identifikuju najpopularnije pozicije, proizvodi koji su ustajali i oni koji su najprofitabilniji. Procijenite potrebu za promjenama u izgledu trgovine, ako je potrebno, kreirajte rute oko trgovačkog prostora postavljanjem govornika za police i okačenih znakova sa pokazivačima radi lakše orijentacije u trgovini. Kreirajte ili modificirajte planogram i, naravno, pripremite posebne ponude za svoje kupce.
Kako povećati prosječni ček
1. Povećanje trgovinske marže. U prisustvu jedinstvene ponude i odsustva direktnih konkurenata, ovo će biti najlakše i najbrže rješenje. Međutim, vrlo malo kompanija se može pohvaliti takvom prednošću. Za većinu proizvoda postoje analozi. Stoga će, uz povećanje maloprodajne cijene, biti potrebnopodići nivo usluge, poboljšati uslugu. A ovo je dodatni trošak.
2. Optimizacija asortimana. Menadžer kategorije zajedno sa merchandiserima može pregledati strukturu asortimana, principe nabavne politike i merchandisinga. Zanimanje je složeno, mukotrpno, dugotrajno.
Taktički načini povećanja prosječnog čeka
1. Koristeći princip komplementarnosti. Mnogi artikli ukazuju na prisustvo komplementarne robe. Ovaj princip se može uzeti kao osnova pri izlaganju robe. Dakle, kupac će prilikom kupovine jednog proizvoda obratiti pažnju na drugi, koji dopunjuje prvi, velika je vjerovatnoća da će ga kupiti, što će zauzvrat povećati prosječan ček u trgovini.
2. Harmonizacija. Koristite gotova rješenja, pokažite kupcima koji proizvodi i kako se mogu međusobno kombinirati. Na primjer, u slučaju odjeće na lutki, kupac ima želju kupiti cijelu sliku, a ne pojedinačne predmete. U ovom slučaju, prosječni novčani račun će se povećati.
3. Ponuda za „isporuku“robe impulsne potražnje, koja se nalazi na blagajni. Procijenite da li vaša trgovina ima mali jeftin proizvod u čvoru za naplatu koji kupac automatski uzima kada pristupi blagajni. Takođe možete duplirati izlog male, ali popularne robe u centru sale, pored toga što ćete je postaviti na blagajni.
4. Dostupnost poklon bonova ili diskontnih kartica. Bliski kontakt sa korporativnim klijentima nam omogućava povećanje obima prodaje tokom predprazničnih dana itakođer privući nove kupce.
5. Instalacija terminala za bezgotovinsko plaćanje. Korisnici koji plaćaju bankovnom karticom troše više nego kada plaćaju gotovinom, stoga će doći do povećanja prosječnog čeka.
6. Usmjerite pažnju kupaca na skuplju robu. Prodavci bi trebali postepeno prebacivati pažnju kupaca sa jeftinog proizvoda na skuplji. Zaposleni u trgovačkom prostoru trebali bi biti zainteresirani za prodaju skuplje robe. Možda će biti potrebno uvesti materijalne stimulacije za zaposlene kada mjesečno prodaju određenu količinu skupe robe.
7. Uključivanje u asortiman jeftine robe sa velikom maržom. Nije teško ponuditi jeftin proizvod, prodavcima ga neće biti teško prodati, niti ih treba dodatno stimulisati. Jeftini artikli privući će kupce u radnju, koji će kupiti jeftinije artikle nego što je prvobitno planirano.
Poticajne promocije kao sredstvo za povećanje gotovinskog računa
Posebne ponude - još jedan način povećanja prosječnog čeka. Provođenje akcija „Poklon za kupovinu“, „Pri kupovini 2 artikla 3. je gratis“, popusti u određeno doba dana, rasprodaje. Takve promocije pomažu u uspostavljanju povjerljivog kontakta između trgovine i klijenta i ostavljaju dobar utisak na kupca. Također, prilikom provođenja poticajnih promocija povećava se konverzija, odnosno povećava se broj ljudi koji kupovinom napuštaju radnju. Dodatna prilika za dobijanje kontakt podataka klijenta, koji bi mogli biti dostupni u budućnostikoristi se za širenje informacija o promocijama koje održava trgovina.
Rezultat
Kao rezultat toga, promet u trgovačkom preduzeću će se povećati zbog povećanja broja kupovina u gotovinskom računu. Doći će do smanjenja udjela malih čekova i povećanja udjela srednjih čekova, što ukazuje na efikasnost i merchandisinga i rada osoblja. Osim toga, broj impulsnih kupovina će se povećati ako se optimizira asortiman i prikaz proizvoda. A u srcu pozitivne dinamike je prosječan ček!
