Opšte je poznato da je motor trgovine oglašavanje. Ovo posebno važi za online poslovanje. Uostalom, tamo su danas koncentrisani ogromni resursi prodaje i usluga. A to, zauzvrat, generira sve veću potražnju za visokokvalitetnim reklamnim sadržajem, uključujući i takozvane prodajne tekstove. Ovo su članci čiji zadatak nije samo i ne toliko da informišu posetioca sajta o nečemu, već da kroz lagani, probavljivi tekst suptilno ubede čitaoca da kupi ponuđeni proizvod ili iskoristi pruženu uslugu.
Naručite ili napišite sami?
Ako ste vlasnik online trgovine i trebate materijal koji povećava prodaju, onda je najlakši način da ga naručite od profesionalaca kontaktiranjem specijalizirane agencije za prodaju tekstova. Srećom, ne nedostaje ih. Druga stvar je što takve kancelarije polažu prilično velike račune za svoje usluge. A s obzirom na činjenicu da je reklamnih tekstova u pravilu potrebno nekoliko, ako ne i puno, onda će njihovo naručivanje koštati priličan iznos. A ako ste samo početnik preduzetnik i nemate dodatnih sredstava za skupe usluge? U potonjem slučaju, kao i za one koji žele započeti karijeru copywritera, u nastavkuosnovna pravila i principi će biti rastavljeni, otkrivajući tajne kako pisati prodajne tekstove.
Formulacija svrhe reklamnog članka
Dakle, glavni zadatak prodajnog teksta je da stimuliše posetioca sajta da izvrši neku operaciju. U pravilu, krajnji rezultat posjete resursu od strane korisnika treba svesti na klik na dugme "kupi" ili "naruči". Međutim, to nisu jedine moguće posljedice utjecaja koji prodajni tekstovi imaju. Primeri drugih korisničkih operacija na sajtu: registracija, poziv u kancelariju, onlajn konsultacije, pretplata na bilten, zahtev za sastanak sa predstavnikom kompanije.
Kada počnete da pišete reklamni članak, prva stvar koju treba da odlučite je šta bi tačno trebalo da podstakne čitaoca da uradi. Kada je takav cilj jasno formuliran, možete preći na sljedeću fazu.
Važno pravilo za pisanje prodajnih članaka
U drugoj fazi izrade teksta potrebno je jasno razumjeti sljedeće: dobar prodajni i SEO optimiziran sadržaj namijenjen je prvenstveno ljudima. To znači da materijal treba da bude čitljiv, lagan i zanimljiv. Naravno, možete besprijekorno poštovati sve kanone pisanja reklamnih tekstova, ali rezultat će biti neoperativan. Maksimalno što može da uradi je da promoviše sajt na prve stranice kada traži ključne reči. Međutim, stvarna osoba će zatvoriti karticu sa vašim resursom prije nego što pročita tekst do sredine. Kao rezultat toga, on će obaviti kupovinu od konkurenata, i za njih će takav sadržaj na kraju funkcionirati.
Dakle, drugo pravilo o tome kako kreirati prodajni tekst kaže: razumno je koristiti algoritam za kreiranje takvih tekstova a da ne budete njihov talac.
Definiranje odredišta
Dešava se da prilikom generisanja promotivnog sadržaja, oglašivač pokušava da dopre do maksimalne publike. Kao rezultat, rezultat je proizvod namijenjen svima. Ovo je katastrofalna PR greška, jer se poruka za sve kao rezultat toga ne upućuje nikome. Kao rezultat toga, tekst ne donosi nikakvu korist, jer je beskorisno reklamno smeće. Kako biste to izbjegli, odlučite se za ciljnu publiku – kome je namijenjen vaš članak, ko su ti ljudi, koja su njihova primanja, godine i društveni status. Potrebno je ući u ulogu kupca, razumjeti njegove potrebe, razumjeti njegove probleme, uvidjeti potrebe i dati mu upravo ono što želi. Čak i ako osoba ne naruči odmah, imaće povoljan utisak o sajtu, a sledeći put će dati prednost vama.
Za ilustraciju, evo ispravnog i netačnog reklamnog teksta. Primjeri slijede.
Opcija jedan. Kako ne pisati prodajne članke
"Želite li ići na romantično putovanje u inostranstvo? Cijena putovanja ovisit će o brojnim faktorima - državi, gradu, sezoni, klasi usluge i listi usluga. Stoga, vi treba odlučiti o vašim željama i predvidjeti sve moguće troškove prilikom planiranja nezaboravnog odmora za dvoje.kancelarije su spremne da odgovore na vaša pitanja na… ili telefonom…"
Očigledni nedostaci:
- Prvo, ostaje nejasno za koga je pisan ovaj tekst - za studente koji traže jeftinu opciju putovanja, ili za mladence koji razmišljaju gde da provedu medeni mesec, ili možda za starije parove koji žele da proslave svoju zlatnu svadbu u inostranstvu?
- Drugo, bez obzira na potrebe potrošača, on neće naći odgovore na svoja pitanja o cijeni, o listi mogućih zemalja, o dostupnim uslugama.
Najvjerovatnije, većina ljudi neće imati želju kontaktirati ovu kompaniju, i otići će na stranice konkurentskih kompanija da traže opcije.
Druga opcija
Kako pravilno napisati prodajne tekstove? Razmotrite ilustrativan primjer.
Ako želite da odete na romantično putovanje, naša kompanija će vam pomoći da ostvarite svoj san, vodeći računa o svim vašim željama po pristupačnim cijenama!
- Zemlje zapadne Evrope (10 dana) – od 850 do 2200 $.
- Egipat, UAE i Bliski istok (10 dana) - od $450 do $1750.
- Sjeverna Amerika (10 dana) - od $1200 do $3500.
- Južnoameričke zemlje (10 dana) - od $900 do $2700.
- U cijenu je uključeno životno i zdravstveno osiguranje, cijena ulaznice, hotelske sobe za dvoje, jedno romantično veče u prestižnom restoranu i obilazak znamenitosti svih gradova uključenih u program putovanja.
- Dostupna je All Inclusive usluga.
- Poseban jedinstveni bonus za mladence i parove koji putuju da se poklope sa godišnjicom braka.
- Pored standardnih usluga, svakako ćemo uzeti u obzir vaše individualne želje.
Cijena se izračunava na osnovu broja zvjezdica hotela, klase avionskog putovanja i geografskog obrasca putovanja.
Molimo kontaktirajte našu kancelariju telefonom… i rado ćemo vas posavjetovati o svim uslugama i odabrati najbolju opciju putovanja. Čekamo vas i na…"
Ovdje je sve jasno - pragovi cijena, standardne usluge i dodatne mogućnosti. Ciljna publika je definirana. Želim da se prijavim u takvu kompaniju.
Sadržaj članka
Treba zapamtiti šta razlikuje najbolje prodajne tekstove od svih ostalih. Ovo je njihova jasna struktura i konzistentnost. Pismeni tekstovi su nenametljivi. Oni ne nude da odmah kupe proizvod u vašoj prodavnici ili da koriste vašu određenu uslugu. Naprotiv, prvo morate uspostaviti dodirne tačke sa problemima potrošača i izraziti solidarnost s njim. Drugim riječima, u tekstu potencijalni kupac mora nekom prilikom pročitati vlastite misli, prepoznati se. Tada biste trebali predložiti rješenje postojećeg problema uz pomoć vašeg proizvoda ili usluge. Pri tome treba uzeti u obzir dva faktora:
- Sve ima nedostatke, a vaš proizvod nije izuzetak. Nema potrebe zavaravati potencijalne kupce, uvjeravajući ih da nema pravih nedostataka - to nije ono čemu prodavci služe.tekstovi. Primjeri za to su posvuda. S druge strane, nema potrebe da se fokusirate na nedostatke. Ponekad je očigledan brak predstavljen znakom "+". To se može postići dobrim prodajnim tekstovima. Primjeri se nalaze bilo gdje, barem na tržištu polovnih automobila: prodavac, prodaje auto, štedi na farbanju, a u oglasu piše sljedeće: „Nativno farbanje“. Kupac to vidi kao potvrdu da automobil nije bio u teškoj nesreći. Dakle, očigledan nedostatak pozitivno utiče na prodaju. Drugi princip opisivanja neispravnog proizvoda je da se nedostaci moraju utopiti, rastvoriti u moru zasluga i prednosti predloženog proizvoda. Zasjenjujući minuse plusima, djelujete iskreno, informirajući unaprijed o svim aspektima proizvoda. Istovremeno steknete reputaciju poštenog prodavca, što će povećati lojalnost potencijalnih kupaca. Fokusirajući se na pozitivne kvalitete proizvoda, rizikujete da padnete u drugu krajnost opisanu u točki 2.
- Prevelik naglasak na prednostima proizvoda. Da, sve pluse treba uzeti u obzir i izreći, ali ne morate koristiti preglasne slogane poput ove: „Naši mačkonoši su najbolji na svijetu“da biste ih reklamirali. Kada čitalac osjeti elemente propagande, on intuitivno ne vjeruje kompaniji. Niko ne želi da se uzgaja za novac, dajući osrednji proizvod za slatkiše. Naime, na ovaj način se doživljava reklamiranje previše idealnog proizvoda. Minimum bezrazložnih pohvala, entuzijazma, maksimum činjenica iznesenih iz pravog ugla - to jereklamni tekst, čiji primjeri stvaraju visoku prodaju i povjerenje potrošača.
Dodatna motivacija
Ako vaša trgovina ima bilo kakve promocije, bonuse ili akumulativne/stimulativne/popustljive programe, obavezno uključite takve informacije u tekst. Ovo je vrlo moćan poticaj i neprevaziđeno oružje koje imaju prodajni tekstovi. Naći ćete primjere u vlastitom životu - koliko ste puta napravili neplaniranu kupovinu radi popusta ili sistema vraćanja određenog procenta od iznosa kupovine? Vidite…
Koristite sva raspoloživa sredstva. Pored gore navedenih faktora, ne zaboravite, kad god je to moguće, da se setite svog autoriteta i dostignuća, navedite u tekstu citate iz pozitivnih recenzija vaših već afirmisanih stvarnih klijenata, navedite statistiku, itd.
Zaključak
Zapamti: niko nigde vam neće dati zlatni šablon teksta o prodaji. Jednostavno zato što ne postoji. U svakom pojedinačnom slučaju ne treba se bojati eksperimentirati, promijeniti nešto, unijeti dašak originalnosti, igrati se stilovima i vokabularom. Originalnost i zdrav smisao za humor mogu osvojiti kupce koliko i pravilno umetnuti ključevi i dobro osmišljena struktura.
