Glavna uloga procesa potrošnje je prodaja i kupovina roba i usluga. U vezi sa zakonima koji ga regulišu, može se razlikovati nekoliko tipova njegove implementacije, kao i analizirati različiti faktori koji utiču na ponašanje prilikom kupovine.
Pre svega, trebalo bi da proučite izvore na koje se oslanja
potrošač vrši predizbor. Odnosno, kako prikuplja informacije o proizvodu, njegovoj dostupnosti, cijenama. Prva kategorija uključuje eksterne izvore. Popularne su reklame, mišljenja prijatelja i poznanika, informacije dostupne u prodavnici. Potrošači također mogu konsultovati profesionalnije izvore kao što su posebni izvještaji, recenzije, ocjene, web stranice koje sadrže potpune specifikacije proizvoda i uvjete korištenja. Međutim, tako pažljivo prikupljanje informacija oduzima mnogo vremena i nije uvijek korisno. Stoga marketinška istraživanja koja proučavaju ponašanje pri kupovini pokazuju da se češće prednost daje dostupnim izvorima podataka oproizvod ili roba. Uz to, uz minimalnu razliku u cijeni, potrošači biraju na osnovu drugih motiva. Glavni tipovi su uobičajene, spontane i pažljivo promišljene akvizicije.
Važan aspekt koji oblikuje ponašanje pri kupovini su "vještine" ili "navike". Prema ovom konceptu, potrošači imaju memoriju u kojoj se prikupljaju prethodno primljene informacije, uključujući brend i njegove karakteristike. Od velikog značaja u ovom procesu je princip ponavljanja. Često ga koriste reklamne agencije za razvoj kampanje usmjerene na jačanje brenda. Osim toga, lojalnost brendu često je rezultat navike: ako kupac kupuje isti proizvod na duže vrijeme na stalnom mjestu, tada mu je izbor očigledan. Samo se ponaša stereotipno. I to često koriste uslužna i trgovinska preduzeća. Kako bi dodatno vezali klijenta i uticali na njegovo kupovno ponašanje, nude popuste, poklone, bonuse koji su namijenjeni redovnim potrošačima. Lutrije, SMS takmičenja takođe služe za povećanje lojalnosti brendu ili prodavnici. Na Zapadu je i dalje očuvana tradicija izdavanja robe "na kredit" stalnim kupcima - a ne radi se o bankarskim kreditima i ne kupovini na rate, već o upisu dužnika "u bilježnicu". Često ovu strategiju koriste male kvartovske radnje.
Marketeri i psiholozi odavno proučavaju štakoji zakoni regulišu modeliranje ponašanja potrošača. Prođemo li kroz veliki trgovački centar, možemo uočiti zanimljivu sliku. Svaki butik ima svoje osvetljenje, svoju muziku, pa čak i mirise. O aromama koje utječu na kupovno ponašanje vrijedi govoriti posebno. U posljednje vrijeme se koriste prilično aktivno, jer je eksperimentalno dokazano da se raspoloženje i raspoloženje kupaca značajno povećava ako u radnji zavladaju ugodni mirisi. Kupac se duže zadržava na takvim mjestima, pa se povećava vjerovatnoća da će kupiti više robe po višoj cijeni. Vrijedi obratiti pažnju na muzički dizajn hale prodavnice. Tiha, nenametljiva muzika povećava vrijeme koje kupci provedu.
Ponašanje pri kupovini također se modelira uz pomoć posebnog plasmana robe. Na primjer, činjenica da su proizvodi izloženi u hali, a ne u skladištu, doprinosi tome da klijent vrši skuplje i glomaznije kupovine. Osim toga, nije slučajno što se, na primjer, osnovna dobra često nalaze u najudaljenijem kutu. Zbog toga je kupac primoran zaobići veliko područje. Posljedično, povećava se vjerovatnoća da će ostaviti u korpu ono čega se sam ne bi sjećao. Sličan princip se koristi na blagajni. Tamo se nalaze razne vrste slatkiša, žvakaćih guma, baterija i drugih sitnica. Ovo se računa na efekat "male slabosti". Kada su osnovne kupovine obavljene, možete počastiti sebe ili djecu nečim što generalno nije potrebno.
Koristina različite načine utječu na ponašanje pri kupovini i brendove koji pokušavaju postati lideri. Postavljanjem svojih proizvoda na police u zoni maksimalne vidljivosti (u visini očiju) i pristupačnosti povećavaju prepoznatljivost i atraktivnost brenda. Čini se da su konkurentni, iako jeftiniji, proizvodi ostaju "u sjeni" i rjeđe se primjećuju.
