Kao što je najistaknutiji američki političar Benjamin Franklin rekao: "Vrijeme je novac." Stoga, pređimo sa riječi na djela.
Novodošlice u poslovanju neizbježno se svakodnevno suočavaju s mnogim izazovima, a vjerujte mi, porezni računi nisu najveće od tih iznenađenja. Put do uspjeha nije prekriven tepisima, a svi uspješni poduzetnici znaju ovo pravilo iz prve ruke.
Da li znate sve o tehnikama prodaje? Jeste li sposobni komunicirati s potencijalnim kupcima i općenito ih prepoznati? Znate li iz viđenja sve njihove strahove, nade i očekivanja o vama?
Ako da, onda se možemo samo iskreno radovati za vas. Ako vas je barem jedna od tačaka navela u sumnju, nastavite čitati i naći ćete odgovore na svoja pitanja.
Iz biografije
Ko je Steven Schiffman? Izgovorite ovo ime u društvu bilo kojeg uspješnog preduzetnika i odmah ćete dobitiodgovor na vaše pitanje.
Stephan Schiffman, izvršni direktor DEI Sales Training Systems, tačno zna kako prodati da bi ostvario profit.
Već 40 godina, kompanija najpoznatijeg prodajnog trenera je zauzeta pomaganjem firmama sa potpuno različitim početnim pozicijama i mogućnostima da privuku kupce. Baza klijenata Stephena Schiffmana uključivala je gigante Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust i Motorola, kao i novoosnovane kompanije koje su uglavnom potaknute Schiffmanovom obukom.
Ako mislite da ste u prodaji, ali ne znate odakle da počnete, potrebno je samo da se upoznate sa glavnim radovima najvećeg američkog poslovnog mentora. Ako vas samo zanima kako funkcionira ljudska psihologija, svejedno čitajte dalje. Možete pronaći puno zanimljivih stvari za sebe, za koje vjerovatno još niste znali.
Pet poslovnih priručnika
Svakom biznismenu, preduzetniku, agentu prodaje i osobi zainteresovanoj za oblast poslovanja biće korisno da se upozna sa glavnim knjigama Stephena Schiffmana, u kojima možete pronaći odgovore na najhitnija pitanja.
1: "25 prodajnih vještina ili stvari koje ne podučavaju u poslovnoj školi"
Ko bi tačno trebao pročitati ovu knjigu
Ako ste novi u poslu ili ste nedavno primijetili da stvari ne idu onako kako biste željeli, pogledajte ovu knjigu. Napisana je živim "ljudskim" jezikom, strukturirano iprijatan za oko. Autor knjige cijeni vaše i njegovo vrijeme i ne dozvoljava besposleno brbljanje. Samo posao. Na kraju svake opisane vještine sažima se sažetak, kratak izvod, koji bi bilo lijepo zapisati u svoju bilježnicu. Na taj način ćete dobiti cijelu stranicu pravih praktičnih savjeta. Ovo će vam pomoći da se ne zaglavite u problemima sa kojima se suočavaju apsolutno svi početnici (pa čak i veoma iskusni) preduzetnici.
Radi jasnoće, evo samo nekoliko savjeta o tehnikama prodaje preuzetih iz ove knjige.
Čuvajte se internetskih savjeta. Prelako je kreirati web stranicu - i zato nije lako pronaći dobru web stranicu koja prodavačima dostavlja ažurne, provjerene podatke. Budite oprezni sa savjetima s interneta.
Iskoristite na najbolji način situaciju "Nisam planirao ovo". Traženje ispravljanja može biti izuzetno efikasna strategija za prikupljanje informacija. Iskoristite ga da natjerate potencijalnog klijenta da odgovori.
Ne objavljujte sve odjednom. Oduprite se iskušenju da izložite sve materijale na prvom sastanku; ostavite sebi izgovor da se ponovo nađete sa klijentom.
Koristite e-poštu mudro. Slijedite deset zapovijedi elektronskog epistolarnog bontona.
Ne mešajte sve zajedno. Pokušajte da ne zatrpate kupca poplavom informacija o vašim proizvodima. Ovo će ga odvratiti od vas.
© S. Schiffman "25 prodajnih vještina, ili ono što ne podučavaju u poslovnoj školi."
2: Zlatna pravilaProdaja”
Knjiga nosi naslov: Zlatna pravila prodaje: 75 tehnika za uspješne hladne pozive, uvjerljive prezentacije i prodajne prijedloge koje ne možete odbiti. Ime je dugačko, ali u potpunosti odražava suštinu teksta.
O hladnim pozivima ćemo razgovarati malo kasnije. Općenito, ova knjiga sadrži filozofiju prodaje samog autora. Bit će zanimljivo i korisno razumjeti to.
Osnove filozofije Stephena Schiffmana
Šta je veliki poslovni problem u Rusiji?
Mnogi ljudi u našoj zemlji gledaju na pogrešan način na koji se ljudi bave biznisom. Postoji dobar razlog za ovaj nezdravi skepticizam. Po mišljenju mnogih naših građana, poslovanje se gradi na principu: ostvariti profit po svaku cijenu. U isto vrijeme, kada analizirate knjigu Stephena Schiffmana "Zlatna pravila prodaje", morat ćete potpuno drugačije sagledati uobičajene stvari.
Čemu služi prodajna industrija
Osnovna ideja autora je da posao mora zadovoljiti zahtjeve potrošača. A biznismen, zauzvrat, mora uložiti sve napore da identifikuje problem klijenta, pronađe način da ga riješi i na kraju ga riješi.
Kao što vidite, ova filozofija nadilazi konvencionalnu mudrost o poslovanju. Kvalitetan posao, prema Schiffmanu, treba da rješava probleme ljudi, a ne da ih stvara.
Učenje kupaca je temelj uspješnog poslovanja
Da biste riješili problem klijenta, potrebno je detaljno proučiti njegov portret, potrebe i pristuprješavanje problema. Samo kroz direktan dijalog i analizu može se identifikovati potreba korisnika i način na koji je ispuniti. Naravno, dijalogu treba da prethodi kvalitetna priprema samog razgovora. Trebali biste unaprijed zapisati na komad papira pitanja o kojima ćete razgovarati sa potencijalnim klijentom.
Sva pitanja treba podijeliti u 6 grupa.
- Šta radiš?
- Kako to radite?
- Gdje i kada to radite?
- Zašto to radite na ovaj način?
- S kim to radiš?
- Kako vam možemo pomoći da to učinite bolje?
Ne budi lukav sa budućim klijentom
Ne izmišljajte klijentove probleme ili ga pokušavajte uvjeriti da ih ima. Glavna stvar je iskrenost i otvorenost namjera. Klijentu je potrebno da mu promenite život na bolje, a ne da zarađujete na njemu. Proučite svog klijenta, nemojte ga hipnotizirati.
Ovo je temelj na kojem Steven Schiffman gradi svoj posao. Zlatna pravila prodaje je praktičan vodič koji sažima nekoliko autorovih pisanja. U njemu ćete naći odgovore na mnoga pitanja, uključujući:
- kako se nositi s neuspjehom;
- kako se motivirati;
- kako izgraditi svoj posao prema planu, ne vjerujući slučaju.
Poznavanje osnova ovog vodiča će biti podjednako korisno i za početnike i za napredne poslovne ljude.
3: "25 najčešćih grešaka u prodaji i kako ih izbjeći"
Greške u poslovanju su neizbježne, ali prije na sreću nego na nesreću. Na greškama se može i treba učiti, a sve to nijeubija - čini nas jačim, prema F. Nietzscheu.
Međutim, ipak je bolje biti spreman za teške situacije, znati zamke i moći ih izbjeći ako je moguće. Upravo to uči treća knjiga američkog poslovnog trenera Stevena Schiffmana. Konkretno, u njemu ćete pronaći praktične savjete o primjeni različitih metoda u vašem području. Ograničit ćemo se na samo nekoliko, po našem mišljenju, najekstravagantnijih primjera:
Greška 1: Ne slušate potencijalnog klijenta. Možete prenijeti važne informacije… ali na kraju odluku treba donijeti klijent, a ne vi. U idealnom slučaju, trebali biste znati šta je potrebno kupcu da proda sebi.
Greška 2: Tretiranje klijenta kao protivnika. Nemojte slijediti smiješan savjet koji često čujete da morate prevariti klijenta prije nego što prevari vas. Ovo je nepristojno, arogantno, antisocijalno i neprofesionalno.
Greška 3: U potrazi za prodajom. Rad sa bilo kojim klijentom je cikličan. Prvo tražite sam klijenta, zatim saznate njegov problem, objasnite kako mu možete pomoći i na kraju se dogovorite. Glavna greška mnogih je što sviraju "destilaciju", zaboravljajući da je svaka faza važna.
Greška 4: Omalovažavanje sebe. Vi ste profesionalac. Nema smisla ponižavati se pred klijentom umjesto da radite s njim na rješavanju problema.
Greška 5: Lično shvatanje odbijanja. Shvatili to sada ili ne, glavnoBarijera za razumijevanje problema odbijanja nije ono što klijent misli o vama, već ono što vi mislite o sebi.
© S. Schiffman “25 najčešćih grešaka u prodaji i kako ih izbjeći.”
4: "Telemarketing"
Čak i uz malo upoznavanja sa Schiffmanovim radom, već se može shvatiti koliko važan američki trener prodaje plaća telefonskim razgovorima.
Ako imate deset minuta dnevno, možete napraviti iskorak u prodaji telefona!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing Stevena Schiffmana može odgovoriti na ova pitanja:
- kako savladati pet načina za povećanje prihoda;
- kako koristiti pozive u svoju korist i kako ih pratiti;
- kako postići svoje ciljeve;
- kako koristiti "kako" i "zašto" u svoju korist;
- kako izbjeći četiri vrste neuspjeha;
- kako napraviti male promjene za veliko povećanje prihoda.
5: Tehnika hladnog poziva Stevena Schiffmana
Jedina svrha hladnog poziva je da dobijete odobrenje za poslovni sastanak. Svrha poslovnog sastanka je ponovni sastanak ili sklapanje posla. Cilj svakog koraka u procesu prodaje je prelazak na sljedeću fazu. Ako vam vaši postupci ne pomognu u ovome, onda radite nešto pogrešno.
© S. Schiffman tehnika hladnog poziva
Šta je to i zašto je potrebno
Kao što možete vidjeti iz citata, svrha hladnoćepoziv - primanje poslovnog sastanka. Ali zašto bi to trebalo učiniti?
Hladno pozivanje je najbolji i najisplativiji način da se organizuje stalna potraga za potencijalnim klijentima.
Bez stalnog privlačenja kupaca, prodaja neće rasti, pa se stoga posao ne može smatrati uspješnim i naprednim. Stephen Schiffman u svojoj knjizi ovu situaciju najbolje upoređuje sa prosjačenjem: možete stajati cijeli dan s ispruženom rukom i dobit ćete peni. Ili možete stajati sa šoljom, zvonom i znakom "Daj Hrista za Hrista" i zaraditi mnogo više.
Glavne poteškoće pri razgovoru sa strancima
Koja je glavna poteškoća u komunikaciji sa potencijalnim klijentom? Sa kojim poteškoćama se suočavate kada razgovarate telefonom?
Odgovarajući na prvo pitanje, Stephen spominje status quo.
Status quo je ono što ljudi rade danas. Ako ovo shvatite, možete uspjeti. Rijetko se moramo boriti sa pravim konkurentom. Obično se borimo sa trenutnom situacijom, sa statusom quo. Zapamtite: većina vaših potencijalnih kupaca zadovoljna je onim što imaju, inače bi vas pozvali!
© S. Schiffman tehnika hladnog poziva
Polazeći od ovoga, odmah slijedi drugo pitanje. Šta ako mu status quo vašeg klijenta savršeno odgovara i on ne želi ništa promijeniti? "Tehnika hladnog poziva" Stephena Schiffmana će vam reći kako, kada, koliko i gdje tražiti klijente, objasnit će vam "na prste"princip ljudske psihe i pomoći će da se nosi sa svim poteškoćama u privlačenju kupaca. Opet, ovo nije samo teorijski materijal, ovo je direktan vodič za akciju.
Veliki bonus knjige je to što je sve opisane dijaloge Steve doslovno preuzeo iz vlastite prakse. Možete i čak trebate učiti od njih, poput bukvara.
Rezimirajući, filozofija Stevena Schiffmana i njegovi prodajni tutorijali mogu biti ključ koji će vam konačno otvoriti put u ogromni svijet preduzetništva.
