B2B sfera – malo ljudi zna šta je to, iako su svi koji su ikada pregledali oglase za trenutna slobodna radna mjesta pročitali slične riječi: plata je velika. I takve se objave sve češće štampaju. Šta je razlog popularnosti ovakvih zaposlenih? Postoji li zaista tako prostrano i zasićeno tržište iza ova tri misteriozna slova?
B2B - šta to znači, koje su karakteristike rada u ovom sektoru? Zašto kompanije koje rade u ovoj oblasti zahtevaju izuzetno iskusne stručnjake i zašto su ovde plate veće nego u drugim delatnostima? Hajde da saznamo.
Učenje terminologije
B2B - šta je to, dekodiranje kratice pomoći će da se razumije. Iza njega stoje riječi "business to business", što na engleskom znači "business to business".
Za B2B se može reći da je to oblast u kojoj rade samo pravna lica. Kupac dalje koristi proizvod za svoje potrebe, proizvodnju ili opskrbujavne usluge.
Možemo li za B2B sektor reći da se radi o korporativnoj prodaji? Radije da nego ne. Granica između njih je veoma nejasna, i skoro ih niko ne razdvaja.
Rad u B2B je vrlo specifičan, zahtijeva posebne metode pri razvoju marketinških aktivnosti i vođenju pregovaračkog procesa. Zahtijeva povećanu pažnju odabira osoblja u odjelu prodaje.
Je li ovo pravo tržište
Želite da saznate da li vaša kompanija pripada B2B sektoru? Pokušajte analizirati aktivnost na sljedećim tačkama:
- kupac kupuje proizvod kao sirovinu;
- kupac koristi proizvod kao sredstvo za proizvodnju (mašine, ambalaža, alati, kancelarijski materijal, automobili);
- klijent koristi vaše usluge u procesu proizvodnje vlastitog proizvoda (transport, savjetovanje, zapošljavanje, IT, marketing);
kupac je preduzeće i troši vaš proizvod za svoje potrebe (građevinski materijal, gorivo, struja, namještaj, štampani materijal)
Ako se barem jedna od tačaka odnosi na vaše poslovanje, može se tvrditi da kompanija radi u oblasti B2B.
Ko je moj partner
Vrlo često ljudi brkaju B2C i B2B tržišta. Šta je to, koja je suštinska razlika? Posljednja skraćenica znači "Business to Consumer". Odnosno, partner pravnog lica u ovom slučaju je krajnji potrošač, obična osoba koja kupuje proizvod (uslugu)za ličnu upotrebu. Menadžeri i obični zaposlenici prodajnih odjela moraju razlikovati ove dvije oblasti (B2B i B2C). Šta to znači, kako to utiče na tok posla?
Na B2B tržištu, prosječna cijena ugovora je mnogo viša nego u B2C sektoru, a kupci su mnogo selektivniji i kompetentniji. U svakom od sektora komunikacija s potrošačem prati svoj specifični obrazac i zahtijeva svoj, jedinstven pristup. Ove okolnosti diktiraju različite metode motivisanja prodavaca, regrutacije osoblja, pa čak i organizacije radnog dana zaposlenih.
Oni odlučuju i odlučuju
Način donošenja odluke o kupovini proizvoda je glavna razlika između B2C i B2B tržišta. Šta je to i "sa čime se jede" lakše je razumjeti gledanjem jednostavnog primjera.
Zamislimo da ista osoba kupi telefon, ali se nalazi u dvije suprotne situacije. U prvom slučaju, on je jednostavan kupac, a telefon će se koristiti kao sredstvo lične komunikacije. Odluka se donosi dovoljno brzo, na osnovu recenzija u popularnim časopisima, prestiža modela i ergonomije. Prodavac ima mali uticaj na proces odabira, jer je vrijeme komunikacije kratko, a kupac na prodajno mjesto dolazi sa već formiranim mišljenjem.
Ali ako ista osoba bude zadužena za kupovinu telefonskih centrala u preduzeću, glavni faktori koji utiču na proces odabira biće pouzdanost, garancija, cena usluge, mogućnost nadogradnje ili proširenja mreže u narednih nekoliko godina. ToPored toga, u donošenju odluka će učestvovati još nekoliko zaposlenih (IT-specijalista, menadžer nabavke). Ovdje se komunikacija između prodavca i kupca odvija na nivou profesionalaca, pregovori traju najmanje nekoliko dana, a strana koja prodaje može imati značajan uticaj na konačnu odluku.
Ovaj primjer je jasno pokazao koliko su jednostavni odnosi u B2C sektoru. Nakon analize, za B2B prodaju možemo reći da je riječ o visoko intelektualnom poslu koji od menadžera zahtijeva temeljno poznavanje vlastitog proizvoda i veliko iskustvo u aktivnoj prodaji. U isto vrijeme, transakcije u B2C-u su prilično jednostavne.
Jedan ili dva
Preduzeće može raditi i na jednom tržištu i na dva istovremeno. Na primjer, turističke kompanije, advokati, hemijske čistionice, agencije za čišćenje, auto, železnički ili vazdušni saobraćaj rade sa pravnim i fizičkim licima. U njihovom slučaju, prodaja je podijeljena u dva pravca radi pravilne primjene tehnologije prodaje.
Postoje preduzeća koja zauzimaju samo B2B tržište. Šta je to ili ko je to? Prije svega, proizvođači sirovina, proizvodnih zaliha, industrijske opreme. Odnosno onu robu koju običan građanin jednostavno ne želi da kupi, jer je neće moći koristiti u budućnosti.
B2B i mediji
Svi igrači na B2B tržištu prodaju isključivo profesionalne proizvode. Među masovnim medijima to su publikacije koje se izdaju u cilju pružanja informacija neophodnih u procesu rada. Na primjer, specijalizovani računovodstveni časopisi, kao i namenskipitanja menadžmenta, logistike, medicine, građevinarstva i dr. Po pravilu, svi su usmjereni na određenu profesiju ili branšu.
Šta mogu učiniti za vas?
Što se tiče robe koja je potrebna biznisu, sve je vrlo jasno i razumljivo, ali postavlja se pitanje: B2B usluge, šta je to što je potrebno preduzećima? Koriste usluge prevoznika, advokata, lekara, osiguravača, čistača, kao i poslovnih trenera i konsultanata, užih stručnjaka u delatnostima vezanim za proizvodni proces. Vrlo često se sklapaju ugovori za pružanje usluga koje su sezonske prirode. Na primjer, čišćenje krova od snijega, uređenje teritorije.
Odaberite prodavca
Vjeruje se da će dobar prodavač "prodati ćelavog čovjeka", baš kao i odličan vođa, moći brzo organizirati svaki tim. Gotovo svi poslovni treneri i popularni priručnici za stjecanje prodajnih vještina to potvrđuju. Ali da li je to istina kada uzmemo u obzir B2B prodaju?
Da je ovo potpuno zaseban žanr rada, već je opisano gore. Rad sa preduzećima, pružanje usluga korporativnim klijentima je prilično težak. I povećani su zahtjevi za menadžera.
Regruteri kažu da je dobar B2B prodavač osoba:
- visoko vješt kao “univerzalni prodavač”, odnosno koji poznaje i uspješno primjenjuje tehnologiju i psihologiju prodaje;
- imati opsežno profesionalno znanje u datoj oblasti (znanje o proizvodu) ili dovoljno intelektualnorazvijeno kako bi se temeljno proučilo u najkraćem mogućem roku.
Ako povučemo analogiju sa partijom šaha, onda menadžer koji prodaje robu ili usluge svoje kompanije drugom poslu mora majstorski igrati duge partije. U korporativnom segmentu, ciklus prodaje može biti veoma dug, a rad prodavca nije ograničen na fragmentarne, kratke akcije (hladni pozivi, komercijalne ponude, priprema sastanaka i prezentacija). Mora imati strateško razmišljanje, razmišljati kroz igru nekoliko koraka unaprijed i biti spreman za neočekivane scenarije.
Ljudski resursi
Pravi pristup upravljanju odjelom jedan je od ključnih faktora uspješne prodaje. Kao što je već spomenuto, ljudi u nešto drugačijem formatu rade u B2B sektoru, pa bi, shodno tome, pristup šefu takvog tima trebao biti poseban. Uspješno iskustvo upravljanja i motivacije u drugim industrijama ne može se nepromišljeno prenijeti na ovo tržište. Na primjer, u FMCG kompanijama, menadžer izvještava o broju sastanaka i poziva, a od toga zavisi i njegova naknada. I s pravom, jer u ovoj oblasti prodavac "hrani noge". Ali kada se proizvod proda drugom preduzeću, broj hladnih poziva nije kritičan, a takođe je mali, jer je broj igrača u B2B sferi mnogo manji. Shodno tome, sistem motivacije treba graditi na potpuno drugačiji način.
Novi smjer
Za B2C i B2B se može reći da su oni dobro uspostavljeni, razrađeni godinamauputstva. Ali vremena se mijenjaju i vjerovatno je da će ih nova tržišta kao što su C2B i C2C uskoro zamijeniti. U njima će pojedinci djelovati kao prodavci, pružajući razne usluge.
Svjetska populacija raste svake godine. Gotovo svaki stanovnik ima improvizirana sredstva komunikacije (telefon, internet). Nije teško kontaktirati drugu osobu koja posjeduje pravi proizvod. A poduzetnici koji razvijaju oblast informacionih tehnologija samo doprinose nastanku takvih kontakata, stvarajući pogodne i sigurne platforme za komunikaciju na mreži.
Primjer gore navedenog je međunarodna e-bay online aukcija, gdje svako može staviti na prodaju predmete koji su mu na raspolaganju. Organizatori sajta osmislili su efikasan sistem bodova i rejtinga, koji pomaže da se pronađe najprodavaniji i osigura posao. Slične lokacije, koje su lokalne prirode, otvorene su u mnogim zemljama. A tu su i resursi koji olakšavaju razmjenu stvari, organizaciju zajedničkih veleprodajnih kupovina. Ili možete posuditi predmete koje želite od nekog drugog.
Da bi kompanija dobila stalan i stabilan rast profita, svaki klijent treba da organizuje svoj, poseban pristup. Stoga su temeljna analiza partnera, planiranje budućih transakcija i analiza onih koje su se već desile ključne tačke za uspješan rad prodajne kompanije.
